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2011年11月 1日 (火)

他との連携

さまざまなセクションがそれぞれの職務を分担し、全体で組織活動を支えている。
リーダーは仕事の流れ全体を意識して、最も有効に運営するよう求められるが、
とりわけ他のセクションのリレーゾーンについては、
納得できるまで充分に論議を尽くし、仕事の流れに支障を来してはならない。

リレーゾーンでは、双方がステークホルダーになる。
それぞれの主張を一方的に押し通そうとすれば、組織から競争力が失われる。
合理的な着地点を設定しなければならない。

こうしたときに窓口になるのもリーダーの役割、
横の関係ばかりでなく、経営と現場を繋ぐパイプが流れるか否かも問われる。

さまざまな調整に当事者として関わるには、それなりの知識を蓄えることが重要。
相手からの初歩的な質問に、立ち往生するようでは交渉もできない。
先方の事情を一方的に押しつけられ、現場にしわ寄せが来る。

交渉はお互いのロジックを積み重ね、妥当な合意点に達するのが目的だが、
それだけでは双方が納得するのに充分でない。
話し合うのは生身の人間だから、心のどこかにわだかまりを遺したら、
人間関係がギクシャクし、風通しが悪くなる。

交渉の結果、どちらか一方が完璧に要求を満たし、
もう一方が全面的な譲歩を強いられることがある。
これがWIN/LOSEの関係。
そうなると金の卵を産むニワトリを絞め殺し、勝者も利益の源泉を失う結果に陥る。

お互いに交渉の結果に満足し、双方に利益をもたらすのが、WIN/WINの関係。
双方ともに要求の100%を得られないが、納得できる範囲の譲歩で踏みとどまる。
引き続き問題を協議して、当初の目的を大きく上回る打開策を見いだす。

分けるパイの大きさが決まっているときは、
双方に不満が残って、LOSE/LOSEの関係になりかねない。
それをWIN/WINの関係に転換するには、新しいファクターを導入する。

交渉相手をパートナーとして位置付け、
WIN/WINを積み重ねることで、信頼関係を築くのが最善の策。
お互いが成長し発展していけば、譲歩することが利益の獲得に繋がる。
近視眼的な発想でWIN/WINの関係を壊さないこと。

自分が置かれた立場に基づいて地に足を付けながら、
鳥瞰的に全体を見渡す視座を獲得できるかどうか。
自分に対する評価を最優先したら、間違いなく目は曇る。

他のセクションを尊重するのは、自分のチームを貶めることではない。
一時的に譲歩を迫られても、長期的には要求を満たすこともある。
何が一番大切にされるか、価値観と優先順位を見失わないこと。

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