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2011年2月28日 (月)

味方を味方にすれば輪は広がる03

旗幟鮮明にすることで
自分を追い詰め、
否が応でも
理屈を組み立てなきゃ。

それが
営業マンの背骨になり、
言動がブレなくなる。
立場が異なったとしても、
筋を通す営業マンは
周囲から一目を置かれ、
お客さまから頼られる。

営業マンの
ものの見方考え方に
共鳴した人は、
もっと深く繋がろうと
近寄ってくる。
口角泡を飛ばし
議論を重ねながら、
お互いの距離は
縮まっていく。

そこからの連鎖は、
間違いなく加速される。
それぞれがサポートし、
補い合い、レベルアップ。
壁にぶつかったときなど、
真っ先に頭に
浮かんでくる人たちになる。

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2011年2月27日 (日)

味方を味方にすれば輪は広がる02

その通り!

皆が味方にならないと
割り切れば、
営業マンが
やることは決まってくる。
会社の内でも外でも、
味方になってくれた人を、
徹底的に大事にする。
そこに尽きる。

旗幟鮮明にすれば
反発が生じる。
何もしなければ
傍観者だった人が、
いきなり牙を剥いて
迫ってくる。
立場を説明するように
鋭く詰め寄る。

これも大事なこと。

営業マンは
何を背景にしてるかを語り、
どこを目指してるかを
明らかにして、
自分自身の立場を
前面に打ち出さざるを得ない。

そのプロセスで
求められるのは、
合理的な
コミュニケーション。
相手の同意を
得られなくとも、
わかるように説明しなきゃ。
「何となく……」では、
安く値踏みされる。

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2011年2月26日 (土)

味方を味方にすれば輪は広がる01

営業マンは
お客さまを増やすのが
仕事だから、
できるだけ
たくさんの人から
好かれようとする。
柔らかな物腰で人と接し、
ていねいな言葉づかいを
心がける。

でもね、
無理に敵をつくることもないが、
誰に対しても
同じ距離を保ってたら、
名刺が及ぼす効力以上の
力は発揮できない。
敵もいないが味方もいない、
それじゃ淋しい。

お客さまの心に
一歩踏み込み、
強い絆を結べたとしても、
それを見ている
他のお客さまは、
苦々しく思うかもしれない。
それぞれの置かれた立場で
利害は微妙にズレる。

そんなことを気にしてたら、
営業マンは何もできない。
日本中の人すべてを
お客さまにするわけじゃなし、
捨てる神も
拾う神もいるのが
商売の常道。

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2011年2月25日 (金)

今の自分に足りないものはない05

実際に私は
お客さまから、
何度も手を
差し延べられてる。

「島田さん、
それじゃ売れないよ。
あなたが言いたいのは、
こういうことだろ? 
それなら、
こう説明してくれなきゃ、
こちらには
伝わってこないよ」

営業の現場は
試験会場じゃないから、
知識を試されるわけでもなく、
パフォーマンスを
審査されるわけでもない。
真っ直ぐな気持ちが、
相手の心を射抜けば、
それで成り立つ。

ただ動くのじゃなく、
今の自分を確信して、
正々堂々と向かい合えば、
あなたの中で勢いが生まれ、
お客さまを振り向かせる。
結果なんてものは、
いつでも後から付いてくる。

勉強するのは未来への投資。
今日食べたステーキが、
すぐに血肉になるわけじゃなく、
充分に消化され、
不要なところは捨てられ、
それから必要なところを補う。
ジタバタしたところで、
即効性など期待できない。
今の自分は、
今のまま闘うしかない。

大丈夫、
何も心配しなくとも、
本気になれば、
今の自分で
充分に通用する。

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2011年2月24日 (木)

今の自分に足りないものはない04

そうした気持ちを、
お客さまは受けとめる。
おもしろいもので
相手は話せるのに、
私と同じように紙に書く。

端から見れば
ちょっとへんな風景だが、
本人たちを取り巻く
空気の密度は濃い。
仕事が終わっても、
目でしか
あいさつできない。

やろうとするか
しないか、
それだけの違い。

本気でやろうとすれば、
四の五の
言い訳など考えない。
余計なことで迷わなければ、
目の前のお客さまに集中し、
自分が持てる力を
最大に発揮しようとする。

そうすると、
何が起こるかわからない。
お客さまが
営業マンの姿勢に
ピンと感じれば、
足りないところを
補ってくれる。
説明が適切でなければ、
助け船を出してくれる。

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2011年2月23日 (水)

今の自分に足りないものはない03

顔馴染みの小売店が
多かったこともあり、
皆が私の体調を
気遣ってくれ、
筆談での営業活動は、
予定より早く終了したが、
大事なのは
そんなことじゃない。

私は
具合が悪かったのだから、
一日中ホテルの
ベッドに寝ていても、
会社の上司も何も言わない。
それどころか
無理をしないで、
出張を
中止させたかもしれない。
並の営業マン10人分の
売上を稼いでいたのだから、
それくらいの
融通は利かせられる。

話すこともできない
営業マンが、
いきなり事務所に
乗り込んで、
どかっと座り込み
商売するのだから、
成果を導けるとは
思ってなかった。
でも、やらなきゃ、
伝えなきゃ。

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2011年2月22日 (火)

今の自分に足りないものはない02

営業の仕事で
最低限必要なのは、
お互いの会話が
成り立つこと。

相手の言葉を
理解できて、
自分が伝えたいことを
わかってれば、
結果はともかく
舞台には立てる。

言ってしまえば、
幼児にもできるレベル。
自分にできないわけがない。

私が
大阪へ出張したときに、
朝起きたら声が出ない。
風邪で発熱したのが
原因なのだろうが、
話したくとも
喉から言葉を
発せられないのだから、
これには私も困った。

そこでとっさに
思いついたのが、
白紙に要件を書き出すこと。
「声が出ません」とか、
「この商品を
発注してください」とか、
10枚くらいの紙を用意した。

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2011年2月21日 (月)

今の自分に足りないものはない01

世の中には
凄い人がたくさんいるし、
学ばなきゃ
ならないことも多い。
人は誰でも
死ぬまで勉強、
いつまで経っても
発展途上。
柩の蓋を閉じても
完璧にはなれない。

足りないところを
自覚してれば、
人に会うのが恐くなり、
もう少し力を蓄えてから
チャレンジしたくなる。
目の前の相手を
口説き落とす自信はない。

それじゃ訊くけど、
いつになったら
動けるんだ? 

対戦相手は決まって、
ゴングはすでに鳴ってる。
闘わなきゃ
攻め込まれる一方で、
勝てるチャンスは
万が一もない。

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2011年2月20日 (日)

お客さまは買いたがってる05

お客さまは、
自分が買いたいと
気づくときに、
今までの価値観や
ものの見方考え方から
自由にならなきゃ。
そのためには
一歩を踏み出す
勇気が必要、
あれこれと言うのは、
新しい発想へ
飛び込むセレモニー。
営業マンは
付き合ってあげなきゃ。

その証拠に、
途中でドタバタ騒いでも、
最後はニッコリ笑って、
お客さまから握手を求め、
私に感謝の言葉をかける。
少し照れたように
笑うお客さまもいる。

お客さまは、
商品やサービスを
買いたがってる。
払うお金に相応しい価値を
手に入れようと願ってる。

そこに気づくかどうか、
営業マンの
ターニングポイント。

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2011年2月19日 (土)

お客さまは買いたがってる04

私は
どんなお客さまを
訪問しても、
最後には買ってくれると
決めてるから、
何を言われたところで
ビクともしない。
厳しい言葉を
浴びせられたら、
「そこがわからないんだ」と
受けとめ、
どうすれば
乗り越えられるかを考える。
焦る必要なんか
まったくない。

お客さまの疑問を
一つひとつ解いていけば、
私が案内する
合意点へたどり着く。
そこで少しでも
表情が曇ってたら、
面倒がらずに逆戻りして、
もう一度
イメージを描いてみせ、
お客さまの同意を得てから
前へ進む。
私ひとりが
先へ行っても始まらない。

その途中で怒鳴られたり、
険しい目で睨まれたり、
気にすることないさ。
映画館に入れば、
もっと音量は大きいし、
スクリーンが迫ってくる。
それに比べたら……。

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2011年2月18日 (金)

お客さまは買いたがってる03

モジモジしてる
営業マンは、
それだけで
お客さまを苛立たせる。
準備ができてないうちに、
ズカズカ踏み込む
営業マンも、
お客さまには迷惑。

営業マンが
お客さまの
買いたい気持ちに、
わざわざシャッターを
下ろしてる。

営業マンにすれば
様子を窺って、
ジワジワと攻め入るつもり。
あるいは
一気呵成に突き進み、
メッセージを伝えたい。
どちらにしても
お客さまを信用してない。

一度でも
商談に成功してたら、
お客さまの
笑顔を覚えてるだろ。

目の前の仏頂面に
惑わされず、
笑顔を思い浮かべられるか、
そこが勝負の分かれ道。

お客さまは
鬼でも邪でもない。
恐い顔をしてたって、
本当は
やさしい気持ちなんだ。

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2011年2月17日 (木)

お客さまは買いたがってる02

買いたいけど、
気づいてないお客さまに、
情報を与えて
新しい発見へ導くのは、
相手に利益をもたらし、
感謝されることじゃないか。

実際に
お客さまは、
買いたがってる。
お金だけ溜め込んでも、
活かせなきゃ、
蔵に紙屑を積むのと同じと
わかってる。

お金はつかうためにある。
できれば
上手につかいたい。

お客さまが
ためらうのは、
お金が惜しいんじゃなく、
買ってから
後悔したくないから、
わからないものに
手を出したくない。

あれこれと
考えるのも煩わしい。
そこをていねいに
削ぎ落とし、
ホンネを引き出せば、
営業マンが
望む言葉を導ける。
 
「簡潔かつスピーディに、
どれだけ
プラスになるかを説明しろ」

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2011年2月16日 (水)

お客さまは買いたがってる01

売れる営業マンは、
実に簡単に
商品やサービスを
売り伸ばしてる。
売れない営業マンは、
手間ヒマかけて
理屈をこねて、
それでも
売ろうとしない。

なぜか、
わかるかな?

売れる営業マンは、
お客さまが買いたいと
知ってる。
売れない営業マンは、
お客さまは買いたくないと
決めつけてる。

買いたくない
お客さまに、
ムリヤリ
商品を勧めれば、
それは押し売り。

相手に攻撃を
加えてるような
罪悪感を覚え、
後ろめたい
気持ちになれば、
どうしたって、
勢いは削がれる。

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2011年2月15日 (火)

自分を売り込まず一目置かせる05

初対面のお客さまから、
「お噂はかねがね」と
返されたら、
営業マンも本物。
自分を売り込んでたら、
絶対に得られない成果。

どうすれば、
お客さまから
一目を置かれるか。

一つひとつの出会いを
真剣勝負で応じ、
自分が納得できる形で
次へ繋げること。

お客さまの言葉を
真正面から受けとめ、
逃げずに説き伏せる力を
蓄えること。

どこが
仕事の本筋かを
見失ったら、
営業マンは
お客さまを
口説き落とせない。

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2011年2月14日 (月)

自分を売り込まず一目置かせる04

営業マンが語る
ストーリーに納得し、
商品やサービスを
購買しようと決断した
お客さまは、
自分の気持ちを翻させた
相手の顔を見る。

途中のやり取りが
激しいほど、
営業マンは
お客さまの
記憶に深く刻まれ、
これほど会社や商品に
尽くす人なら、
いざというとき
裏切らないと確信する。

お客さまが
必要としてるのは
自分をサポートする
営業マン、
お客さまが
営業マンを支援して
盛り立てる義理はない。

自分のことは
後回しにして、
お客さまと会社や商品を
結びつけてると、
おもしろいもので
営業マンの
評判が立ってくる。
頼みもしないのに、
あちらこちらで
名前を囁かれる。

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2011年2月13日 (日)

自分を売り込まず一目置かせる03

初対面の場で
営業マンを認めるのは、
提示した内容が魅力的で、
自分にプラスになる話だから。

お役に立ちたいと申し出ても、
どこの馬の骨か
わからないヤツを頼れない。

営業マンとお客さまは
イーブンな立場だけど、
働きかけるのは
営業マンなんだから、
お客さまの情報を拾い集め、
どう攻めるかを考える。

ところが双方が歩み寄ると、
親密度が増すと
自分勝手に解釈し、
お客さまに努力を強いる
営業マンがいるから
不思議。
お客さまは
自分から動いたりしない。

営業マンの仕事は、
徹頭徹尾
お客さまの利益に訴え、
会社や商品の価値を
マッチングさせること。

営業マンは
黒子とわきまえて、
表舞台に立たない。

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2011年2月12日 (土)

自分を売り込まず一目置かせる02

人は誰でも
自分が一番大事、
そこに気づかなきゃ
骨折り損のくたびれ儲け。

お客さまが
営業マンを認めるのは、
その人の
学歴や資格じゃない。
会社の名前で
取引することはあるけど、
そんなのは
誰が来たった同じ、
営業マンの力じゃない。

営業マンの
言葉に影響されて、
今までの考えが変化して、
新たな行動を起こしたとき、
お客さまは
プロセスを振り返り、
「なかなかやるな」と
思っちゃう。

お客さまはいつだって、
お客さまのことしか
考えない。
自分にメリットがある
話なら聞くけど、
営業マンの都合に
合わせようなんて
考えない。

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2011年2月11日 (金)

自分を売り込まず一目置かせる01

営業マンの目的は、
自分が提示した価値を、
お客さまから
理解と共感を得ること。
そのためには
お客さまとの
距離を縮めて、
営業マンの言葉が
届くようにしなきゃ。

そこで考えるのが、
会社や商品を
売り込むより先に、
自分を認めてもらおうと、
プロフィールを書いたり、
個性をアピールしたり……。

なるほどね、
同じ商品やサービスを
扱っても、
営業マンによって
売上の差が
生まれるんだから、
最初に評価されちゃえば、
後の商売は
楽になるってわけか。

でも、そこで素朴な疑問。

お客さまの誰が、
あなたのことを
知りたがってるの? 
あなたがどこで生まれ、
どんなふうに育ち、
どのような経歴なのか、
興味を示す人が
どれだけいるの?

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2011年2月10日 (木)

全身全霊で本気を伝えてるか05

どこが幹で、
どこが枝か。
日々の仕事に追われてると、
わからなくなっちゃう。

そこで立ち止まると
勢いを削がれそうで、
ついつい突っ走っちゃうが、
間違った方向へ急いでも
結果をもたらせない。

袋小路に迷い込んだら、
引き返す勇気も必要。

本気でストーリーを
組み立て、
伝えようとしてるか。
それとも
本気になったつもりで、
昨日までに培った財産を
食い潰してないか。
自分自身に
問い直すことが肝心。

いつでも初心を忘れず、
戻れるように
しておかなきゃ、
すぐに舞い上がるのが
人間というもの。

営業マンが
謙虚な気持ちで、
強い確信に基づいて、
具体的にわかりやすい
ストーリーを準備し、
お客さまと
真正面からぶつかれば、
間違いなく本気は伝わる。

伝わらなければ、
それは何かが
足りないから。
もう一度
自分自身の本気を、
捉え直してみよう。

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2011年2月 9日 (水)

全身全霊で本気を伝えてるか04

人間は
弱い生き物だから、
小手先で成果を
導けるようになると、
ついつい楽をしたくなる。

楽をしてりゃ
スピードは鈍り、
勢いが失われるのは
道理だが、
自分じゃ
なかなか気づかない。
売れなくなっても、
スキルが旧くなったと
考えちゃう。

そういうことじゃないんだよ。

人の心は、
心でしか響かない。

営業マンの
組み立てたストーリーが
理詰めでも、
お客さまの
想像力を刺激しなきゃ、
お互いの距離は遠のくばかり。

3歳の幼児にも、
50を越えたオヤジにも、
同じ内容を伝えられるか。
営業マンの
本気を試される。

伝える内容が違ってもダメ、
伝え方は代えて、
相手が喜ぶ顔に出会うのは、
そんなに簡単なことじゃない。

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2011年2月 8日 (火)

全身全霊で本気を伝えてるか03

相手が利口と
自惚れてたら、
ガツンと一撃を
与えなきゃ、
聞く姿勢に
ならないから厄介。

知識や情報を蓄えて、
きちんと整理したうえで、
ここ一番でなきゃ
使わない。
使わなくとも滲み出て、
迫力になれば
一流の営業マン。

営業マンも
レベルが高まるほど、
勉強することが増えていき、
そのうちに
仕掛けられた罠にハマる。
仕入れた知識や情報を、
未消化のまま
使いたくなる。

そこでヤケドすれば
幸運だが、
すり抜けちゃうと
勘違い。
偉そうに振る舞うのは、
何しろ気分が良い。

お客さまを
煙に巻いて有頂天、
ほらほら
赤信号が点ってる。

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2011年2月 7日 (月)

全身全霊で本気を伝えてるか02

伝わらないのは
聞き手の側に
問題があるのじゃなく、
伝え方に
問題があるとわきまえ、
あらゆる角度から
検証しなきゃ、
営業マンの本気は
お客さまへ伝わらない。

一つひとつの言葉を
選ぶにも、
それが相手の
理解できる範囲に
収まってるか、
想像力を働かせて
吟味してるか。

流れるように話す言葉は、
相手の耳にも留まらず
流れて消える。

営業マンは
「ひらがな」で
語るのが基本、
横文字も
専門用語も要らない。

頭が良いと
感心されても、
売れなきゃ
務めを果たせない。
小賢しく
知識を振りかざさない。

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2011年2月 6日 (日)

全身全霊で本気を伝えてるか01

営業という仕事は
ガチンコ勝負、
退いたら一気に
攻め込まれる。
だからといって
猪突猛進に押すだけじゃ、
肩すかしを食らわされ
奈落の底へ真っ逆さま。

自分じゃ
頑張ってるつもりなのに、
なかなか成果を導けない
営業マンは、
ストーリーを組み立てず、
同じ方向で
同じ努力を繰り返すだけ。

ストーリーは
聞く人がいなければ、
単にモノローグで終わる。
語り手の上手下手は、
聞き手を
巻き込めるかどうか。

自分の一所懸命を
押しつけるのに、
全身全霊を
傾けるのじゃなく、
お客さまの
理解と共感を得るのに、
全身全霊を傾ける。

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2011年2月 5日 (土)

思い切らなきゃ説き伏せられない06

ここを
きっちりやっておきゃ、
実際の訪問は
刈り取り作業。
予定通りに収穫して、
次のために
種を蒔いておけば、
売上のベースは
確実に手に入れられる。

実を言うと
断られたときも同じ。
次に訪問するか、しないか。
他のお客さまで代替できるか。
絶対に必要なお客さまなら、
どのように攻略するか。
あらゆる角度から検証し、
思い切ったら迷わない。
そうすれば
結果は自ずから
付いてくる。

思い切った営業マンの
言葉には力が宿り、
迷わない営業マンの
目はキラキラと輝く。
そこに勢いが生まれ、
お客さまは
一目置かざるを得なくなる。

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2011年2月 4日 (金)

思い切らなきゃ説き伏せられない05

その場で
ストーリーを書き換え、
柔軟に対応できる
力があれば、
売上をさらに
積み重ねられるが、
次回の訪問までを
射程に入れ、
全体のバランスを
崩さないためには、
かなりの知識と経験を
要求される。

中途半端に推し進めたら、
必ず他に影響を及ぼす。

営業マンは、
お客さまを訪問する前に
勝負が決まる。

綿密に調べて、
口説き落とせる
ストーリーを
組み立てるのも
大事だが、
それ以上に何を売るのか、
売らないのか、
思い切ることが重要。

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2011年2月 3日 (木)

思い切らなきゃ説き伏せられない04

悪い結果を
想像しているうちは、
営業マンは
絶対に思い切れない。
お客さまの
判断に委ねたほうが、
責任を回避でき
気持ちが軽くなる。

そこが落とし穴。

まったく逆のケースで、
営業マンが予測したより
高額な商品を、
お客さまが
買おうとするときに
どうするか? 

売上を計算したら、
少しでも
高い商品を売りたい。
それでも営業マンは、
お客さまを説き伏せ、
自分が勧める商品を買わせる。

目先の売上を高められても、
営業マンのストーリーから
根拠が失われたら、
次のお客さまを
訪問したときに軸がぶれて、
その場凌ぎの商談に陥る。

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2011年2月 2日 (水)

思い切らなきゃ説き伏せられない03

「何をおっしゃいます。
確かにそちらは価格も手頃で、
充分に機能を備えた
人気商品です。
でもメンテナンスを考えると、
こちらのほうが後悔しません」

「他のお客さまなら、
こんなことは申しあげません。
しかし○○さんだから、
あえて申しあげるのです。
私は○○さんに、
この商品を買ってほしいのです」

「ちょっと
考えてみてください。
そちらの商品を買った一年後と、
私が勧める商品を選んだ一年後と、
どちらが
○○さんが満足できるか、
それが一番大事なことです」

こうした台詞が、
お客さまの胸に
ストンと落ちるには、
営業マンの
思い切りが必要不可欠。
断定的な発言は
信頼感を増すが、
その反面で
全面対決を招きかねない。

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2011年2月 1日 (火)

思い切らなきゃ説き伏せられない02

お客さまにとって、
何を買うのが
最も良いか。
ディテールまで
きめ細かく
ストーリーを描けば、
お客さまは
自分の意見に反対されても、
親身になってくれてると
考える。

この段階で
営業マンとお客さまは、
売る人と
買う人じゃない。

同じ目標へ向かって
二人三脚で走る同志、
腹を割って
話し合うことが
プラスへ作用する。

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