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2011年2月 3日 (木)

思い切らなきゃ説き伏せられない04

悪い結果を
想像しているうちは、
営業マンは
絶対に思い切れない。
お客さまの
判断に委ねたほうが、
責任を回避でき
気持ちが軽くなる。

そこが落とし穴。

まったく逆のケースで、
営業マンが予測したより
高額な商品を、
お客さまが
買おうとするときに
どうするか? 

売上を計算したら、
少しでも
高い商品を売りたい。
それでも営業マンは、
お客さまを説き伏せ、
自分が勧める商品を買わせる。

目先の売上を高められても、
営業マンのストーリーから
根拠が失われたら、
次のお客さまを
訪問したときに軸がぶれて、
その場凌ぎの商談に陥る。

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