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2011年1月31日 (月)

思い切らなきゃ説き伏せられない01

お客さまに
決断を迫る営業マンが、
最後のところで
迷ってたら、
いつまで経っても
話はまとまらない。
誰に何を売るのか、
どこまで絞り込んでるか。

あれも売りたい、
これも売りたいが、
営業マンのホンネ。

でも、
お客さまに
逃げられたら
元も子もない。
これも
営業マンのホンネ。
揺れ動いて
腰が据わらない。

売れる営業マンは、
お客さまに
商品を選ばせない。
それどころか、
お客さまが
商品を買いたいと
言っても、
そう簡単に
売ろうとしない。

自分が勧める
商品へ案内し、
そこが落としどころと
思い切ってる。

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2011年1月30日 (日)

思い込みの強さが相手を巻き込む05

それでも踏ん張れるのは、
会社や商品に対して
確信してるから。

頭の良い営業マンは、
理屈で客観的に
評価しようとするが、
そんなことは
学者に任せておけば良い。
売ると決めたら、
その価値が最高と思い込み、
腹を括るのが営業マン。

お客さまにしたって、
言い切ってくれる
営業マンのほうが、
下駄を預けて
素知らぬ顔の営業マンより、
はるかに安心できる。

心から良いと
勧めてくれるなら、
半信半疑のままでも、
乗せられてみたい
気持ちになる。
失敗しても
破産するわけでもなし。

思い込みが強まるほど、
営業マンの熱気は高まる。
熱はお客さまに伝わり、
意欲的にさせていく。

自分の会社や商品を
最高と思いこめなきゃ、
お客さまの
冷えた気持ちを
沸騰させられない。

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2011年1月29日 (土)

思い込みの強さが相手を巻き込む04

お客さまと
向かい合ったときも
一直線。
マイナスの言葉にも動じず、
ひたすらゴールを目指せば、
空気はしだいに濃密になり、
お客さまも巻き込まれていく。

押しの強い営業マンは、
周囲のヒンシュクを買っても、
きちんと成果を導いてる。
お客さまの評判も
芳しくないのに、
どうして買ってくれるか、
不思議と思わないか。

押しの強い
営業マンに対しても、
お客さまは
厳しい言葉で断ってる。
それでもメゲずに
攻め込まれると、
ほんの少しだけ譲歩しても
構わないような
気になってくる。

打たれ強いのだけど、
大事なのは
どうして
堪えられるかってこと。
押しの強い営業マンが
無神経なわけじゃない。

怒鳴りつけられたら
落ち込み、
罵詈雑言を浴びせられたら
泣きたくなる。

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2011年1月28日 (金)

思い込みの強さが相手を巻き込む03

どれだけ優れた
データを揃えても、
お客さまへ
伝わらないのは、
営業マンの気持ちが
揺れてるから。

客観的材料が
あればあるほど、
どこか
他人任せになっていく。

セールスポイントが
ひとつしかなきゃ、
迷っている余地などない。
そこにしがみつくか、
あきらめるか、
二つにひとつの道しかない。

売れる営業マンは、
僅かな隙間をこじ開ける。
前へ進めると思い込み、
一点に集中して
力を注ぎ込む。
そのエネルギーが
ストーリーに
膨らみを持たせる。

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2011年1月27日 (木)

思い込みの強さが相手を巻き込む02

どうして、そうなるか。

代金回収までを
視野に入れるのは、
ほんのひと握りの
営業マンに過ぎない。
ほとんどは
会社や商品の値打ちを、
どこかで
安く見積もってるから。

それが証拠に、
自分の商品は絶対と
確信してる営業マンは、
どんな状況でも
お客さまを説き伏せて、
着実に売上を
伸ばしてる。

世間で一番売れてる商品を、
すべてのお客さまが
選ぶわけじゃない。
客観的な評価が、
唯一のモノサシじゃない。

「この商品は良いんです。
皆さまのお役に立つんです」

このひと言が
口から出せるか出せないか、

それだけでも
お客さまの反応は違う。
まして確信に基づいて
ストーリーを組み立てたら、
気迫が言葉に
乗り移っていく。

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2011年1月26日 (水)

思い込みの強さが相手を巻き込む01

営業マンの売る
商品やサービスが、
お客さまが
有り金はたかなきゃ
買えないなら、
お互いに命懸けの
攻防戦になるが、
通常のビジネスでは
そんなことはない。

営業マンが
売らなくとも、
お客さまは
何かを買う。
買えるだけの
お金を準備してる。

実はここが盲点になる。

営業マンは
自分の懐でもないのに、
お客さまの
財布の中身を心配して、
できるだけ負担を
軽くしようと考え込む。

買えなきゃ買わないし、
どうしても欲しけりゃ、
借金しても買うよ。

営業マンが立ち入るのは、
お客さまにすれば
余計なお世話。

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2011年1月25日 (火)

驚かせて流れを切り換えられるか06

会社や商品を
売り込みたい
気持ちを抑え、
お客さまに
何が必要かを議論する。
ここで言い負かされたら、
ほうほうのていで
逃げ帰るしかない。

そのために営業マンは、
自分なりのポリシーを
持つことが必要。
どうして自社の商品を
買わなきゃいけないのか、
ロジックを組み立て、
わかりやすく説明する。

その基本になるのが
成功体験であり、
そこから導かれた
仕事への確信。お
客さまのやり取りの中で、
ストーリーは洗練され、
さらに具体化される。

お客さまが驚きながらも、
目から鱗が剥がれ落ちたと
感じさせなきゃ、
営業マンの話に
乗ってこない。

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2011年1月24日 (月)

驚かせて流れを切り換えられるか05

「そうですよね。
この地域一番の老舗ですから、
きちんとした見識があるのは、
考えずともわかることですね。
失礼なことを申しあげました」

お客さまは内心で
腹を立ててるが、
自分の口から
出した言葉を戻せない。

この若造を
捻り潰してやろうと、
手ぐすね引いて
構えるけど、
私にすれば
土俵に上ってきて
くれたのだから、
それだけで万々歳。
門前払いを食わされずに、
闘うチャンスを
与えられた。

大事なのは、ここから。

お客さまを
挑発するからにゃ、
その後のストーリーも
緻密に組み立て、
上手に
誘い込んでいかなきゃ、
私は大ホラ吹きの
営業マンと
印象を植え付けるだけ。

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2011年1月23日 (日)

驚かせて流れを切り換えられるか04

「このお店では、
小さな会社の商品は
仕入れない基本方針が
あるのですか?」

「そんなことありませんよ。
どこの会社の商品でも、
お客さまが
求めるものを並べるのが、
私どもの役割ですから、
会社の大小に関わらず、
厳選して仕入れてます」

「では、
仲の良い営業マンでなければ、
話を聞いて
いただけないのでしょうか?」

「とんでもないです。
いろいろな方と
お付き合いさせていただき、
親しくさせてもらってますが、
それとビジネスは
混同してませんよ」

私がよく使ったアプローチ。
これを紋切り型でやると、
お客さまとの距離は
広がるばかり。
タテマエとわかっていても、
感情的にならずに
対応するのがコツ。

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2011年1月22日 (土)

驚かせて流れを切り換えられるか03

お客さまの常識を
根底から覆し、
こちらへ一歩
踏み込ませりゃ
良いのだが、
そのためには
お客さまの常識を
知らなきゃならない。

何を根拠にして、
断ろうとしてるのか。

そこへピンポイントで
攻め込むと、
間違いなく
お客さまはあわてる。
タテマエできれいに
終わらせようとしてるのに、
ホンネにズバリと
切り込まれるから……。

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2011年1月21日 (金)

驚かせて流れを切り換えられるか02

そこへ
のこのこと
愛想笑いを浮かべ、
柔らかな物腰で
名刺を差し出しても、
会社の名を
チラリと眺めるだけで、
お引き取り願うかを
即断する。

その意識に
風穴を開けなきゃ、
お客さまは
押しても引いても
動かない。
周囲をぐるぐる回っても、
時間を掛けるだけ無駄。
結論は
最初から決まってる。

そうなりゃ
営業マンのやることは、
お客さまを驚かすしかない。

だからといって
威圧したり、
恐がらせたり、
相手の腰を
退かせるようじゃ、
一歩間違えれば
出入り禁止どころか、
営業マンの会社ごと
訴えられかねない。

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2011年1月20日 (木)

驚かせて流れを切り換えられるか01

営業マンが売り、
お客さまが買う。
これが原理原則で、
お互いの立場は
逆転しない。

どのお客さまを
訪問するのか、
決めるのは
営業マンだけど、
お客さまが
それに応える
義務もない。

最初に
振り向かせられなきゃ、
ストーリーを
語ろうにも語れない。

下手な鉄砲も
数撃ちゃ当たるとばかり、
軒並み訪問するようなら
別だが、
お客さまの側でも
営業マンが
訪問する理由を
推測できる。

お金を持ってるとか、
販売力が強いとか、
狙われる背景が
わかるから、
ガードを固めるのに
余念がない。

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2011年1月19日 (水)

シナリオを活かすアドリブの力05

むしろ知識や教養が
溢れ出てると、
嫌味にしか聞こえなくなり、
その場の雰囲気が
ギクシャクするから
要注意! 

無理に背伸びすれば、
必ずそこを衝かれるし……。

お客さまの
真意を推測し、
同じテーマを
別の角度から攻め込む。

お客さまが
理解できる範囲の
言葉を選び、
さらりと話を
組み立てる。
お客さまの力量は、
表情から判断できる。

言っとくけど、
そう簡単じゃないよ。
生半可じゃ
通用しないよ。

人の話をよく聞いて、
わからないことは
きちんと調べ、
どうして断られたかを
とことん考え、
情報のアンテナを
錆びつかせないようにすりゃ、
アレンジする力は高まる。

お客さまとの
言葉のキャッチボールを、
楽しまなきゃ。

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2011年1月18日 (火)

シナリオを活かすアドリブの力04

アドリブを
使いこなすには、
経験を
積み重ねるのが大切だが、
それ以上に
頭を柔らかくするのが重要。
お客さまの言葉に、
どれだけ広い角度から
反応できるのか。
仕事だけを考えてる

ビジネスマンに、
仕事は考えられない。
商品だけを見てる
営業マンに、
商品は見えない。

お客さまは
発言するときに、
営業マンの
答を予測する。
それに基づいて、
すでに次の言葉を
準備してる。
その枠の中で
やり取りしてたら、
営業マンに
勝ち目はない。

だからといって
知識や教養を
身につければ、
幅広い対応が
できるのかといえば、
それほど甘いもんじゃない。

お客さまが
予測しなくとも、
「なるほど」と
納得しなきゃ、
コミュニケーションは
成り立たないのだから、
どのように返すのか
センスを問われる。

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2011年1月17日 (月)

シナリオを活かすアドリブの力03

会社から
シナリオを与えられても、
それはあくまで
要旨をまとめた
メモ書き。
自分の言葉に
アレンジして、
話すスピードを調整し、
しっくり来るまで
煮詰めなきゃ、
とてもじゃないが
使い物にならない。
身体に馴染むまで、
カスタマイズすること。

そうすると、
どんなお客さまにも、
たったひとつのシナリオで
対応できる。

自分の言葉で
組み立てられてるから、
その場の空気を
敏感に察知して、
縦横無尽に
アドリブを差し込める。
話がどれだけ
横道に逸れても、
戻るべきシナリオは
持ってる。

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2011年1月16日 (日)

シナリオを活かすアドリブの力02

それでも
シナリオらしきものを
準備して、
お客さまを訪問すれば、
成果に結びつく確率は
高くなるような気がする。
本当のことを言えば、

気がするだけ。

カタログや
パンフレットだけを渡して、
会社から追い立てたほうが、
営業マンが
自分の頭で考える。

断られることで、
どうすれば
話してもらえるかを
覚えていく。

営業マンは、
ボイスレコーダーじゃない。
お仕着せのシナリオを
丸暗記しても、
それがどれだけ巧妙に
仕上げられていても、
借り物の言葉では
お客さまへ届かない。

何のために、
生身の人間が
会いに行くのか。

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2011年1月15日 (土)

シナリオを活かすアドリブの力01

営業マンを
抱えていれば、
ロールプレイングを
実施する会社は多い。

ひとりが
お客さまの役になり、
ひとりが
営業マンの役になり、
模擬的に面談する
エクササイズ。

新入社員などは、
この展開を目に焼き付け、
お客さまを訪問したときに
役立てようとするが、
なかなかどうして
うまくいかない。

うまくいくわきゃない。

1 お客さまは型通りに応じてくれないし、
  友好的に接してくれると限らない
2 セールストーク通りに話せても、
  お客さまへ伝わる保証はない
3 スキルやノウハウを応用しても、
  次の展開が違ってたら対応できない
4 落としどころは千差万別、
  アプローチからクロージングまで
  一定ではない
5 想定外の質問が出たら立ち往生、
  場の空気もそれぞれ微妙に異なる

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2011年1月14日 (金)

わからないからチャンスがある05

営業マンの語る言葉が、
お客さまの目の前に
映し出されたら、
否が応でも
引き込まれていき、
ガイダンスに従って
歩むしかない。

お客さまにすれば
知らない世界だから、
案内する手を
切り離せない。
どこへ連れて行かれるか
怪しみながら、
同じ道を進んでいく。

それだけに営業マンは、
自らが扱う
商品やサービスを、
お客さまが利用してる姿を
強くイメージし、
具体的でわかりやすい
シナリオを書くのが
必要不可欠。
上手にシナリオを
書ければ、
一つひとつの言葉に
説得力が増す。

どのようなシナリオを
書き下ろすのか、
その場で考えても
間に合うわけがない。

何度も下書きを修正し、
繰り返し声に出し、
どこでお客さまの懐に
飛び込むか、
あらかじめ決めておく。

マニュアルを
参考にしても良いが、
最後はきちんと消化して、
自分の言葉で話さなければ、
お客さまの心に響かない。

棒読みじゃダメなんだ。

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2011年1月13日 (木)

わからないからチャンスがある04

自分に
言いたいことがあっても、
この段階では口に出さない。
ひたすら
お客さまの言葉を
引き取りながら
タテマエで相手を
縛りつけていく。
どこから捉えても正論で、
お客さまのテリトリーに
踏み込まなきゃ、
逆らう理由は見つからない。

外堀を埋めたら、
いよいよ
本丸へ攻め込む。

お客さまの
YESを踏まえ、
自分が扱う商品が
そのカテゴリーに入ると、
少し強引にでも
結びつけてしまえ。

ここが胸突き八丁。

営業マンの描く
イメージが
お客さまの
想像力を刺激するか、
ここを乗り越えなきゃ
ストーリーを語っても
伝わらない。

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2011年1月12日 (水)

わからないからチャンスがある03

世間の話や
業界の話で
場を温めるとき、
お客さまが
NOと言えない
環境へ誘い込む。
単に雑談に
興じているようじゃ、
いつまで経っても
茶飲み友だち。

私は、
理想を振りかざした。

どんなお客さまだって、
現状を100%追認してない。
あちらこちらに綻びがあり、
不満があり、
自分を
安全な場所に置いてなら、
改善したいと願ってる。

できる、
できないは別として、
こうなったら良いなと
考えてるところに、
的確に水を向ければ、
お客さまは
間違いなく頷く。
誰だって、
仕事に
やり甲斐を求めてる。

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2011年1月11日 (火)

わからないからチャンスがある02

忘れてならないのは、
人は誰でも
昨日までの経験に基づき、
今日を組み立てること。
できることなら
昨日からの延長線上で、
今日を築き上げたい。
新しい提案は排除して、
自分のテリトリーを
守りたい。
それが偽らざるホンネ。

変わりたくないんだよ。

どんなに柔らかな
アプローチを心がけても、
従来の価値観を
ひっくり返すとなれば、
そりゃ必死に抵抗するさ。

「はい、わかりました」
なんて言いやしない。
そこで引き返すから、
小さな会社の
無名な商品は、
売れないということになる。

営業という仕事が、
本当におもしろいのは、
ここからさ。

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2011年1月10日 (月)

わからないからチャンスがある01

ほとんどの営業マンが
勘違いしてるのは、
大きい会社から出されてる
知名度の高い商品のほうが、
そうでないものより
売りやすいということ。

確かに結論は速まるが、
お客さまに
数多くの情報が与えられ、
細部に渡るまで
判断してるから、
営業マンが
割り込む余地は少ない。
お互いの名刺で
商売してるだけ。

それに比べると、
小さな会社から出されてる
知名度の低い商品は
おもしろい。

何しろお客さまは
わからない。
わからなければ、
わからせれば良い。
門前払いを
食わされるのも、
お客さまから
感謝されるのも、
営業マンの腕ひとつ。
やればやるほど
醍醐味がある。
断られても当たり前、
傷ついてるヒマなど
ありゃしない。

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2011年1月 9日 (日)

世間の評判を活かしきれるか05

そうすると
不思議なもんで、
お客さまは
バランスをとろうとする。
私にキツイ態度の人ほど、
私をほめてくれる。
それが
業界の重鎮だったりしたら
効果抜群。

 
騙されたと思って、
やってみな。

苦手なお客さま、
馬が合わないお客さま、
腹に一物あるお客さま、
本気でほめる。
人の悪口は絶対言わず、
ピンポイントで
ほめ続けていると、
自分に対する
周囲の評価が変わる。
必要な人を絞り込み、
迷わずにほめる。

誰が本当のお客さまなか、
決めるのは営業マン自身。
さまざまなデータを調べ、
これからの戦略を練り上げ、
戦術レベルに落とし込めば、
さらりと言える。

「あなただからこそ、
私のお客さまに
なってほしいのです」

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2011年1月 8日 (土)

世間の評判を活かしきれるか04

「あなたが、
あの島田さんですか、
お噂は聞いてますよ」

「お宅の商品は、
すぐには売れなくとも、
じわじわ売れてくんですよね」

私は強い言葉を
用いることもなく、
予定通りの売上を稼ぐ。
そのための仕掛けは、
私と激論を交わした
お客さまを、
仕事を教えてくれた
恩人と呼んだから。

正直に言って、
かなり厳しい言葉を
浴びせられてるのだから、
私に含むところがないと
言えば嘘になる。
そこをぐっと呑み込んで、
凄い人と口にするのがコツ。

罵倒した本人は、
煙に巻かれたような心持ち。
何か企むところがあるかと
怪しむが、
誰に聞いても
私は絶賛してる。
おかしなヤツということで、
収まりどころを見つける。

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2011年1月 7日 (金)

世間の評判を活かしきれるか03

最初は
リップサービスのつもりでも、
繰り返し話してるうちに、
私自身が
立派な人と
付き合ってる気持ちになる。
会うたびに嬉しくて、
新しいことを
教えてもらいたい。

それはお客さまに伝わり、
人を紹介してくれたり、
知恵を授けてくれたり、
諸々と便宜を図ってくれる。
私も負けないように、
アドバイスできることを勉強。

その結果、
どうなったか。

3年も経たない間に、
会社と私の名は
全国に知れ渡り、
初対面のお客さまが
歓迎してくれる。
最初から
売場を空けてくれる。

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2011年1月 6日 (木)

世間の評判を活かしきれるか02

私は、自分が立てた
販売企画でも、
ヒントを与えてくださった
お客さまの名を、
さり気なく
説明の途中に入れて、
感謝していると触れておく。
販売企画をほめられたら、
当たり前のように
お客さまの知恵と告げ、
たくさんのことを
教えて頂いてると話す。

お客さまが
年長者のときだけでなく、
若い人でも同じ姿勢。
とにかく人の名を出すときは、
徹底的にほめる。
悪い評判を聞いても、
私はそう感じなかったと
言い切る。

噂話ほど
おもしろくないから、
スピードはゆっくりだけど、
間違いなく人づてに
本人の耳へ届き、
お返しに私や会社や商品を、
ほんのちょっぴり
ほめてくれる。

肝心なのは誰の前でも、
同じ言葉でほめること。
どこから聞いても、
同じ内容が伝わらなければ、
お客さまの不信を
招くに決まってる。

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2011年1月 5日 (水)

世間の評判を活かしきれるか01

どんな商品やサービスでも
同じだが、
すべての人が
納得してくれないが、
すべての人に
拒まれることもない。

気に入られたり、
気に入られなかったり、
いつものこと。

大事なのは、
どちらに目を向けるか。

それは、
わかってるよね。

商品やサービスを
買ってくれるお客さま、
営業マンを
支持してくれるお客さま、
それが財産と
わかってるなら、
繋ぎ合わせることが肝心。
一つひとつ
切り離されてたら、
パワーは分散され、
勢いを生み出せない。
いつまで経っても
自転車操業。

だからといって
自分から
手柄話を吹聴したら、
間違いなく営業マンの
評判を落とす。

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2011年1月 4日 (火)

厳しいお客さまこそ本当の味方05

それでも理路整然と、
買わない理由を挙げる
お客さまはいる。

私はお礼を述べて
引き下がり、
あらゆる角度から
準備を整えて再訪する。
お客さまのリクエストに
応えられなくとも、
筋の通った代案を提示すれば、
渋々にでも認めてくれる。

どんなお客さまとも
直球勝負。
腹の底から
気持ちをぶつければ、
激しい議論になっていくが、
そこを乗り越え
て握手できれば、
お客さまは
営業マンの力強い味方。

厳しい言葉を
投げつけたお客さまほど、
長い間パートナーとして
営業マンを支えてくれる。

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2011年1月 3日 (月)

厳しいお客さまこそ本当の味方04

怒鳴りつけても、
冷たくあしらっても、
営業マンが
あきらめないと、
お客さまは
真正面からホンネを
ぶつけざるを得ない。
そこをクリアすれば、
お互いの距離は
急速に縮まる。

 
柔らかな対応で
取りつく島がなくとも、
営業マンが粘り強く
質問を繰り返すと、
お客さまの感情の糸は
プツンと切れる。
ていねいに
お引き取り願おうと
したのに、
礼儀もわきまえずに
ツベコベ言うなら、
ハッキリさせなきゃ
仕方ない。

私の行く先々で、
お客さまは声を荒げ、
傍目には
ケンカをしてるように
見えたらしい。
私は断る理由を、
お客さまの口から
きちんと
説明してほしいだけ。
私が納得できるまで、
その場を去らない
決意が伝わると、
ほとんどのお客さまは
折れてくれる。

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2011年1月 2日 (日)

厳しいお客さまこそ本当の味方03

「おまえのところの
商品など、
並べたって
売れるわけがない!」

「どうして、
そうお考えになるのですか?」

「今までだって、
問屋に勧められて
置いてみたが
全然売れてないし、
第一、
誰も知らないんだから、
手に取ることさえ
ないだろうし、
売場の場所塞ぎになるだけ」

「どのような商品を、
どう陳列して、
どんな結果だったのでしょうか?」

「そんなこと
いちいち覚えてるか。
カタログを眺めても
食指を動かされないよ」

「では、
どのような商品なら
魅力的に
映るのでしょうか?」

この辺りに来ると、
何がネックになってるか
明らかにされる。
たいていの営業マンは、
お客さまの言葉に押されて、
その場を取り繕おうとするから、
問題点が見えてこない。

お客さまにしても
確信があるわけじゃなく、
営業マンが煩わしいから
追い返したいだけ。

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2011年1月 1日 (土)

厳しいお客さまこそ本当の味方02

営業マンが
お客さまを
苦手とするのは、
その場で
対応できないから。
図星を指されて
反論できなかったり、
感情の嵐に巻き込まれて
立ち尽くしたり、
イヤだと思う気持ちが
逃げ腰にさせる。
壁を突き破るはずの
営業マンが、
自分で壁を築いてる。

おもしろいじゃないか!

相手がその気なら、
とことん絡んで
やろうじゃないか。
どこが耳障りなのか、
何が気に入らないのか、
自分の気持ちに
素直になれ。
そして、
相手を粉砕するために、
あらゆる手段を用いて、
勝つケンカを仕掛ける。

尻尾を巻いたままで
終われるもんか。

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