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2011年1月15日 (土)

シナリオを活かすアドリブの力01

営業マンを
抱えていれば、
ロールプレイングを
実施する会社は多い。

ひとりが
お客さまの役になり、
ひとりが
営業マンの役になり、
模擬的に面談する
エクササイズ。

新入社員などは、
この展開を目に焼き付け、
お客さまを訪問したときに
役立てようとするが、
なかなかどうして
うまくいかない。

うまくいくわきゃない。

1 お客さまは型通りに応じてくれないし、
  友好的に接してくれると限らない
2 セールストーク通りに話せても、
  お客さまへ伝わる保証はない
3 スキルやノウハウを応用しても、
  次の展開が違ってたら対応できない
4 落としどころは千差万別、
  アプローチからクロージングまで
  一定ではない
5 想定外の質問が出たら立ち往生、
  場の空気もそれぞれ微妙に異なる

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