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2010年12月31日 (金)

厳しいお客さまこそ本当の味方01

営業マンも人の子だから、
同じ商品を売るなら、
うるさいことを言う
お客さまより、
すんなり買ってくれる
お客さまと、
穏やかな気持ちで
ビジネスを進めたい。

それは私だって同じ。
顔を覗かせただけで、
すべてを合点してくれたら最高。
歩けば歩くほど受注高は増え、
売上記録を
塗り替えるのが楽しみ。

でもね、
そこまで行くには
簡単じゃない。
苦手なお客さまを
避けてたら、
行けるところは
どんどん減る。
苦手を得意にするには、
ひと工夫が必要不可欠。

何も難しいことはない。
苦手と思うお客さまほど、
足繁く通って、
一言一句を聞き逃さず、
その意味を考えれば良い。
それだけで、
すべては劇的に変わる。

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2010年12月30日 (木)

お客さまの具体像を描けるか05

それで売れなかったら、
どうなるかって?

お互いの合意で
たどり着いた結果が、
予測を下回ったのだから、
その原因を話し合って、
もう一度やり直す。そ
のためにも強引には、
自説を押しつけない。

営業マンが描いた
お客さまの像だけど、
実際に商品が
動き始めると、
微妙に違うことも日常茶飯事。
そんなときはあわてず、
ラッキーと考える。

違う角度から
小売店の担当者を攻めて、
再び提案できる
チャンスが巡ってきた。
ストーリーを書き直すだけの話。

先手必勝。

営業マンは
待ってちゃダメ。
誰よりも早く
お客さまの具体像を描き、
自分の言葉で
わかりやすく伝える。
それがお客さまの実像に
一番近づくコツ。

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2010年12月29日 (水)

お客さまの具体像を描けるか04

営業マンの
頭の中に、
お客さまの姿が
鮮明に描かれていると、
実際に訪問した
お客さまが
まったく違っていても、
その距離を縮めながら
話を進められる。

ときには
自分が描いた
お客さまの像に、
生身のお客さまを
引き寄せられる。

まして問屋や小売店の担当者に、
新商品を紹介するときなど、
営業マンが
お客さまの姿を説明して、
相手にイメージを
植え付けられるかが、
ターニングポイントになる。

私が問屋や小売店の
担当者を攻め落としたのも、
最後にお金を払う
お客さまの像を、
商品の特長と絡ませて
納得させたから。
それに基づいて
売場も陳列も決まる。

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2010年12月28日 (火)

お客さまの具体像を描けるか03

最初に商品やサービスに
触れたとき、
どのようなイメージを
描いたか。

もちろん社内で
レクチャーを受け、
刷り上がった
カタログやパンフレットにも
目を通して、
売り込む先も頭の中で考える。
問題は、その先まで
想像力を働かせていたか。

お客さまが
商品やサービスを
利用する姿を、
細かいところまで
徹底的に想像する。
必要なら実際に、
自分で試してみる。
誰が、
どのような場面で、
商品やサービスを
活かしてくれるか。
そこを
わかりやすく説くのが、
営業マンの生命線。

どれだけ万全に
データを揃えても、
そこから導かれる
お客さまの像が、
営業マンに
ピンと来なければ、
目の力、
言葉の力は生まれない。

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2010年12月27日 (月)

お客さまの具体像を描けるか02

今どきの営業マンは
頭が良いから、
たちどころに
お客さまの
具体像が浮かび上がる。

年齢や性別だけでなく、
職業や社会的立場、
年収から購買履歴まで、
統計を確率的に計算すれば、
誰が商品やサービスを
求めるのか明らか。
そこを狙えば簡単だ。

ところが売れない。

そうなると結論は、
会社か商品やサービスの
力が弱いことになる。
順序立て考え、
きちんと調べ、
行動も起こしてるのだから、
他にやることはない。

本当にそうなのか? 

商品やサービスを
欲しい人は、
どこにもいないのか?

そう決めつける前に、
やることがあるだろう。

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2010年12月26日 (日)

お客さまの具体像を描けるか01

どんな商品やサービスを
扱うにしても、
中間に流通が
絡んでるにしても、
最終的に
誰がお金を払うのか、
その姿が見えないことには、
営業マンは闘えない。

問屋や小売店の担当者を
口説き落としても、
できるのは
商品を店頭に並べるまで。
その先のお客さまが
財布を開かなきゃ、
次の仕入は起きない。

そんなことはわかってるから、
営業マンは
ファイルをひっくり返し、
インターネットにアクセスし、
マーケティングの本を読み漁り、
市場を理解しようと考える。

メーカーの営業マンより、
お客さまに近いのは
小売店だから、
担当者の話に耳を傾け、
店頭のデータを
ありがたく頂戴する。
会社へ戻ったら、
すぐさま分析。

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2010年12月25日 (土)

甘い誘惑に引きずられてないか05

親しげに
談笑しているようでも、
甘い誘惑を仕掛ける
お客さまもいる。

どこまで
付き合えば良いのか、
営業マンが
一線を画しておかなきゃ、
不本意な結末に陥っても、
誰にも
面倒を見てもらえない。

ギャンブルで
借金をこさえて、
会社が支払ってくれるもんか。

うまい話には裏がある。
耳にタコができるほど
聞いてるはずなのに、
自分が当事者になると
都合よく考える。
濡れ手で粟の
一攫千金を夢見てしまう。

とりわけお客さまとの
距離感を
上手にわきまえないと、
営業マンは
抜き差しならない
立場へ
追い詰められかねない。
何をやるのも自由だが、
必ず責任はとらされる。

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2010年12月24日 (金)

甘い誘惑に引きずられてないか04

役得なんて、
期待するもんじゃない。
人の財布から出たお金は、
自由にできなくて当たり前。
会社がお金を払うからには、
払うだけの理由がある。
せこいことを考えなさんな。

汗水垂らして働くのは、
お金が欲しいから。
妻子に美味しいものを
食べさせたいし、
たまには旅行にも
連れて行ってやりたい。
その気持ちは
誰でも同じ。

楽して稼ぐ
アイデアがあるなら、
それを活用するのも
間違ってない。
新しいやり方を
提示することで、
恩恵にあずかる人も
たくさんいる。
創意工夫と
知恵の働かせどころ。

だけど、
後ろめたい気持ちが
少しでもあれば、
どれだけ厚い札束を握っても、
心から楽しめないし、
いつかはバレると戦々恐々。
長い目で見ると、
ろくなことはない。

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2010年12月23日 (木)

甘い誘惑に引きずられてないか03

肝心なのは
同じテーブルのものを
飲み食いし、
同じ時間を共に楽しく
過ごすこと。
商談の内容については、
その場では
触れないのが原則。

だからといって
単に飲み食いするだけでは、
お客さまは
「ご馳走さま」でオシマイ。
何らかのプレッシャーを
感じさせなきゃ、
注ぎ込んだお金も時間も
無駄になる。

肝心なのは、
緊張を緩めないこと。

お客さまを
楽しませながら、
さり気なく
仕事の関係と
思い出させる。
自分も楽しみたいなら
自腹を切れ。

鼻先に人参を
ぶら下げられても、
食いつかないのが
営業マン。
かけた経費は
回収する覚悟を
求められる。

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2010年12月22日 (水)

甘い誘惑に引きずられてないか02

実際の営業現場では、
それぞれに置かれた
環境が違うから、
一律のルールで
縛りきれないところがある。
強い営業マンは
臨機応変に対応するが、
それが逆に落とし穴。
一歩間違えると
基本を踏み外し、
自分が何をやってるか
わからなくなる。

たとえば数億円の
商談をまとめるのに、
数十万円をかけて
接待するのは、
理に適った選択だけど、
接待したからといって
商談がまとまる
保証はない。
それでもみすみす
数億円の売上を
見逃すわけにもいかず、
ほとんどの会社は
接待に経費を注ぎ込む。

ここで大事なのは、
営業マンの意識。
売らんかなが
前面に出れば、
お客さまはシラケて
接待はぶち壊し。

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2010年12月21日 (火)

甘い誘惑に引きずられてないか01

営業マンは売上が命、
数字を積み重ねるために、
あらゆる手法を駆使する。
お客さまを
振り向かせるためなら、
ゴルフやお酒の接待。
取引の額面が
大きくなれば、
値引きの幅も
連動させる。
誰がどれだけ
売り上げたのか、
会社の中でも一目瞭然。

しかし売上高と利益は、
同じようで微妙に異なる。
利益を第一に考えるなら、
コストは極力
切り詰めたほうが良いし、
価格はできるだけ
引き下げないほうが良い。

そうは言っても売れなきゃ、
今までの苦労は水の泡。
ここが思案のしどころ。

さらに言ってしまえば、
決算期に在庫を残し
課税されるより、
投げ売りでも
処分したほうが、
トータルでは
儲かる事情もある。
会社が資金繰りで
困ってるなら、
とにかく
現金を持ってこなきゃ
勘定合って銭足らず。
営業マンの
役割を果たせない。

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2010年12月20日 (月)

買わなきゃお客さまじゃない05

注文書を突きつければ、
既成事実として
承認する会社はある。
しかし
残念なお知らせだけど、
そうした会社は
屋台骨がすぐに揺らぐ。

今のお客さまたちも
ウワサを聞きつければ、
同じ条件への
引き下げを要求し、
その流れに抗しきれない。

お客さまを
大切にするのは、
そうした意味も含んでいる。
会社を支えてる利益の源泉を
自らぶち壊したら、
営業マンは
飯の種を失うことになる。

お客さまを
増やしたいなら、
目の力、
言葉の力を養って、
自分が提示する価値に
理解と共感を得ることだ。

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2010年12月19日 (日)

買わなきゃお客さまじゃない04

商品が売れないのは、
お客さまから
断られたのでなく、
買うべきお客さまと
出会ってないだけ。
どこにお客さまがいるのか、
商品の特長を絞り込み、
徹底的に探し尽くせ。

どんなに資産が豊かでも、
販売力を持つ小売店でも、
全国展開するチェーンでも、
買ってくれるまでは
お客さまじゃない。
そこを口説き落とせたら
嬉しいだろうが、
それまでは
捕らぬ狸の皮算用。

営業マンの
売上が伸びないと、
ロットの大きさばかり
気になって、
お客さまにするために
無理な条件を提示する。
それで成果を導いても、
自分で自分の首を絞めるだけ。

商品やサービスの価格は、
会社が納得する価値。
大幅に値下げするとしても、
営業マンが
勝手に決めることでなく、
全社の合意が
前提として必要。

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2010年12月18日 (土)

買わなきゃお客さまじゃない03

営業マンが
訪問する先で、
すべて商談が
まとまるわけじゃない。
過去の履歴を調べても、
数年前に一度だけ
取引した相手は、
お客さまと
呼べるだろうか。

売れる営業マンは、
この違いを
きちんと切り分けてる。
ところが
売れない営業マン
になるほど、
訪問する相手をすべて
お客さまと
思い込んでる。

そうすると、
どういうことが
起こるのか。

営業会議で
意見が噛み合わない。
一方でお客さまに
好感触の商品が、
一方でお客さまに
魅力がないという。

買った結果の意見と、
買いもしない憶測と、
どちらを聞くべきか
決まってる。
買った同士の意見が違えば、
初めて議論になる。

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2010年12月17日 (金)

買わなきゃお客さまじゃない02

お客さまにしてみれば、
いくらで買ったところで
常に適正価格。
営業マンが
頷いたのだから、
損して売ってるとは
思わない。
安くするには、
それなりの
事情があると考える。

お客さまも
ピンからキリまで。
それを呑み込んで、
差配するのが
営業マンの仕事。
自分の役割と責任を、
お客さまに
押しつけちゃダメ。

それでも
買ってくだされば
お客さま、
一つひとつの言葉に
耳を傾ければ、
これからのヒントを
たくさんもらえる。

実際に商品やサービスを
手にしてるのだから、
さまざまなレスポンスも
期待できる。

でも、
参考になるのはそこまで、
きちんと線を引いてるか。

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2010年12月16日 (木)

買わなきゃお客さまじゃない01

営業マンは、
お客さまを大切にする。
お客さまが
商品やサービスを
買ってくれなきゃ、
会社にお金が
入ってこない。
どのような形でも、
お金を支払ってくださるのは、
大切なお客さま。

利幅が薄くとも、
儲けが出なくとも、
買ってくださる方は
皆お客さま。
買うか買わないかを
決めるのは
お客さまでも、
いくらで売るかを
決めるのは営業マン。
条件が合わなければ、
商談をご破算に
すれば良い。

実際に会社を
取り巻く環境や、
アイテムごとの状況で、
売値は
日々刻々と変化する。
資金繰りに困ったら、
投げ売りせざるを
得ないときもある。
それを凌ぐのも営業マン。

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2010年12月15日 (水)

茶飲み話で時間を無駄にするな05

思い通りに
成果を導けなきゃ、
その辺りを
疑ったほうが良い。
自分では
一所懸命に
やってるつもりでも、
肝心要の一歩を
踏み出せず、
ブレーキを掛けてる
ケースが多い。

お客さまに断られると
想像すると、
営業マンは
思い切れない。
結論を後回しにすれば、
可能性が
残されると考える。

でもね、
そんなことはないんだよ。
ダメなものはダメ。

お客さまは
友だちじゃない。
営業マンが訪問するのは、
話すのが目的じゃない。
もう一度胸に手を当て
考えてみよう。

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2010年12月14日 (火)

茶飲み話で時間を無駄にするな04

それでもお客さまは、
どうして
営業マンと
会うのだろうか?

いざというときの手駒を、
できるだけ数多く
揃えておきたい。

自分のペースで
時間を配分し、
ストレスの溜まらない
関係を築きたい。

売る気がない営業マンと、
買う気がないお客さまが、
どれだけ親密になっても
時間の無駄。

その状況を打ち破るには、
営業マンが本気になって、
お客さまを
買う気にさせるしかない。
お茶のみ話で場を温めても、
そこから先へ進むには、
進む気持ちが求められる。

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2010年12月13日 (月)

茶飲み話で時間を無駄にするな03

どれだけ長く話しても、
お客さまには
お客さまの
価値観がある。
そこを突き崩さなければ、
話はいつまで経っても
平行線。

見切りをつけるのが
恐ければ、
営業マンとしては
雑談へ逃げるしかない。
付き合いが続く中で、
お客さまの
気が変わるのを望む。

その辺りの事情は、
お客さまは見抜いてる。

営業マンが売り込む
ポーズをとっても、
自分のテリトリーには
踏み込んでこないと
見極めたら、
積極的に動く
必要を感じない。
商品やサービスが
魅力的でも、
営業マンが
譲歩するのを
待ったほうが賢明。

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2010年12月12日 (日)

茶飲み話で時間を無駄にするな02

商品やサービスを
買うか買わないか、
お客さまに
下駄を預けてしまえば、
営業マンほど
気楽な商売はないのに、
本人はまったく
気づかないから
始末が悪い。

どうして気づかないのか?

お客さまから与えられる
プレッシャーに堪えるのが
仕事と勘違い。
どんな状況に置かれても
お客さまに逆らっては
いけないと勘違い。

結論を自分で
導けないから、
お客さまの
ご機嫌を伺いながら、
商品やサービスを
気に入ってもらえるために、
差し障りのない
言葉を投げ入れる。

商品やサービスに対する
認知度や、
営業マン本人への
親和感を高めるには、
接する時間を
延ばすしかないから、
足繁く通って
繰り返す話すのが一番。

できるわきゃないよ!

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2010年12月11日 (土)

茶飲み話で時間を無駄にするな01

売れる営業マンも、
売れない営業マンも、
お客さまを訪問するのは、
仕事だから当たり前。
いきなり商談を切り出さず、
雑談からスタートするのも、
場を温めるには必要で、
これまた当たり前。
端から見ていると、
ここまでのプロセスに
大差はない。

では、
どこが違うのか?

売れる営業マンは、
商品やサービスを
売ることを目的としてる。
売れない営業マンは、
お客さまを訪問するのが
仕事と心得ている。

厳しいことを
言わせてもらえば、
喫茶店やパチンコ屋に
入り浸ってると、
流石に後ろめたいから、
お客さまのところへ
行ってるのに過ぎない。

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2010年12月10日 (金)

やらないから売れないんだよ05

確かに売れない商品は、
何をやっても売れない。
逆風が吹いてるときは、
一歩を踏み出すのに
大変な苦労を強いられる。
努力の結果が
無駄に終わることもある。

でも、
それを言えるのは、
やるだけのことを
やり切った人だけ。

何もやらずに
他人の言葉を鵜呑みにして、
流されるだけでいたら、
自分自身の極限を
皮膚感覚でつかめない。

そんなこっちゃ、
いつまで経っても、
自分の人生を
自分でコントロールできない。

四の五の
理屈を言わないで、
やってみな。
結果なんか考えずに、
ぶつかってみな。

世の中は
理屈だけで動いてないし、
必死に藻掻いてれば
何が起こるかわからない。

やるだけのことをやれば、
その一つひとつが
知恵になり、
財産になる。

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2010年12月 9日 (木)

やらないから売れないんだよ04

自分のことを
棚の上に置き、
理屈を並べるのは
誰でもできる。

商品が売れるか
売れないか、
他人事でなく、
自分の問題と、
本当にわかってるか。

たとえば
わが子が不治の病に
冒されたとき、
医師の宣告を
黙って受け入れるだけで、
何もしないだろうか? 

少しでも可能性があれば、
必死に動くに違いない。

できるだけ幅広く
情報を集め、
それこそ
加持祈祷の類にもすがり、
あらゆる手段を尽くすのは、
自分が親という
当事者だから。
後悔だけは
絶対にしたくない。

そこまで至らずとも、
その何分の一かでも
熱くなれば、
自分を取り巻く環境は、
異なる風景に見えないか。
できることは、
本当に何もないのか。

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2010年12月 8日 (水)

やらないから売れないんだよ03

前のめりの姿勢で
動いてると、
必ず何かが引っ掛かる。
それが扉を開く鍵。
ピンと来たら、
徹底的にこだわれ。

細い柱でも
理屈で包み込み、
太く見えるように
演出する。
モノトーンなら
カラフルに彩り、
闘える武器に
仕上げる。

格好悪いんだよ、
地べたを
這いずり回るのは。
他人の視線も気になるし、
せっかくの一張羅も
泥まみれ。
10人のお客さまのうち、
9人に笑われる。

でもね、
間違いなくひとりくらい、
振り向いてくれる
お客さまがいる。
そのときに
真剣勝負で
渡り合うだけの、
気力と体力を
養ってるか。

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2010年12月 7日 (火)

やらないから売れないんだよ02

打開策が
見つからないのに、
会議室で
雁首を揃えても、
愚痴と言い訳を
垂れ流すだけ。

現場で起こるのは
事件だけじゃない。
とにかく動け、
汗を掻け、
恥を掻け。

そのときに大事なのは、
本気で
打開策を見つけようと、
必死で駆けずり回ること。
アリバイ証明で
足を運んでも、
マイナス情報しか
インプットされない。

競合商品が売れてるなら、
こじつけでも良いから、
自社の商品との
関連を説いて、
小判鮫になっても、
隣に置かせてもらう。

売れてる商品の
キーワードを拾い出し、
テーマを絞り込んだら
イベントを企画。
売れるか売れないかの
計算は後回し、
大事なのは踊りだすこと。

アクションを起こせ。

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2010年12月 6日 (月)

やらないから売れないんだよ01

どこの会社でも
売上が落ちてくると、
あらゆる角度から
原因を探ろうとする。
それはそれで大事だし、
必要だけど、
そうした作業をしていると、
なぜか営業マンが
勘違いする。
 
「売れなくても仕方ない」
「売らなくたって良い」

どこでどう間違うか、
売上が下降線をたどると、
一気に坂道を転げ落ちる。

昨日は買ってくれた
お客さまが、
今日は買ってくれない。
昨日は売れた商品が、
今日は
まったく売れない。

そんなことは当たり前、
日付が変われば
状況も変わる。
それが営業マンの常識。

昨日の延長線上に
明日は訪れず、
毎日が白紙の状態で
スタートを切る。

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2010年12月 5日 (日)

落ちるなら、どん底まで落ちろ05

ほんのちょっぴり、
小さな穴を開ければ、
そこから
広げるのは簡単。
ましてすでに
開いてるなら、
そこに手を
こじ入れたら良い。
本気で突っ込めば、
手は自由に動く。

会社が動かなくとも、
商品を代えなくとも、
営業マンが
覚悟を決めれば、
間違いなく売れる。

誰かが何とかしてくれると
思ってるから、
いつまで経っても
腹が据わらない。

売れないなら、
売らなきゃ良い。
無駄に動いてるなら、
じっとしてりゃ良い。
落ちるところまで
落ちていきゃ、
後は這い上がるしか
手はない。
中途半端に
辻褄を合わせるより、
自分の気持ちに
素直に従ったほうが、
何をやらなきゃいけないのか、
ストンとわかってくる。

営業マンなら必ず、
売りたくなってくる。

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2010年12月 4日 (土)

落ちるなら、どん底まで落ちろ04

追い詰められた
あげくの果てに、
私はようやくわかった。
営業マンは商品を、
売るか、
捨てるか、
ふたつにひとつの
道しか選べない。

すべての商品を
バランス良く売ろうなど、
力もないのに
きれい事を考えるから、
誰からも
相手にしてもらえない。

たったひとりの
お客さまに、
たったひとつの
商品を売る。

そうなると、
たったひとりのお客さまを
決めなきゃいけない。

たったひとつの商品を
絞り込まなきゃならない。

後悔するのはイヤだから、
必死になって勉強し、
商品をチェックする。

そこまでやると、
売れるもんだよ。
もちろん、
たいした数字じゃない。
でも大事なのは
ゼロじゃないこと。
切っ掛けさえつくれたら、
そこから何かが
始まっていく。

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2010年12月 3日 (金)

落ちるなら、どん底まで落ちろ03

これで会社へ戻ると、
上司から
罵声を浴びせられる。

「ガキの使いじゃあるまいし、
手ぶらで帰るとは、
どこで油を売ってきたんだ」

言い訳など、
聞く耳を持たない。
よほど辞めてやろうかと
思い詰めたが、
負け犬のままで
逃げ出したくない。
だからといって
起死回生の策など
考えつかない。

正直に言って、
ここまで売れないと
笑っちゃう。

売れないよな、
売れるわけがない。
お客さまの言葉に深く頷き、
売れる商品をつくらない
会社が悪いと、
喉まで声が出るけど、
それを言ったら
辞めるしかない。
頭の中での堂々巡りは
いつまでも続く。

じゃ、どうすんだよ?

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2010年12月 2日 (木)

落ちるなら、どん底まで落ちろ02

そこで自分としては
一所懸命に頑張って、
昼飯抜きで
お客さまを訪問すると、

「書き入れどきに
邪魔なんだよ、
少しは
人の迷惑も考えろ」

一喝されて、
引き下がるしかない。
時刻をずらして再訪すると、
今度は担当者の休憩時間。

食堂にまで押しかけると、
熱意を認められるどころか、
またまたお目玉。

気を取り直して次の店へ。
そこでも担当者の
不機嫌な顔。

「お宅の商品、
売れないし、
悪いけど
売る気にも
なれないんだよね」

食い下がろうにも、
取りつく島がない。
前に立ちはだかると、
避けて通られる。
小売店が
閉店する時刻まで、
どこでも
何も受注できない。

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2010年12月 1日 (水)

落ちるなら、どん底まで落ちろ01

売れないと自覚してる
営業マンでも、
皆ソコソコに
お客さまを抱えてる。
朝から晩まで足を棒にして、
ひとつも
売れないわけじゃない。
成果が期待値より低いだけ。

私が社会人になって、
営業活動を始めた頃は、
本当に売れなかった。
学生時代にアルバイトで、
売った経験があるだけに、
目を疑うような惨状だった。

行く店、行く店、
断られる。
話だけは聞いてくれても、
注文書に数字を
書き込んでくれない。
お昼になれば
お腹は減るけど、
とても食べられる
気分じゃない。

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