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2010年12月29日 (水)

お客さまの具体像を描けるか04

営業マンの
頭の中に、
お客さまの姿が
鮮明に描かれていると、
実際に訪問した
お客さまが
まったく違っていても、
その距離を縮めながら
話を進められる。

ときには
自分が描いた
お客さまの像に、
生身のお客さまを
引き寄せられる。

まして問屋や小売店の担当者に、
新商品を紹介するときなど、
営業マンが
お客さまの姿を説明して、
相手にイメージを
植え付けられるかが、
ターニングポイントになる。

私が問屋や小売店の
担当者を攻め落としたのも、
最後にお金を払う
お客さまの像を、
商品の特長と絡ませて
納得させたから。
それに基づいて
売場も陳列も決まる。

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