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2010年12月18日 (土)

買わなきゃお客さまじゃない03

営業マンが
訪問する先で、
すべて商談が
まとまるわけじゃない。
過去の履歴を調べても、
数年前に一度だけ
取引した相手は、
お客さまと
呼べるだろうか。

売れる営業マンは、
この違いを
きちんと切り分けてる。
ところが
売れない営業マン
になるほど、
訪問する相手をすべて
お客さまと
思い込んでる。

そうすると、
どういうことが
起こるのか。

営業会議で
意見が噛み合わない。
一方でお客さまに
好感触の商品が、
一方でお客さまに
魅力がないという。

買った結果の意見と、
買いもしない憶測と、
どちらを聞くべきか
決まってる。
買った同士の意見が違えば、
初めて議論になる。

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