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2010年11月30日 (火)

孤立無援!? 甘えてんじゃない05

そうでなければ、
相手の復活が
自分のプラスになると
計算してるから。

そこで期待に応えなければ、
頃合いを見計らって
切り捨てられる。
負け犬の愚痴や弱音に、
いつまでも
付き合ってくれる人は、
広い世間といえども
そうはいない。

自分を孤立無援にするのは
自分自身。
誰かが手を差し延べても、
見ようともせず、
ましてやその手を
握ろうと思いつかない。
グズグズしているうちに、
差し出された手は
引っ込められて、
気づいたときには
誰の姿も視界に入らない。

滑っても、
転んでも、
倒れても、

挫けずに強くなれ!

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2010年11月29日 (月)

孤立無援!? 甘えてんじゃない04

そうしたクセを
つけていくと、
小さなことに
こだわらず、
いつまでも
気持ちを引きずらない。
それが
当たり前になっていく。

目の前の相手が
大きな声で
怒鳴り散らしても、
理性と感情を切り分けて、
今起こってる事実を
冷静に受けとめられる。

弱い犬は叩け、
これがビジネスの鉄則!
営業マンの
腰が退けていたら、
お客さまの要求は
青天井でエスカレートする。

落ち込んで
背中を丸めているとき、
声をかけてくれるのは、
優位に立ってる人。
なかには
勝利を確信するため、
さらに陥れようとする
人さえいる。

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2010年11月28日 (日)

孤立無援!? 甘えてんじゃない03

お客さまから
厳しい言葉を
浴びせられたら、
どんな営業マンでも
心をえぐられる。
そのときに痛みを抑えて
笑っていられるか、
ガマンしきれずに
泣きだすか。
そこが分岐点。

誰だって、
辛くないわけがない。
傷つかないわけじゃない。

泣きたいときに
踏ん張れるのは、
自分の可能性を
強く意識してるから。
このまま
終わらせてしまったら、
自分が描いた
自分のイメージを裏切る。
自分を好きでいたいなら、
誰にも頼らず
気持ちを整理して、
瞬時に
立ち直るしかない。

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2010年11月27日 (土)

孤立無援!? 甘えてんじゃない02

何をやるにしても、
人は孤立無援。
成果を導けば
人が集まり、
そうでなければ
人は散っていく。
誰も無条件で、
人を助ける義理はない。

実際に人の群がる人は、
さまざまなものを与えてるし、
与えるだけの力がある。
孤立無援と嘆く人に限って、
誰にも何も与えず、
ひたすら助力を求める。

自分は、
その人のために何をしたか。
これから何ができるのか。

妙な勘違いをして、
物品で関心を買おうとしたり、
犬馬の労を尽くそうとしたり、
頑張れば頑張るほど、
物欲しげな表情になっていく。

では、どうすれば良いか?

一番簡単なのは
笑顔を贈ること。
でも、
実はこれが
そう簡単ではない。

作り笑いは
すぐに見透かされる。
お追従笑いは
卑しさしか伝えられない。
笑顔に触れたとき、
相手も元気になるような、
そんな笑顔でなきゃ……。

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2010年11月26日 (金)

孤立無援!? 甘えてんじゃない01

営業マンは
会社の玄関を
一歩外へ出ると、
ひとりで行動するのが基本。
誰にも見張られていないから、
パチンコ店にしけ込んでも、
喫茶店に入り浸っても、帳
尻を合わせておけばバレない。
それじゃ困るので、
会社もノルマを背負わせる。

これがなかなか手強くて、
一所懸命にやっても
追いつかない。
要領の良い営業マンは
すぐに達成できるけど、
皆が皆そうはいかない。
そのうちに
不平不満がくすぶってくる。

こうしたときに異口同音に、
営業マンは
孤立無援で闘ってると、
悲鳴のような
声が聞こえてくる。
尻馬に乗る
お調子者もいるけど、
ほとんどが
真面目に頑張る営業マン。

悪いけど、
甘えてんじゃない!

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2010年11月25日 (木)

自分の尻は誰も拭いてくれない05

変な話だけど、
私ひとりが
悪者になれば、
累を及ぼされない
人もいる。
その人たちが
私を持ち上げる
評判を吹聴し、
時間が経つほどに
注目されたのも事実。

初対面のお客さまから、
「お話は伝わってますよ」と、
笑顔で対応されたのも
一度や二度じゃない。
情けは人のためならず、
回り回って
自分を助けてくれる。

本当のことを
言ってしまえば、
私が潔かったわけじゃない。
あまり頭が良くないし、
元がワガママだから、
自分と結びつけて考えなきゃ、
問題を解決できなかっただけ。

でも、
塞翁が馬というやつで、
何が幸いするかわからない。
自分で自分の尻を
拭くことを覚えると、
どんな状況に
追い詰められても
身を処せるようになる。

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2010年11月24日 (水)

自分の尻は誰も拭いてくれない04

そりゃ私にだって、
言い分はあるさ。
でも、
それを言っちゃオシマイ。
口に出せば
気分は晴れるが、
誰も味方になってくれない。
話してるときは頷いても、
眉に唾をつけてる。

トラブルが
起こったのだから、
誰だって私ひとりが
悪いとは思わない。
それでも
私ひとりが
悪いと言い張れば、
いざというときに
泥をかぶってくれると
考える。

自分の尻を拭くというのは、
他人に一切
迷惑をかけないこと。
たとえ真相がどうであれ、
関わった人を庇いきる。
それができなきゃ、
恰好つけて
見栄を張った意味がない。

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2010年11月23日 (火)

自分の尻は誰も拭いてくれない03

そこで私が考えたのは、
ライバルの取引先を
攻めまくる。
そこで結果を出してくると、
妙に気になってくるらしく、
話だけは
聞いてくれるようになる。

事件のもう一方の
当事者である小売店には、
社長に仁義を通した後に
本店と支店をくまなく循環。
担当者や店長
一人ひとりに事情を説明し、
頭を下げた後に
熱弁を振るい、
仲間に引き入れていった。
お客さまでなく
同志にすることで、
私の最強の味方になる。

ここまで来ると、
大口の取引先も
折れてくる。
批判の急先鋒だった
中堅幹部が、
私に声を
かけてくるようになる。
この間に私は
ただのひとりも、
私以外を
悪者にしていない。

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2010年11月22日 (月)

自分の尻は誰も拭いてくれない02

私の責任と
刃を突きつけられて、
逃げるか、
逃げないか。
殺されるわけじゃなし、
会社を辞めろと
迫られてるわけじゃなし。

間違っちゃいけないのは、
始末書は単なるケジメ。
後の態度が大事。
ヨソのお店で聞いた話を、
他のお客さまの前で
口を滑らして、
それがウワサになって、
大口の取引先の
幹部がカンカン。
社長と専務が
すっ飛んでいって平謝り。

もちろん始末書を書かされ、
こっぴどく叱られたが、
私の上司が偉いのは、
安易に担当を
代えたりせずに、
信用されるまで
やり直させたこと。

そりゃ大変ですよ。
大口の取引先を訪問しても、
誰も目を合わせない。
口も利かない。
何度足を運んでも
埒が明かない。
自分の蒔いた種だって、
ほとほとイヤになる。

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2010年11月21日 (日)

自分の尻は誰も拭いてくれない01

私が勤めてた会社には、
私専用の
始末書綴りがあった。
最初に始末書を書いたのは
入社二年目で、
ハラハラドキドキしたけど、
係長になったら加速して、
何かあるとすぐに私の責任。
その当時はイヤだったが、
今となっては財産。

私が身体に
叩き込まれたのは、
自分の尻は
自分で拭くこと。
落とし前をつけるために、
上司が同行して
頭を下げてくれても、
最後の後始末は
自分でつけなきゃ、
お客さまは
信用してくれない。
いつになっても
使い走り扱い。

始末書を書かされるには、
それなりの理由がある。
私がどう思おうと、
会社は
「ケシカラン」と考えてる。
それだけで充分、
争う必要はない。

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2010年11月20日 (土)

どうして人に遠慮してるのか05

取り澄ました大人たちは、
私をガキと笑ったけれど、
ガキの勢いに押されて、
そのうち
アドバイスを求めてくる。

ガキはガキなりに
勉強しないと尻もまくれない。
私はガキを貫き通すために、
人の何倍も本を読んだし、
先輩諸氏の話も聞いた。

適当なところで
お茶を濁そうとするから
遠慮してるだけ。
孤立無援の状況に立たされて
闘い抜く覚悟もなければ、
必死になって
新しいことを覚える熱もない。

自分で自分を
説き伏せるまで考え抜いて、
全身全霊を傾けぶつかって、
これしかないと思えたら、
遠慮なんかするもんか。

そう簡単に
引き下がれるもんか。

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2010年11月19日 (金)

どうして人に遠慮してるのか04

何を言ってんだい。

それなら偉い人から
会社を辞めるように
言われたら、
理由も聞かずに
おとなしく従うのかい。
自分が思ってることを
腹に溜めてたら、
パンクしちゃうよ。

なーに、間違っていたら
怒鳴りつけられるから、
そしたら素直に
頭を下げれば良い。
その場で納得できるだけでなく、
ひとつ覚えられるのだから
一石二鳥。
大きな声を出すだけなら、
私はどこまでも
噛みつくけどね。

何を言われようと、
自分が納得できなきゃ
動かない。
私をバカと承知で
採用したなら、
わかるように
説明してくれなきゃ、
お客さまの前で胸を張って
堂々と闘えない。

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2010年11月18日 (木)

どうして人に遠慮してるのか03

私が急いでるときは、
先客に同席を
求めることもある。
狭い業界で経験を積むと、
自ずから顔見知りも増える。
断られたら
ヨソで時間を潰すが、
そうでないことのほうが多い。

最初の頃は雑談を交わすが、
頃合いを見計らい
先客の了解を得て、
私はお客さまに向かい
商談へ突入。
お互いに
認め合っていなければ、
できない芸当。

他の営業マンが譲り合って、
道を開けてくれるので、
私はその隙間を歩くだけ。
ルール違反するわけでなく、
ゴリ押しするわけでなく、
ただ遠慮しないだけ。

これは、
会社の中での会議でも同じ。
偉い人が発言すると、
周囲はとたんに
顔を見合わせる。
反対意見を口にすると、
ご機嫌を損なうのじゃないかと
口ごもる。

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2010年11月17日 (水)

どうして人に遠慮してるのか02

そうかと思えば
競合他社の名を
出されたとたん、
敵前逃亡を図る
営業マンがいる。
ごていねいに
ライバルの長所を説明し、
勧めたりするから笑っちゃう。
悪口を言い触らすことはないが、

「ウチの商品はもっと良い」

なぜ言えない。

お客さまを訪問したときに、
先客がいれば
私だって待っている。
でも、
後から来た営業マンに、
順番を譲る気は毛頭ない。

相手がどれだけ大手だろうと、
私は自分が納得できるまで
時間を費やす。
お客さまが急いでるなら、
サッサと私の要求を
呑めば良い。

お客さまにとって、
確かに私は
扱いにくい営業マン。
目配せしても動じないし、
「わかるだろう」と言われても、
「わかりません」と応える。
 
お客さまは私を、
理不尽に排除できない。
筋を通して道理を説かれ、
頼まれるまでは
引き下がらない。
大手を待たせたくなければ、
私に借りをつくる覚悟が要る。

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2010年11月16日 (火)

どうして人に遠慮してるのか01

100万円持ってる人が
10万円の商品を買おうが、
10万円しかない人が
10万円の商品を買おうが、
それぞれのお客さまが
決めることで、
営業マンは
あずかり知らない。

最初にターゲットとして
狙うなら、
余裕のある人のほうが
落としやすいけど、
それ以上でも
それ以下でもない。
お客さまが
心から納得すれば、
お金を借りてでも
商品を買う。

ところが
お客さまの事情に
踏み込んで、
あれこれと気を回す
営業マンがいる。
商談の途中で
沈黙が流れると、
自分から
商品の価格を
切り崩したりする。

そういうのを、
小さな親切、
大きなお世話っていうんだ。
営業マンは
お客さまの懐まで
心配することはない。

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2010年11月15日 (月)

言い訳するより屁理屈を並べろ05

悪いけど、
3年も経った頃には、
私は訪問先のほとんどで、
きっちり受注した。
たとえ一件でも
手ぶらで帰ってたら、
並の営業マン
10人分の売上は稼げない。

売れなかった原因は、
すべて私にある。
そう決めたら、
それじゃどこが間違ってたか、
徹底的に考えざるを得ない。
誰のせいにもできないんだ。

そうなると
屁理屈でも
何でも持ってきて、
次の課題にするしかない。
それでやってもダメなら、
次の手を捻り出していく。
そんなことを繰り返すと、
屁理屈は理屈へ近づく。

断られたって良いんだよ。

断ったお客さまが、
死ぬまで
断り続けるとは限らない。
どこかで態度が
コロリと変わり、
誰よりも
力強い味方に
なってくれたりする。

何があっても
自分が原因と腹を括れば、
意外と針の穴から
光が見えてくる。

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2010年11月14日 (日)

言い訳するより屁理屈を並べろ04

私の上司が
凄かったのは、
自分でどうするかを
決めるまで、
私を解放しなかったこと。
それだけじゃなく
荒唐無稽の解決策でも、
黙って
やらせてくれたこと。
知識も経験も
積んでるのだから、
無理とわかっていたはずなのに、
私にブレーキをかけなかった。

誰もが
納得するような理由を
言い訳にすると、
上司も
受け入れざるを得ないし、
営業マンも
気持ちが落ち着く。
暗黙の了解というやつで
幕を引く。

これが恐いんだ!

「お客さまには逆らえない」

「相手の会社が強すぎた」

「競合商品の売れ行きに及ばない」

わかったような
台詞を吐くたびに、
売れない理由に
お墨付きを与えてる。

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2010年11月13日 (土)

言い訳するより屁理屈を並べろ03

「お客さまの要求に対して、
私の提案が
ずれていたのかもしれません。
言葉では
納得してたようですが、
その裏を
見抜けなかったような
気がします」

「イベントの開催時期を
一ヶ月先に延ばせば、
お客さまも
受け入れやすかったのでしょうが、
一番店ということで
他のお客さまとの同時出荷に
こだわっていたようです」

話しているうちに、
自分でもその気になってくる。
次に訪問したときに
提案してみようかと、
本気で考えているから
おもしろい。
実際にやってみると、
うまくいったりする。

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2010年11月12日 (金)

言い訳するより屁理屈を並べろ02

私は事実を
ありのまま報告。

「私の力が
足りませんでした。
申し訳ありません」

それがどうやら
上司の目には、
ふてぶてしく見えるらしい。
謙虚さに欠けると、
何度注意されたことやら。
言い訳したところで、
何も結果は
変わらないのに……。

上司から
追及の手が緩まないと、
仕方がないので
屁理屈を並べる。

商品が弱いとか、
競合他社に敵わないとか、
お客さまの頭が固いとか、
そんなこと口に出せない。

誰かのせいにしたとたん、
雷が落ちるのは目に見えてる。
煙に巻こうとしても、
見透かされるのがオチだから、
必死に言葉を繋ぎ合わせる。

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2010年11月11日 (木)

言い訳するより屁理屈を並べろ01

会うお客さますべてを
口説き落とせれば、
営業マン冥利に尽きるけど、
そうもいかないこともある。
自分の力不足だけじゃなく、
タイミングが合わなかったり、
先方の都合だったり、
うまくいかないときは
うまくいかない。

それでも会社へ戻れば、
上司への報告が義務。
できないから
できないと
言ってるのに、
根掘り葉掘り
問い詰められる。
できない理由を
説明しろというわけだ。

たいていの営業マンは、
ここで言い訳を始める。
そのほうが
上司の受けも良く、
上下関係を意識して、
ネチネチと
重箱の隅を突ける。

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2010年11月10日 (水)

人生は何度でもリセットできる05

そこまで腹を括って
行動を起こせば、
間違いなく
道は開けてくる。
そりゃ、
そうだよ。
自分の中には、
とてつもなく大きな力が
潜んでるのだから。

人生は
七転び八起きというけど、
誰かが
手を差し延べてくれるわけでなし、
自然に立ち上がれるわけでなし、

その都度覚悟を決めて、
勇気を奮い起こす。

気持ちで負けなければ、
闘うチャンスは
何度でも巡ってくる。
あきらめなければ、
最後には必ず勝てる。

後ろを振り向かず、
あまり先のことを考えず、
今できることを
精一杯にやる。

そうすると少しずつ、
行く手に
明るい兆しが見えてくる。
繋がる人が増えてくる。
人生をやり直せるか、
やり直せないか、
それは自分しだい。

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2010年11月 9日 (火)

人生は何度でもリセットできる04

会社を
辞めさせられたり、
異動を命じられたり、
不本意な立場へ
追い詰められたとき、

「これで終わった」

つぶやけば、
そのまま終わってしまう。
残されるのは余生だけ。

本当に、
それで良いのか。
悔やまないのか。
明日から
どう過ごすのか。

豊かな資産を蓄えていれば、
それで生命を
繋げるかもしれないが、
抜け殻だけで生き長らえても、
楽しいことはひとつもない。
世の中の片隅で、
息を潜めて暮らす。

そのくらいなら、
やりたいことを
やれば良いじゃないか。

誰がやるかって?
自分がやるんだよ。

場所がなきゃ、
自分で創れ。
人がいなきゃ、
新しく繋がれ。

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2010年11月 8日 (月)

人生は何度でもリセットできる03

私は人生の転機を
迎えると、
丸裸になろうと
決意する。
捨てたつもりでも、
剥がれ落ちないものもあり、
若返れるわけでもないが、
大事なのは
ゼロから
再スタートする気持ち。

何が譲れないのかを
問い直してみると、
私が生きていくのに
必要なものは
それほど多くない。
手放したものと
同等の価値が、
再び手に入れられるか、
そんな保証は
まったくないが、
出口が見えない場所で
さまようよりはマシ。

おもしろいもので、
大量のエネルギーを
必要とする状況へ
自分を追い込むと、
身体の芯から
意欲が湧き起こってくる。
誰も頼れないと考えると、
初対面の人にも
謙虚になれる。
学ばなければならないことが、
こんなにたくさんあるかと
気づかされる。

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2010年11月 7日 (日)

人生は何度でもリセットできる02

善し悪しは別として、
誰でも自分の殻の中に
閉じこめられ、
浮き世の
しがらみに縛られて、
そこから抜け出せないと
思い込んでる。
過去は自分の手で
書き換えられない。

本当のことを言えば、
思い切れないだけ。
人は皆、
裸で生まれて、
裸で死んでいく。
巨万の富を築こうとも、
墓場まで持っていけない。

その人が
何をなしたのか、
柩の蓋を閉じるまで
わからない。
それなのに、
一度つかんだものは、
何があっても
手放したくない。

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2010年11月 6日 (土)

人生は何度でもリセットできる01

営業という仕事は、
相手があっての商売だから、
努力が報われるとは限らない。
どんなに優秀な営業マンでも、
間違えることもあれば、
うまくいかないこともある。

そこから
態勢を立て直せるか、
それとも
ズルズル後退するか、
気持ちの切り替え方ひとつ。
いつまでも
終わったことを
引きずっていると、
自分の居場所を失いかねない。

過去の成功法則に捕らわれ、
時代の変化に目を背けると、
通用しなくなることもある。
人の評価は常に時価、
実績は蓄えられない。
昨日までのことは、
ピリオドを打ってる。

それでも人間は
弱い生き物だから、
過去の延長線上に、
明日が続くと信じたい。
今の状況が厳しくとも、
風向きしだいで
栄光が再来すると、
心のどこかで
待ち望んでる。

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2010年11月 5日 (金)

最後の一度に勝てば逆転できる05

明らかにできる範囲で
案件の内容を、
周囲の人たちと
相談するのも重要。
会社の上司や先輩、
同僚や後輩、
そして部下。
競合他社の営業マン、
他のお客さまの
力まで借りる。
もちろん本は読む。
資料は当たる。
データは調べる。
やれることはすべてやる。

そして再びチャレンジ、
ダメなら
もう一度やり直し。
これを飽きずに
繰り返せば、
たいていのお客さまと
握手できる。
途中で何があったって、
最後に笑えれば万々歳。

あなただから売りたい! 

それを伝えなきゃ、
必要なお客さまを
口説き落とせない。

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2010年11月 4日 (木)

最後の一度に勝てば逆転できる04

「わかりました。
真意を伝えられるだけの
言葉の準備を
できていなかったようです。
申し訳ありませんが、
もう少し勉強させてください。
出直してまいります」

私は首の皮一枚を
残した状態で、
話をペンディングにしておく。

だからといって
お客さまを唸らせる提案が、
すぐに仕上がるわけでもない。
どこがネックになってるかは、
面談のときにわかってるが、
それを乗り越える知恵がない。

「先日はありがとうございます。
○○さんの
おっしゃっていた件ですが、
私なりに考えると
こういうことだと
推測していますが、
どこか
間違ってるでしょうか?」

私は温度を
冷やさないためにも、
当の本人に
こまめに電話で確かめる。

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2010年11月 3日 (水)

最後の一度に勝てば逆転できる03

門前払いを食わされても、
紹介者を立てるなり、
違うルートから攻めるなり、
面談にまではこぎ着ける。
やはり問われるのは、
お客さまを驚かせる
提案ができるかどうか。

ほとんどの営業マンが
間違えるのは、
一気に勝負の
決着をつけようとするから。
練りに練った提案だもの、
その気持ちは
わからないでもないけど、
営業マンは粘りが大事。

場の空気を読めば、
お客さまが動きそうか、
そうじゃないかくらい、
伝わってくるだろう。
そこを気合いだけで
乗り切ろうとするから、
空回りして転んじゃう。

こうしたときは
一歩退くのも勇気、
肝心なのは
最終的に断られないこと。

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2010年11月 2日 (火)

最後の一度に勝てば逆転できる02

とりわけ
逃がしちゃいけないのは、
他へ影響を及ぼすお客さま。
取り込めるか、
取り込めないかで、
後の仕事が楽にもなり、
苦しくもなる。

ここで忘れちゃならないのが、
商品やサービスを
買うか買わないか、
決めるのはお客さま。
だけど、
商品やサービスを
売るか売らないか、
決めるのは営業マン。

本当にわかってるなら、
絶対に落とせない
お客さまには
食らいつけ。

競合他社の営業マンも、
まったく同じことを
考えてる。
娘ひとりに
婿が群がり、
そう簡単に
勝てるわけがない。
向こうも
断り慣れている。

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2010年11月 1日 (月)

最後の一度に勝てば逆転できる01

世の中の人すべてが、
お客さまになって
くれるわけでなし。
捨てる神が在れば、
拾う神も在る。
あまり窮屈に考えなくとも、
それなりに売上を伸ばせる。

そうは言っても
営業マンには、
ここ一番の
勝負どころがある。
落とさなきゃいけない
お客さまは、
形振り構わず落とさなきゃ、
窮地へ追い詰められるのも事実。

お客さまは皆、
同じように大切。
そんな寝惚けたことを
言ってるから、
ライバルの後塵を
拝するようになる。
たくさん買ってくださるお客さま、
取引条件の良いお客さま、
他へ影響力を及ぼすお客さま、

マトモな営業マンなら、
きちんと振り分けてる。

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