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2010年10月31日 (日)

相手が強ければ徒党を組め05

めでたく
要求を通したら、
その時点で
チームは解散。
元々すべての利害が
一致してるわけではないから、
長引かせると
諸々の不都合が生まれてくる。

何よりも
ぬるま湯に浸かっていると、
勢いが削がれていき、
本末転倒になりかねない。
安定して牛耳れる
確信でもない限り、
自分自身の立脚点へ戻る。

最初からできないと
決めつけるからダメなんだ。
できると思えば知恵が湧き、
創意工夫が生まれてくる。
どんなに厚い壁でも、
打ち破る道は必ずある。

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2010年10月30日 (土)

相手が強ければ徒党を組め04

下手な言葉を
口にすれば、
どこから漏れるか
わからないのも
プレッシャー。
相手が強ければ強いほど、
タテマエに引きずられる。
恰好良い台詞を
使いたくなる。

それを計算したうえで、
合理的な決着へ
導いていけば、
パワーバランスを崩せる。
誰が聞いても
筋の通った結論にしなければ、
強い相手は
世間の評判に傷つけられる。

それだけに
用意周到準備して、
根回しを
怠らないことが大事。
人の視線を意識させるほど、
強い相手を丸裸にできる。
密室の会議を阻止せよ!

10人が一緒に攻めても、
論破されるようなら、
仲間たちは意気消沈。
再び立ち上がれないから、
理論武装は
シッカリやっておく。
それぞれの
負けた経験を不踏まえ、
相手の
ウイークポイントを研究し、
シミュレーションを
展開しておく。

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2010年10月29日 (金)

相手が強ければ徒党を組め03

私が言い出しっぺになって、
猫の首に鈴をつける
役割を引き受ければ、
他の連中は少しずつ
持ち分を提供する。
全体のバランスで、
ウチのスペースが
多少広くとも、
誰も文句をつけられない。
企画して行動することで、
アドバンテージを
認められる。

その結果、
ウチの商品が売れなくとも、
ヨソの商品が売れてくれたら、
企画としては成功し、
その中心にいた
私の発言権は強くなる。
そう簡単に切れなくなる。

徒党を組む
一番のメリットは、
相手を土俵に
引きずり出せること。
自分ひとりでは、
マトモに
相手にしてもらえずとも、
味方が複数になれば、
説明する必要を感じさせる。
一対一なら感情的な人も、
団体戦では
理性的に
振る舞わざるを得ない。

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2010年10月28日 (木)

相手が強ければ徒党を組め02

そこで
イニシアティブを
とっておけば、
次の段階で
優位に立てる。
焦ることはない。

私がよくやったのは、
大手が独占する
小売店の催事台を、
競合他社と結託して
奪い取ること。
少しでも隙間をつくれば、
少しずつこじ開けて、
やがて私の舞台にできる。

一番最初に求められるのは、
皆が納得できる大義名分。
ここで目論見が
あからさまだと、
誰も付いていこうという
気になれない。

そして次にテーマ、
私の狙いを
意識しながら、
互換性の高いニーズを
採り入れる。

声をかけるのは、
自分の会社より強いか、
シノギを削るレベル。
相手から見て
無視できない
陣営を整えること。
笑い飛ばされるようでは
話にならない。

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2010年10月27日 (水)

相手が強ければ徒党を組め01

お客さまでも、
会社の上司でも、
競合他社でも、
営業マンの周りには
強者どもが揃ってる。
知恵を働かせても、
汗を掻いても、
気持ちを高めても、
どうしても敵わない。

ひとりで勝てなきゃ、
束になってかかっていけ。

これが、闘いの常道。
恰好つけたって、
負けてしまえば
何にもならない。
肝心なのは、
誰と繋がるか、
どこで繋がるか。

このときばかりは、
強気一辺倒じゃダメ。
どうしても
譲れないところを、
ギリギリまで絞り込み、
それ以外は
手放すくらいでなきゃ、
共同戦線は張れない。

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2010年10月26日 (火)

怒鳴りつけられたら睨み返せ05

昨日と同じ展開なのに、
お客さまはおとなしい。
私の話を最後まで聞いて、
予測した以上の発注量。
これが手打ちのつもり。

私も黙って受け取り、
それから先は
これがベースになる。
もちろん顛末は、
会社に報告などしない。
担当者を持ち上げるだけ。

お客さまから
理不尽に扱われたら、
ヘラヘラ笑っていないで、
受け入れられないと
表すために、
少なくとも睨み返せ。
そうしなければ、
気持ちは伝わらない。

軽く扱っても
黙ってるから、
相手はそれで良いと
思ってしまう。
どこかで
ガツンと
やっておかなきゃ、
いつまで経っても
鼻面を引き回される。

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2010年10月25日 (月)

怒鳴りつけられたら睨み返せ04

私の口からは、
事情を説明しない。
先方同士で話し合えば、
どちらに非があるか
隠せない。
もののわかった上司なら、
担当者を叱りつけ
私に詫びる。

そこで、
鬼の首を取った気になれば
私の負け。
ここは冷静に振る舞う。

「未熟者なので、
言葉が足りなかったようです、
お騒がせして
申し訳ございません」

翌日になって
再び訪問すると、
案の定担当者は
ふてくされてる。

「昨日は勉強になりました。
ありがとうございます。
お話の途中だったので、
もう一度教えて頂きたく、
お伺いしました。
お時間は
よろしいでしょうか」

あっけらかんと
笑顔で話すと、
敵は苦笑い。
たいていは
喫茶店へ誘ってくれる。

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2010年10月24日 (日)

怒鳴りつけられたら睨み返せ03

お客さまの矛先が
単なる個人攻撃なら、
柳に風と
受け流せば済むが、
会社や商品を
攻撃の対象にしたら、
聞き逃すわけにいかない。
口を閉ざしてるのは、
認めたことになる。
いざというときに
闘わなければ、
営業マンは
徹底的に舐められる。

1 言質を取られないように、
ていねいな言葉で話す
2 できるだけ第三者がいる場所で
  議論を闘わせる
3 相手の言葉を確かめながら
  ジワジワと追い詰める
4 感情の波に飲み込まれず
  筋の通った道理に徹する
5 勝敗が見えたら
  相手に花を持たせて
  貸しをつくる

これが私のケンカ作法。
実際の場面では、
一時間経とうが、
二時間経とうが、
絶対に中途半端に
終わらせない。
争う声に驚いて、
先方の上司が
飛んでくることもある。

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2010年10月23日 (土)

怒鳴りつけられたら睨み返せ02

「何だ、
その目は。
文句があるなら
言ってみろ。
ちんぴら会社のくせに……」

「お客さま、
お言葉が過ぎませんか。
私は至らない身ですから、
何と言われようとも
構いませんが、
会社に対して
根拠のない中傷は、
取り消してくださいませんか」

「何言ってやがんだ、
実際に売れてねぇじゃねーか」

「今は小さな会社ですが、
これから先のことは
どうなるか
わからないでしょう。
あのホンダでも、
創業した頃は
浜松の町工場。
私どもも
成長するつもりでいます」

水掛け論に聞こえるが、
お客さまの口調は
しだいに
か細くなっていく。
そのうちに
形勢不利と勘づいたら、
営業マンに軽く頭を下げる。
それ以上は追い詰めない。

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2010年10月22日 (金)

怒鳴りつけられたら睨み返せ01

営業マンと
お客さまの
商談はバトルだから、
口も滑れば
感情も高ぶる。
さすがに営業マンは
慎重に言葉を選ぶが、
お客さまは容赦なく
罵詈雑言を浴びせる。

いくら営業マンと
お客さまでも、
それなりに
世間に名が通った相手に、
口汚い言葉は吐かない。
吹けば飛ぶような
小さな会社と
舐めている。

「バカヤロー、
ざけんな、
おまえの面など
二度と見たかねぇ」

行き違いが
あったにしても、
そこまで言われる
筋合いはない。
こんなときに
言い返したら泥仕合、
私は黙って
相手の目を睨みつける。

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2010年10月21日 (木)

名刺の肩書に振り回されるな05

それだけじゃない。

偉い人を
口説き落とせば、
部下たちも右へ倣え。
世間話をしただけで、
私の顔色を窺ったりする。
競合店も噂を聞きつけ、
積極的に
私と会ってくれる。
こんなチャンスは
滅多にないのに、
どうして最大限に
活かさないのか。

お殿さまでも家来でも、
風呂に入るときは皆裸、
別なものが
付いてるわけじゃない。

謙虚な気持ちで
真正面からぶつかれば、
偉い人ほど
黙って胸を貸してくれる。

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2010年10月20日 (水)

名刺の肩書に振り回されるな04

ここで無理な
背伸びはしない。
だからといって
遠慮もしない。
跳ねっ返りの
生意気小僧として、
言いたいことは口にする。
お客さまは
手を焼くような振りをして、
私を甘やかしてくれる。
本当に力がある人なら、
思いっきり
ぶつかったほうが
面倒を見てくれる。

「常務ほどの方が、
どうしてこの場で
決めてくださらないのですか」

「社長の見識なら、
お迷いになるところは
ひとつもないでしょう」

私は平気で
偉い人を追い詰める。
面子を潰しさえしなければ、
偉い人ほど
鷹揚に構えてくれるから、
小さな会社の営業マンを
包み込む。

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2010年10月19日 (火)

名刺の肩書に振り回されるな03

自分の会社の幹部と
繋がってるなら、
黒子の役回りを演じて、
使い走りの顔をする。
営業マンは
活かせるものなら、
親でも子でも上司でも
使いこなせば良い。

「常務、
初めてお目に掛かります。
私どもの○○が
お世話になっていると
聞いてます」

「社長、お噂はかねがね
△△社の□□さんから伺っています。
実は私の大学の先輩で」

訪問する前に
仁義を通しておけば、
後からトラブルを招かない。
私はあらかじめ了承を得て、
手持ちのカードを
数枚は用意してる。
お客さまの態度が
コロッと変わる。

「そうか、○○のところか、
ヤツは元気か。
もう20年来の悪友だよ。
私の話を聞いてるなら、
大酒呑みというのもバレてるな。
ところで今日はなんだい……」

「□□の後輩か、
それじゃ私とは仇同士だな。
××大なんだよ。
キミのところには、
いつも煮え湯を飲まされてきた。
今日はさぞかし
覚悟して来たんだろうな……」

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2010年10月18日 (月)

名刺の肩書に振り回されるな02

どこから捉えても、
マイナス要因はない。
業界紙に社長が
きれい事を書いていても、
社長本人はもとより
肩書がつく立場なら、
その内容を
絶対に否定しない。
事前に目を通していれば、
攻めどころは
いくらでも見つけられる。
お客さまはすでに、
私が準備した
罠の中に追い込まれてる。

だからといって油断禁物。
虎の尾を踏んだら、
その瞬間にすべてぶち壊し。

お客さまの拠り所は
名刺の肩書、
そこを徹底的に尊重するのが
基本セオリー。
言葉づかいは
必ず敬語、
相手の立場を
ほめ殺す。
そうすると、
さらに何も言えない。

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2010年10月17日 (日)

名刺の肩書に振り回されるな01

お客さまと
営業マンが
名刺を交換するとき、
お互いに肩書を調べて、
一瞬のうちに値踏みする。
別の会社に勤めているのに、
肩書の重いほうが
偉いように感じる。

それでなくとも営業マンは、
お客さまに
決定権を握られてるように
錯覚してるから、
偉い人と思った段階で、
すでに勝負はついている。
闘う前から負け戦。

私は、偉い人が出てくると、
「しめた」と考えた。
偉い人は
裁量権が大きいので、
決まるとなれば話が早い。
偉い人は
社会的な立場を重んじるので、
公式見解に
忠実に従ってくれる。
偉い人は
周囲の目を気にするので、
筋の通った言葉には
逆らえない。

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2010年10月16日 (土)

相手の目を見て話してるか05

面談している途中も
目を見て話していると、
おもしろいように
気持ちの奥底がわかる。

言葉とは裏腹に
驚いたり、
怯んだり、
警戒したり、
お客さまの目は
嘘をつかない。

その後は
相手の欲しがる
言葉を投げかけ、
私が欲しい
言葉を引き出す。
その繰り返し。

お客さまから
目を逸らさなければ、
営業マンが
イニシアティブを握れる。

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2010年10月15日 (金)

相手の目を見て話してるか04

一番望ましいのは、
幼い子どもが
親を見つめるように、
無心でお客さまの
言葉を待つ姿勢。
自分が話すときも同じ。
子どもが親に訴えるように、
相手を信じる態度が最高。

そうは言っても
初対面の人に、
そう簡単に
身を委ねられない。

私はお客さまを
訪問する前に、
自分に語りかける。

「私はお客さまが
大好きだから、
お客さまも私を
大好きになるに
決まってる」

何度か繰り返しているうちに、
お客さまが私を
待ち望んでいるような気がする。

そうすると不思議なことに、
怒鳴られても気にならない。
大きな声を
出してるくらいに受けとめ、
スッと相手の懐へ飛び込む。
私が一歩踏み出せば、
押し返すお客さまはいない。

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2010年10月14日 (木)

相手の目を見て話してるか03

意識的に背筋を伸ばし、
肩の力を抜くようにすれば、
お客さまの目には
堂々とした姿に映る。
背中を丸めて、
腰が退けてるから、
ついつい軽く
あしらいたくなる。

大事なのは
営業マンと
お客さまがイーブンと、
パフォーマンスで表すこと。
媚びたつもりはなくとも、
上下の枠組みを示せば、
お客さまは簡単に
乗っかってしまう。
途中から覆そうとしても、
譲り渡した
アドバンテージは
取り戻せない。

ここからが勝負、

お客さまの視線から
目を逸らさない。
これが、
なかなかできない。
どうしても
お客さまの
顔色を窺うように、
下から覗き込んでしまう。
気持ちを強くして
目を見つめると、
睨みつけてしまうから
要注意!

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2010年10月13日 (水)

相手の目を見て話してるか02

頼まれもしてないのに、
お客さまを
訪問するのだから、
それなりの
礼儀作法は必要。
だけどそれは、
親しい人の家へ行くにも、
守らなければならない
マナー。
営業マンが、
卑屈になることじゃない。

顔を合わせる前から、
お客さまは
自分より偉いから、
粗相があってはならないと、
心も身体も
縛りつけてたら、
私だって
逃げ出したくなる。

そうでなくとも
お客さまは、
営業マンを
捻り潰そうと、
手ぐすね引いて待ってる。

大きな声を出す
必要はないが、
口で話さず、
腹の底から
言葉を絞り出す。
そこから始めることで、
営業マンの
気持ちが落ち着く。
オドオドした態度が
消えていく。

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2010年10月12日 (火)

相手の目を見て話してるか01

私が新入社員のときに
教えられたのは、

「お客さまの目を見るのは、
失礼になるから、
胸元をみるようにしなさい」

言われたとおりに、
女性のお客さまと
話してたら、
とたんに睨みつけられた。

日本では昔から
上下関係のルールがあり、
下の人が上の人の顔を、
マトモに見ては
いけないとか。
つまりお客さまが上、
営業マンが下。
そのように接していれば、
お客さまは悪い気はしない。

最初から
営業マンを見下して、
殿さまが出入り商人と
話してる気分。

「苦しゅうない、近う寄れ」

それじゃ、
営業マンはどうなるんだ。
下手なことを口にしたら、
斬り捨て御免。

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2010年10月11日 (月)

成功のイメージを頭に描け05

苦しくなったときに、
たったひとりでも
笑顔を思い浮かべられる
お客さまがいれば、
営業マンは
どこへ向かうか、
方向を誤らずに進める。
そうした人が
いなければ、
何をやっても
ダメな気がして、
説明する言葉に
力が入らない。
最初から
あきらめてしまう。

成功のイメージは、
トップセールスに昇り詰め、
肩で風切り歩くことじゃない。
ひとりでも多くのお客さまに、
理解され、共感され、
価値を認めてもらうこと。

この仕事をやって良かった。
営業マンは
捨てたもんじゃない。
心の底から
思えるようになれば、
勢いは
とどまるところを知らず……。

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2010年10月10日 (日)

成功のイメージを頭に描け04

私も攻めるのは、
売れてるお店からスタート。
地方へ出張したときなら、
迷わずにその街の一番店。
売れてる店の担当者は
活気があり、
商品を買うのに慣れている。

駆け出しの頃のトークでも、
お客さまに余裕があれば、
試してみようという気になる。
そうでなければ
ガードは堅くなり、
ほんのちょっとの
つまずきも見過ごさない。

小さな商いであっても、
うまくいったときには、
そこまでのルートを
細かく覚える。
どこでお客さまが
振り向いたか、
どの言葉に
強く反応したか、
どの段階で
決断を下したか、
その道筋が
勝利の方程式。
刻み込んでおくパターン。
目に焼き付けておくのは、
お客さまが
喜んでいる笑顔。

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2010年10月 9日 (土)

成功のイメージを頭に描け03

振り向かせて、
本気にさせて、
ゴールまで導くのに、
途中で抵抗や障害が
あるのは当たり前。
むしろそれがあるから、
お互いの距離を確かめられ、
話がどこまで
進んでいるかわかる。
肝心なのはお客さまを、
どれだけ巻き込めているか。

忘れてならないのは、
購買の条件を
整えてるかどうか。
どんなに理解と共感を得ても、
ない袖は振れない。
懐が潤ってる人は、
買うことに積極的になり、
逆もまた真なり。

こうしたお客さまと
出会ったら、
たとえ断られても、
すぐにあきらめてはいけない。
問題点を探り出し、
相手を納得させれば、
成果を導きやすい。

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2010年10月 8日 (金)

成功のイメージを頭に描け02

そんなことは
わかってるけど、
でも、
できないんだ。

どうしてなのか? 
それは、
成功したことのない人には、
成功の形が
見えないから。

大事なのは
成功することだから、
口説き落としやすい人から、
確実に結果を出す。

そう言うと
売れない営業マンは、
物腰が柔らかく
穏やかな人を探す。

だから、ダメなんだ。

誰にでもやさしい人は、
なかなか決断を下さない。
最後まで話を聞いて
オシマイ。

狙うのは、
熱心に話を聞いてくれる人、
説明の途中で質問する人。
それを厄介と感じたら、
いつまで経っても
うまくいかない。
足を棒にするだけ。

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2010年10月 7日 (木)

成功のイメージを頭に描け01

売れる営業マンと、
売れない営業マンは、
最初から決まってる。

売れる営業マンは、
売れた情景を
鮮明に描いて、
お客さまの喜ぶ顔が
目の前に浮かび、
前へ進むのを
ためらわずに話す。
ゴールまでの道のりが
ハッキリわかってる。

売れない営業マンは、
断られることばかり考えて、
お客さまの
怒りの矛先をかわそうと
神経をすり減らす。
どこがゴールかを
決めるのはお客さま、
自分は後から付いて行く。

それなら、
うまくいったときのことを
イメージして、
頭の中に刷り込めば良い。

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2010年10月 6日 (水)

悪く捉えるな楽観視しろ05

今までだって
誰かに
手を差し延べられ、
窮地を救ってもらい、
背中を押してもらい、
ここまで
生き延びてきたのだから、
前へ進む気持ちさえあれば
何とかなるさ。

やるだけのことをやって、
すべての手を尽くして、
それで野垂れ死ぬなら、
そこまでの人生。
世の中がどこかで
必要とするなら、
絶対に
私を活かしてくれる。

余計なことを考えず、
ぐっすりと眠り、
楽天的に行動したほうが、
勢いを削がれない。
あるがままの自分で、
充分に闘える。

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2010年10月 5日 (火)

悪く捉えるな楽観視しろ04

日本中の人が、
自分を支持してくれるわけでもなし。
人の気持ちが、
変わらないわけでもなし。
一所懸命に
やったからといって、
必ず結果が
伴うわけでもなし。

自分は自分、
他人になれるわけもなし。
今のままの
ギリギリで勝負、
それでダメなら
出直せば良い。
命を取られるまでは、
何度でも挑戦できる。

そこまで開き直れば、
後は楽になる。
自分を支えてくれる人が
目の前に浮かび、
力強い言葉で
勇気づけてくれる。
世界中の人から
見捨てられたわけじゃない。

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2010年10月 4日 (月)

悪く捉えるな楽観視しろ03

営業マンを
長くやってると、
それが妄想じゃないから
厄介だ。
実際に九分九厘まで
煮詰まった話が、
一方的な理由で
ひっくり返されたこともある。
親しいと思っていた
お客さまから、
手の平を返したような態度で
接しられたこともある。

そんなことは
数少ないのだが、
記憶の糸をたぐると、
鮮明に甦るから始末が悪い。
寝ているときに
夢に出てくると、
冷や汗を掻いて、
自分の叫び声で
目が覚める。

そうなったら、
なったで仕方ない。
最後は腹をくくれるか、
それしかない。

考えて
どうにかなることなら、
徹底的に
考え抜いたほうが良い。

でも、
考えても
どうにもならないことなら、
考えないほうが良い。

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2010年10月 3日 (日)

悪く捉えるな楽観視しろ02

そんなときにどうするか。
単純なこと、
自分で自分に言い聞かす。
「私はトップセールス、
私だからやれる。
私にできなきゃ、
誰ができる」
30分も繰り返すと、
あらあら不思議、
背筋がぴんと伸びてくる。

人生は
筋書きのないドラマ、
一歩先のことは
誰にもわからない。
それでも先を読んで、
うまく立ち回りたいのが人情。
避けられるなら
失敗したくない。
だから、
できる限りの
準備を整えるけど、
できないことも
たくさんある。

そうすると
頭の中に浮かぶのは、
準備できなかったことばかり。
お客さまに何をどう話すのか、
どんな小道具を使うのか、
反論されたら
どのように切り返すか、
そんなことなら
抜かりはない。

でも、
担当者が代わっていたり、
口を開いてくれなかったり、
先方の事情で変化してたり、
考え始めたらキリがない。

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2010年10月 2日 (土)

悪く捉えるな楽観視しろ01

私は営業マンだった頃、
マムシと呼ばれるほど強面で、
気が強いと思われていた。

ところがどっこい、
肝っ玉は小さく、
いつも余計なことを考える。

地方へ出張するときなど、
新幹線の中では
ひとりっきり、
膝がガクガク震えてる。

お客さまの顔を
思い浮かべながら、
前回通りに
やってくれるかと
不安に襲われる。

行ってみなきゃ
わからない、
そんなことは
わかってる。
でも、
受注額が高くなるほど、
それを上回る
自信を持てない。
断られる
シチュエーションは
いくらでも予測でき、
うまくいくとは思えない。

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2010年10月 1日 (金)

野次馬精神が活力源になる05

無理に何でも
こなすことはないが、
興味を持つ
テーマが増えれば、
想像力も働きやすくなる。
ちょっとした言葉を拾えたり、
さり気ない風景に
心が躍ったり、
そうした一つひとつの動きが、
勢いとして相手に伝わり
巻き込んでいく。

自分を決めつけずに、
柔軟な発想を
身につければ、
どんなお客さまとも
うまくやっていける。
相手に合わせようとするから
窮屈になるので、
相手から何かを引き出して、
自分を肥やそうと思えば、
新しいことを知るのが
楽しくなってくる。
自分を偉く見せないで、
相手に花を持たせて
あげりゃ良いじゃない。

営業マンは、
おっちょこちょいくらいのほうが、
仕事を目一杯に楽しめる。

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