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2010年9月30日 (木)

野次馬精神が活力源になる04

それどころか
自分の気持ちを抑えて、
お客さまに合わせた段階で、
営業マンの勢いに
ブレーキがかかる。
相手も喜ばない、
自分も楽しめない。

だからといって、
おもしろくもないものを、
おもしろいとは思えない。

それならふだんから、
何にでも
首を突っ込めば良い。
サッカーが流行ってるなら、
野球が好きと肩肘張らずに
サッカーを楽しむ。
美味しいラーメン屋さんと
聞いたら、
行列に並んでしまえ。
哲学なんて気取らずに、
漫画雑誌を買ってみろ。

そんなことを
やってると、
いつの間にか
受け口が広がる。
知らない言葉を
耳にしたとき

「それって何、
もっと詳しく話して」と

身を乗り出すか、

「私には関係ないよ」と

背を背けるか、
相手の反応以前に、
営業マンの
楽しさが違ってくる。

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2010年9月29日 (水)

野次馬精神が活力源になる03

そのときに、
渋々唄わされているのか、
大喜びで
演歌を唸ってるのか、
微妙なニュアンスは、
間違いなくお客さまへ
伝わっている。

形を整えれば
誰からも
文句は出ないが、
お金を費やしただけの
甲斐もない。
セレモニーのように
時間が経ち、
心と心を
繋げられないままで別れる。
これは、昼間の仕事も同じ。

お客さまの口から
漏れ落ちた言葉に
食いつくのは、
少し経験を積んだ
営業マンなら
誰でもできる。
しかしそれが
本気でなければ、
お追従にしか聞こえない。

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2010年9月28日 (火)

野次馬精神が活力源になる02

接待は
お客さまを
持てなすのが目的だから、
相手の機嫌を
損ねないように、
道化を演じなければダメと、
ずっとそう思っていた。

ところがどっこい、
大きな勘違い!

自分が楽しまなきゃ、
相手も楽しめない。
苦虫を噛み潰したような
顔の前で、
気持ち良く酔えない。
歌が下手でも、
音程が狂っていても、
カラオケに浸れば
それで良い。

それじゃ何でも良いのか、
オペラでも、
ポップスでも、
ジャズでも構わないのか?

お客さまが
乗ってくれたら通るけど、
演歌好きならやっぱり演歌、
それが基本。
自分が好きな演歌を、
皆と一緒に唄って、
自分が喝采を浴びたいのだ。

そのくらい
言わなくとも、
わかってくれよ。

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2010年9月27日 (月)

野次馬精神が活力源になる01

一流の営業マンは
誰とでも楽しそうに
話すから、
いろいろなことを
知っていて、
話し方も
上手と思われているが、
実のところそうでもない。

一流の営業マンは、
何にでも興味を持って、
人の話を熱心に聞くから、
お客さまが手放さない。
その場で
調子を合わせるのでなく、
本当に
おもしろいと思ってる。

駆け出しの営業マンの頃、
上司に接待へ駆り出された。
相手はお得意さまの幹部。

「演歌が好きな方だから、
おまえが前座で唄ってこい」

糠味噌が腐るほどの音痴で、
流行歌も知らないから、
グズグズしてたら怒られた。

「営業マンは
恥を掻いて一人前、
恰好つけてないで
マイクを握れ」

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2010年9月26日 (日)

勉強に即効性を求めるな05

勉強は勉強と
切り分けて、
素直な気持ちで
一所懸命に吸収。
学んだことは
しばらく放置して、
どうしても気になれば
自分に問い直す。
充分に消化してると
感じたら
試して、
うまくいかなければ
繰り返さない。

勉強したことが
忘れた頃に、
何かの切っ掛けで
頭の中に浮かんだら、
新たに自分の言葉に
置き換えて、
自分の思考スタイルで
組み立て直す。
これが、
私のスタンダード。

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2010年9月25日 (土)

勉強に即効性を求めるな04

そうすると、
言葉が強くなり
説得力が増す。
自分の言葉だから
淀みない。
思考の流れが
自然になり、
反論されても
慌てない。
勢いは
さらに加速する。

勉強するのは
大事だけど、
それは土壌を耕し、
種を蒔くから。
すぐに元を
回収しようとするから、
生兵法になっちゃう。

それどころか
焦って成長しようとすると、
肝心要の勢いを
殺すから要注意!
自分の持ち味を否定して、
新しい手法にこだわると、
袋小路に迷い込む。

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2010年9月24日 (金)

勉強に即効性を求めるな03

そうは言っても
食事をとらなきゃ、
痩せ衰えて
元気がなくなる。
サプリメントだけでは
思うように
身体を動かせない。
お金がなくとも
懐具合と相談して、
三度の食事は欠かさない。
偏食に陥らないように、
苦手なものでも食べる。

私はとりわけ
鈍いからなのか、
上司から教えられた
ひと言が、
一年くらいしてから
ピンと来たりしていた。
同じ本を読んでも、
数年を経ると違う印象。

勉強したときには
借り物の言葉が、
自分の中で熟成していき、
行動するプロセスで
検証を経て、
ようやく自分らしい
言葉になる。
その途中で忘れたものは、
自分にとって不要と
割り切る。
調べなきゃならないときは、
改めてリファレンスを探す。

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2010年9月23日 (木)

勉強に即効性を求めるな02

本当のことを言うと、
どちらも違うんだよね。
勉強すれば、
すぐに効果が表れると
考えるから、
肩肘張って構えたり、
過剰に期待する。
でもね、
勉強に即効性は
ないんだよ。

勉強するのは
食事を取るのと同じ。
あらかじめ栄養価も
考えなきゃいけないが、
一番大事なのは
美味しく食べること。
気持ちが揺れていたら、
ご馳走だって味気ない。

どんなに豪華な食事でも、
すべてが栄養として
吸収されると限らない。
体質に合わなきゃ、
そのまま排泄される。
運動すれば
消費されるし、
運動しなきゃ
贅肉になるかも。
どれだけ身につくかなんて、
自分じゃ計算できない。

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2010年9月22日 (水)

勉強に即効性を求めるな01

ありのままの自分で、
お客さまを口説き落とし、
会社の中でも
意見を通せれば、
営業マンは苦労しない。
なかなかうまく
いかないから、
少しでも
良くなる道を探す。
本を読んだり、
講演を聞いたり、
研修に参加したり、
実に勉強熱心だ。

残念ながら、
そのほとんどが
無駄になる。
役に立たない本を
選んでいるからじゃなく、
講師が無能だからじゃなく、
研修のプログラムが
悪いからじゃなく、
営業マンが最初から
境界線を引いて、
自分を変えようと
しないから。

だからといって
新しい知識や情報と
接するたびに、
自分を丸ごと
入れ替えたりしたら、
すぐにのっぺらぼうに
なってしまう。
理性的に判断するにも、
一定の距離を保つのは
必要不可欠。
流されないために、
自分の足場を確かめ、
疑いながら
聞き耳を立てる。

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2010年9月21日 (火)

テーマを深く掘り起こせ05

知識や経験の浅さなど、
気にすることはない。
重要なのは
「売る」というスタンス、
それさえ間違えていなきゃ、
キーワードは
向こうから飛び込んでくる。

同業他社の営業マンと、
喫茶店で雑談していても、
問題意識が明らかなら、
ふと漏らした言葉が
ヒントになる。
ぼんやり時間を
潰していたら、
右の耳から左の耳へ
抜けていく。

ベースになるのは、
ひとつの商品、
ひとりのお客さま。
そこをきちんと
固めていけば、
勢いが弱まったときに、
火をつける場所になる。
迷ったときに
考える座標軸を
持っていれば、
ブレは小さく、
最短期間で
軌道修正できる。

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2010年9月20日 (月)

テーマを深く掘り起こせ04

実績を積み重ねると、
勢いが加速される。
売れる営業マンの評判は、
周囲の態度を一変させる。
門前払いを食わせた
お客さまが、
先方から
アポイントをとってくる。

そのときにテーマを
掘り起こしていなければ、
相手を落胆させて、
その評判も
周囲を駆け巡る。
少しずつでも
成長しなければ、
テリトリーは
永遠に広がらない。

たったひとつの商品、
たったひとりのお客さまを
思い浮かべ、
徹底的に
やり切っているか、
馴れ合いで
商売していたら、
何も深められるものがない。

一番自信を持てる
商品はどれなのか。
それについて、
どれだけ語れるか。

一番頼れる
お客さまは誰なのか、
どこまでホンネで
付き合えるか。

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2010年9月19日 (日)

テーマを深く掘り起こせ03

定期的に
訪問するように
命じられた
お客さまが、
自分の手に負えないと
判断したら、
深入りしない
コミュニケーションを
とれば良い。
結果がどうであれ、
こだわらない。

自分が決めた商品、
自分が選んだお客さまとは、
徹底的に問題を突き詰める。
「どうして売れないのか」
そんなことは
口に出すこともない。
「どうすれば売れるのか」
そのテーマに絞り込み、
熱い議論を重ねれば良い。

そうすると、
おもしろいことが
起こってくる。
ひとつの商品を
売り伸ばしていくと、
他の商品を売る
アイデアが
浮かんでくる。
ひとりのお客さまを
口説き落とすと、
他のお客さまの
攻めどころが
見えてくる。

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2010年9月18日 (土)

テーマを深く掘り起こせ02

お客さまに対しても同じ、
営業マンが
腹を据えるのは、
繋がるか、
断ち切るか。

繋がると決めたら、
関わり方が見えてくる。
どこで繋がるか、
どこまで繋がるか。

ここを中途半端にすると、
間違いなく
勢いは止まる。
自分の理解が
及ばない範囲を
抱え込めば、
わかっていることさえ
疑心暗鬼になり、
言葉の力、
目の力が失われる。

自分の背丈に合わせて、
のめり込める環境を整える。
そのとき求められるのは、
捨てた商品を、
断ち切ったお客さまを、
絶対に否定しないこと。

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2010年9月17日 (金)

テーマを深く掘り起こせ01

会社の中で
ケンカを仕掛け、
お客さまと
議論を重ね、
さまざまな意見を耳にすると、
その一つひとつが
武器になってくる。
将棋と同じで、
相手の駒を利用すれば良い。

欲しいのは売る根拠、
それ以外は要らない。

2時間も3時間も
会議を続け、
売れない理由を
明らかにしても、
参加してる全員が
くたびれるだけ。
それならサッサと
商品を引き上げたほうがマシ。
100の売れない理由より、
たったひとつの
売れるかもしれない
理由が大事。

営業マンは
商品に対して、
二つにひとつの
選択しかない。
売るか、
捨てるか。
売ると決めれば、
道筋が見えてくる。
誰に売るか、
どう売るか。

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2010年9月16日 (木)

別の角度から見れば新しい05

同じお客さまを
相手にするなら、
目先を代えていくだけで、
勢いを減速させずに
商談を進められる。

どこにポイントを置くか、
ずらしていけば、
前回のアドバンテージが
後押しをしてくれる。
畳みかけるリズムが
勢いを加速させ、
お客さまを
後退させていく。

違うお客さまを
相手にするなら、
訪問する都度に
気持ちを切り換え、
いつも同じトーンで
話を進める。
営業マンが
手慣れてくると、
淀みなく
話せるようになるが、
一方で言葉が
上滑りしてくる。
機械音の再生では、
お客さまの心に響かない。

お客さまの反応を
聞き逃さず、
上手に採り入れながら、
毎回微調整を
重ねるのも大事。
いつも新鮮に
聞こえるように
頭を捻り、
パフォーマンスを
確かめる。

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2010年9月15日 (水)

別の角度から見れば新しい04

「毎日のように新商品が
発売されているのに、
旧い商品など並べられないよ」

「新しいとか、旧いとか、
どこで決めているのですか。
旧いものは、
お客さまのニーズが
ないとするのは、
どのような理由なのか
教えてください」

「そんなこと言ったって、
お宅の商品には
実績がないでしょう」

「それでは、
今陳列されている商品は、
すべて右から左に
売れているのですか。
私どもの商品を並べても、
一番売れていない商品より、
さらに売れないでしょうか」

広い売場の中で、
一つや二つの
商品スペースなら、
面倒臭い問答を繰り返すより、
場所を提供したほうが楽。
相手がそう思ってくれたら、
私の勝ち。
複数の場所で
同じ手法を展開すれば、
いつの間にか
点と点が結ばれて、
それなりの
ポジションを確保できる。

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2010年9月14日 (火)

別の角度から見れば新しい03

それではと違う商品を
別の売場で、
同じ手法で売り込んだ。
こうしたやり方が
うまくいかないのは、
営業マンが飽きてしまうから。
慣れた言葉から、
迫力が欠けていく。

私はバカだから、
同じ温度を
いつまでも保てる。
前と違うのは
売場の数を増やし、
それぞれの
売れ行きを見ながら、
バランスをとって
売上を稼ぐこと。

小売店の担当者は、
あれもこれも
受け入れないから、
新商品はスルー。
既存の商品の中から、
売れる可能性が
一番高いものをチョイス。
それでも簡単に
首をタテに振らない。

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2010年9月13日 (月)

別の角度から見れば新しい02

お客さまは絶対に、
営業マンに同情して
商品を買わない。
売れたのは、
自分の言葉が、
パフォーマンスが
相手に届いたから。

それをビギナーズラックと
考えるから、
余計な遠回りを強いられる。
売れた事実にこだわって
着目していけば、
まだまだやれることは
たくさんあると気づく。

私が小売店に
食い込んでいったのは、
たったひとつの商品を、
新しい売場に陳列させてから。
それはおもしろいように売れ、
私も会社も
少しずつ
認知されていった。

ところが
売れ行きは鈍くなり、
小売店の担当者が
飽きてきた。
すかさず複数の商品を
組み合わせ、
並列販売で凌いだが、
これもそれほど
長続きしない。

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2010年9月12日 (日)

別の角度から見れば新しい01

営業マンが確信を抱き、
真正面から突き進めば、
自ずから勢いが生まれる。
しかし先方の勢いが
さらに強かったり、
防御が堅かったり、
勢いを削ぐ要素は
いくらでもある。

勢いは瞬発力だから、
持続させるのは簡単じゃない。
最初の勢いに驚かされても、
繰り返すと慣れてしまう。
勢いにブレーキがかかると、
加速させるのに、
さらに強い力を必要とする。

駆け出しの頃は
順調に売上を伸ばしたのに、
動き回るうちに
壁にぶち当たると、
ほとんどの営業マンは
自分の力不足を補おうと、
さまざまなスキルやノウハウを
詰め込む。
勉強するのは良いのだけど、
それがブレーキとして
作用したら逆効果。

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2010年9月11日 (土)

思いが強ければ必ず伝わる05

効率を考えたら、
断られたことなど忘れ、
次を狙ったほうが
売上を伸ばせる。

でも、
こだわるときに
こだわらなければ、
自分のレベルを
高められない。
ここで藻掻くプロセスが、
営業マンの確信を
強めていく。

藻掻け、藻掻け、藻掻き苦しめ!

自分の会社を疑い、
商品を疑い、
削れるところは
すべて削り取り、
譲れない芯に
たどり着くことが肝心。
そこが営業マンの
確信になる。
芯を包み込むよう
にロジックを築き、
相手が共感する感性で
コーティング。
そこまでの作業は必要不可欠。

本気で強く思えば、
頭だけでなく、
手が動き、
足が動き、
確信へ至る。

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2010年9月10日 (金)

思いが強ければ必ず伝わる04

営業マンが
自分の会社や商品を、
冷めた目で見ていたら、
お客さまへ
熱気を届けられない。
どちらにとっても他人事で、
言葉は飛び交いながら
消えていく。

営業マンが本気で
会社や商品の良さを
伝えようとして、
伝わらなければ口惜しい。

その思いが強ければ、
何としても伝えようと、
あらゆる可能性を
探ってみる。
自分ひとりで
見つからなければ、
手当たりしだいに
人から聞く。

断られたからといって、
そのままに
しておけるものか。

手厳しく断られるほど
口惜しさは募り、
相手に
納得してもらえるまで
引き下がれない。

そうは言っても
同じやり方を繰り返しても
堂々巡り、
壁を突き破れない。

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2010年9月 9日 (木)

思いが強ければ必ず伝わる03

詐欺師は後ろめたいから、
用意周到に網を張る。
豪華なパンフレット、
権威からのお墨付き、
まことしやかなサンプル、
隙のないロジック、
心理的な圧迫……。

詐欺師は
提供するものがないから、
ひたすら
想像力に働きかける。
巨万の富、
約束された成功、
快適な生活、
お金さえ払えば
夢のような人生が手に入る。

実体が伴わない話でも、
巻き込むように
演じられたら、
たいていの人は
引き込まれる。

それでは、
事実に基づく話なのに、
なぜ距離を
縮められないのか?

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2010年9月 8日 (水)

思いが強ければ必ず伝わる02

お客さまの判断が
常に正しければ、
世の中に
詐欺事件など起こらない。
しかし実際には
古今東西、いつも
新聞の紙面を賑わせている。
それにも関わらず
営業マンは、
お客さまに下駄を預けて、
結論を導くことを
避けている。

あなたが売らなきゃ、
他の誰かが売るだけ。

営業マンが扱う商品は
紛い物でない。
サービスを約束して、
代金だけを持ち逃げしない。
お互いに納得して
等価交換するのが、
健全な商売であり、
そうでなきゃ
違法性があるのだから、
とっとと会社を
辞めたほうが賢明。

何が言いたいのか。

並の営業マンよりも
詐欺師のほうが、
本気で相手を
説き伏せようとしてる。

「そんなことはない!」

あなたは言い切れるか。

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2010年9月 7日 (火)

思いが強ければ必ず伝わる01

面談で相手を
追い詰めるのは、
実はそれほど難しくない。
閉ざされた環境で、
相手の思考回路を
狭めていき、
出口を塞いでいけば、
思い通りに人を操れる。

逃げられないと
相手が観念したときに、
助け船のように
解決策を提示すれば、
間違いなく乗ってくる。
長期的で
冷静な判断より、
目の前の安心が
優先される。

商品が
いかがわしくとも、
口先三寸で
相手をその気にさせれば、
売れるのも事実。
お客さまは、
常に最適の
決断を下さない。

ときには間違い、
ときには騙される。

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2010年9月 6日 (月)

叩き潰されたら笑みを浮かべろ05

翌日に再び訪問すると、
ほとんどのお客さまは
怪訝な表情で質問する。

「あんなに手厳しく
はねつけたのに、
どうして平気な顔で
来られるのだ?」

「お客さまが、私にとって、
どうしても必要だからです。
断られても、断られても、
ご理解を得られるまで、
何度でもお伺いします。
私はお客さまと
商売したいのです」

それは、私のホンネ。
どうでも良いお客さまを、
選んでるつもりはない。

そのときに
振り向いてくれたら、
一歩は確実に
前へ踏み出せる。
そこで口説き落とせずとも、
リターンマッチは
準備される。

同じ内容を
さまざまな表現で
繰り返し伝えると、
しだいにお客さまが
真意を汲み取ろうとして、
私の言葉の
足りないところを
補ってくれる。

作り笑いで構わないから、
営業マンは
苦しいときほど、
胸を張って
笑みを浮かべろ。

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2010年9月 5日 (日)

叩き潰されたら笑みを浮かべろ04

叩き潰したはずの相手が、
再び自然体で
挑んできたら、
誰だって目を見張る。
そこで切り口が鮮やかなら、
たじろがざるを得ない。
自分の優勢に
自信を持てなくなる。

その一瞬の油断が、
営業マンの突破口になる。
一度手に入れた
アドバンテージは、
簡単に譲ってはならない。
再び地にまみれたとしても、
次はそこから勝負できる。

私は門前払いを食わされたり、
頭ごなしに怒鳴られたり、
取りつく島もない
お客さまと出会ったときは、
「ありがとうございます」
とお辞儀して、
長居はしなかった。

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2010年9月 4日 (土)

叩き潰されたら笑みを浮かべろ03

顔で笑って、
心で泣いて、
屈辱を腹に溜め込む。

口惜しい思いが強いほど、
再び繰り返したくない。
どんな手段を用いても、
次は勝ちたい。

裏から表から斜めから、
考え抜くからこそ、
針の穴ほどの可能性でも
チャレンジしたくなる。

大事なのは、
このプロセス。
相手がどれだけ強くとも、
完全無欠なわけじゃない。
どこの守りが薄いのか、
どこを攻めれば揺らぐのか、
一つや二つの弱点はある。

それを見つけたら、
自分の中の
何をぶつけたら、
互角に渡り合えるのか。
勝てなくても良い。
負けないことが肝心。
再び負けたとしても、
相手に一目置かせたい。

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2010年9月 3日 (金)

叩き潰されたら笑みを浮かべろ02

圧倒的な力の差を
見せつけられたときこそ、
余裕で笑って
相手を直視することだ。
半ベソを掻いてたら、
相手から
軽く扱われるだけでなく、
自分がますます惨めになる。

叩き潰されたときに
項垂れていると、
相手の姿は見えずに
イメージばかり増幅する。
自分の力が及ばなかったと、
次から次へと
頭の中に浮かんでくる。
今のままでは
勝ち目はないから、
新しい武器を手に入れて
出直そうとする。

そんなことだから、
何度やっても
負けちゃうんだ。

スキルやノウハウを身につけ、
知識で武装したからと、
勝機をつかめるのか。

勝てない相手に
勝つために、
どこまで勉強すれば
足りるのか。

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2010年9月 2日 (木)

叩き潰されたら笑みを浮かべろ01

営業マンが
確信を抱き、
お客さまに
理解と共感を求めれば、
滅多なことでは
引き下がれないから、
白熱した議論が
展開される
確率は高くなる。

連戦連勝なら嬉しいが、
本当のところは
勝ったり負けたり、
知識も経験も
豊かな相手に
真正面からぶつかって、
本気にさせてしまうから、
徹底的に
叩き潰されることもある。

私だって人の子、
地べたに這わされ、
苦い涙を呑んだのは、
一度や二度じゃ
済まない。
負けを
認めざるを得ないとき、
気持ちは暗く萎えていく。

でも、営業マンは、
それじゃダメ!

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2010年9月 1日 (水)

お客さまの理屈に納得するな05

「黒も素敵ですが、
赤はもっと素敵ですよ、
なぜなら……」

そこまで言い切られると、
お客さまは
営業マンの言葉に
耳を傾ける。

その結果、
お客さまが購買を決断し、
後になって満足すれば、
営業マンに感謝する。

営業マンは、
商品やサービスを
買ってもらうのではない。
お客さまに
最適な購買を
アドバイスして、
喜びへ導いてあげるのだ。

そこまで確信しないから、
お客さまに寄り切られる。
中途半端に
愛想笑いを
浮かべるだけでは、
これからの営業マンは
やっていけない。

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