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2010年8月28日 (土)

お客さまの理屈に納得するな01


お客さまとの商談は、
単なる商品の説明でなく、
理屈と理屈のぶつかり合い。
それをわからない
営業マンは、
赤子の手を捻るより
簡単に説き伏せられる。
なるほどと感心して、
口惜しいとも思わないから
情けない。
悪びれる様子もなく、
「お客さまは、
こうおっしゃってました」

だから、どうした?

営業マンが求めるのは
科学的真実でなく、
商品に対する理解と共感。
お客さまの理屈に
言い返せなければ、
そこで売れないだけでなく、
次でも売れない。
会社は
お客さまの声を
集めるために、
高い金を払って
営業マンを
雇っているわけじゃない。

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