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2010年7月31日 (土)

動くからヒントを拾える03

動いても無駄足ばかり、
でも、動かなきゃ
身の置き所がない。
私は会ってくれると
言う人なら
誰とでも会い、
期待しないで
面談の場所へ向かう。
その中のひとりに
30代のコンサルタント、
話してみると生意気盛り。
一番良いところは、
嘘をつかないこと。
私が知らないことを
たくさん知っていて、
一つひとつていねいに
教えてくれる。

彼が水先案内人になり、
新しい出会いが
次々と生まれると、
不思議なもので
仕事の依頼が
飛び込んでくる。
すげなく帰されたと
思っていたら、
別の人に
口添えしてくれたり、
忘れた頃になって、
声をかけてくれたり、
動けば動くだけの
影響を及ぼす。

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2010年7月30日 (金)

動くからヒントを拾える02

限られた人とばかり会い、
その頻度さえ減っていくと、
気づかないうちに
行き詰まる。
おまけに私は
酒を飲まないから、
ますます引き籠もる。
面談を申し込まれても、
すぐに
ビジネスに繋がらないと
見切りも早くなり、
出かけない理由を
捻り出すのが上手になる。

居眠り運転の車に
追突されたのは、
丁度そんなときだから、
遅かれ早かれ
勢いは止まっていた。、
戦線離脱を余儀なくされ、
このままでは
隠居するしかないと
目が覚めた・

それから私は
必死に藻掻いた。
正直に言って
藻掻くのは苦しく、
ときには切ない。
「こんな会社、二度と来るか。
頼まれても、
絶対に仕事はやらない」
捨て台詞を
喉元で飲み込んで、
若造に軽くあしらわれ、
とほとぼと狭山へ帰る。

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2010年7月29日 (木)

動くからヒントを拾える01

営業マンも
駆け出しの頃は、
朝礼が終わると
会社から追い出され、
暗くなるまで
帰社を許されない。
パチンコ屋や
喫茶店へ寄っても、
お金が減って
いくばかりだから、
仕方なくでも、
お客さまを訪問する。
行けば行ったで、
仕事をするしかない。

ところが
少し慣れてくると、
腰が重くなる
営業マンが多い。
理屈を並べるのは
上手だから、
資料やデータを調べたり、
販促ツールを準備したり、
会社に居座る説明はつく。
要領が良ければ、
仲の良いお客さまと
電話で商談を済ませる。

私も独立してから、
仕事が順調に
回り出してくると、
しだいに
外へ出なくなった。
何しろ狭山が拠点だから、
新宿へ行くにも
往復2時間半は消える。
用があれば先方から
電話や手紙があり、
ときにはメールで
すべてを処理できる。

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2010年7月28日 (水)

頭でっかちの評論家になるな04

取引先への
宛名書きをしてたとき、
新潟県の潟の字を間違えた。
「おまえ、大学を出ていて、
こんな字も書けないのか」
いきなり
辞書を投げつけられる。
なるほど、ちょっと違う。
言い訳もできない。
同じことで
叱られたくないから、
それからは辞書を
机の上に置くようになった。

お客さまを訪問したとき、
店頭で大きな声で
あいさつした。
「客商売なんだから、
もう少し場の雰囲気を
読めないのか」
なるほど、
周囲の買い物客たちが、
一斉にこちらを見ている。
元気なら良いわけじゃない。
それから状況を観察し、
声をかけるタイミングと
立ち位置を覚えた。

うまくいかなくとも、
事実をありのままに
受けとめれば、
勢いは止まらない。
自己弁解しようとするから、
守りの姿勢になって、
ブレーキが掛かる。

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2010年7月27日 (火)

頭でっかちの評論家になるな03

皆がギリギリのところで、
自分の立場を強く意識して、
シノギを削っているのに、
どこかで借りてきたような
言葉を投げかけても、
誰も振り向かないのは
当たり前。

こんな簡単なことに
気づかないのは、
いくら学校の勉強ができても、
頭が良いとは言わない。
理屈通りに動かないのは、
世の中が間違っているなら、
革命を起こしてみろ。

言い分が通らないのは、
自分の力が及ばないから。

お客さまが納得しないのは、
自分が説得できないから。

私が創業3年目の
会社に就職し、
お客さまから断られ、
上司から怒鳴られて、
そんな毎日でも
逃げ出さなかったのは、
尻尾を巻くのが
口惜しかったから。
いつか
ギャフンと言わせてやる。
それだけが執念だった。
でも、
なかなか
うまくいかなかったな。

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2010年7月26日 (月)

頭でっかちの評論家になるな02

不平不満を抱くことは、
悪いことじゃない。
足りないところを
補おうとすれば、
創意工夫の知恵を働かせ、
一所懸命に
汗を掻かねばならない。
現状に満足してるより、
はるかに
エネルギーを必要とする。
だから勢いが生まれ、
それなりの成果を導ける。

ところが自分を外に置くと、
問題を解決するのは
他人だから、
逆に勢いが失われる。
理路整然と
熱弁を振るっても、
心を打たないのは、
そこに本人がいないから。

現場で起こっていることは、
すべて渦巻きの中のようで、
皆が右へ左へ揺さぶられる。
理屈でわかっていても、
その通りにできないから
苦しい。
どちらが正しいか
明らかでも、
杓子定規に運べないから
悩む。
だからといって
ルールを破るわけにもいかない。

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2010年7月25日 (日)

頭でっかちの評論家になるな01

頭が良い人は、
営業マンに向かない。

そんなふうに言われると、
頭が良い私は困っちゃう。
研修セミナーを受けても、
上司からお説教されても、
「時代の先を読みなさい」とか
「市場のニーズを考えなさい」とか、
何だ、やっぱり、
頭が良くなきゃダメじゃん。

頭が良いか悪いか、
たいした問題じゃない。
自分が頭が良いと思ってる人は、
大所高所からものごとを見下す。
どんなに立派な会社でも、
アラのひとつやふたつはある。
どれだけ優れた
商品やサービスでも、
改善の余地はたくさんある。
それを、
鬼の首でも取ったかのように
声高に吹聴し、
自分は関係ないような顔をする。

議論のための
議論が好きなんだ。
会社に問題があるなら、
革新すれば
良いじゃないか。
商品に問題があるなら、
改善すれば
良いじゃないか。
具体案もないくせに、
人の揚げ足を取ろうとする。
おまえは、
そんなに偉いのか。

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2010年7月24日 (土)

自分で自分の首を絞めている04

お客さまの話を聞くのは、
おもねるためでなく、
攻めどころを見つけるため。
そこを勘違いするから、
揉み手ですり寄ろうとする。

どうして、そうなるのか?

答は簡単、
そのほうが楽だから。
お客さまに決めてもらえば、
売れなかった言い訳もできる。
自分は一所懸命やったのに、
相手が納得してくれないと、
自分自身を誤魔化せる。

勢いを持続させるには、
強く意識することが大事。
放っておくと、
朝にはやる気満々でも、
お昼頃には
どうでも良くなり、
夕方には
やらされている気分になる。

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2010年7月23日 (金)

自分で自分の首を絞めている03

ようやく面談へこぎ着けたら、
お客さまから先制パンチ。
「お宅の商品は高いんだよな……」
ここでは、どう考える? 
天国と地獄の分かれ目だ。

×「高いって言ってるぞ。
どれだけ値引いたら買ってくれるかな。
ヨソはどうなのか。
会社に戻って報告するときに、
どの程度までなら叱られないかな」

○「高いと言ってるぞ、
商品の良さがわからないんだな。
何と比べているのかな。
そこを探り出して、
口説き落とさなきゃ。
最終的に値引くとしても、
簡単に妥協しないぞ」

コミュニケーションは
言葉のキャッチボールだから、
次の言葉しだいで、
お客さまの態度は変わる。
どのくらいの営業マンなのか
値踏みされている。

×「どのくらいの価格なら、
ご納得してくださるのでしょうか」

○「どのようなところから、
高いとご判断なさっているのですか」

自分からブレーキを掛けたら、
後は相手のペースに巻き込まれる。
セールストークの問題じゃなく、
勢いを殺すか殺さないか。
勢いも力もなければ、
お客さまの思う壺。

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2010年7月22日 (木)

自分で自分の首を絞めている02

ちょっと考えりゃわかることだが、
お客さまから
買いに来るものなら、
営業マンが
訪問する必要はない。
きちんと説明しなければ、
理解と共感を得られないから、
わざわざ出向いてる。
買ってくれそうな
お客さまを選んで、
アプローチを仕掛けている。

事前に打ち合わせを
しているわけでもなし、
お客さまのほうにも
事情や都合がある。
どんなに欲しくとも、
お金がなければあきらめる。
先方が修羅場の真っ最中だったら、
何も知らない営業マンにも
火の粉が降りかかる。
会って話すだけでも大変だ。

断られたからといって、
マイナス情報だけを
インプットするから、
ますます勢いがなくなっていく。
訪問先を増やすたびに
背中を丸めるから、
相手にも暗いイメージを与えて、
門前払いを喰わされる。
悪いサイクルへ陥っていくのに
気づかない。

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2010年7月21日 (水)

自分で自分の首を絞めている01

誰だって皆、
最初は勢いがある。
だって、そうだろう。
どこの会社に
就職するにしたって、
筆記試験やら面接やら、
この会社で働きたいと
強い気持ちがなければ
勝ち残れない。
自分で商売するならなおさら、
前へ出ようとする意志はある。

ところが営業部への
配属が決まったとたん、
やってもないのに
退いてしまう人がいる。
学校の先輩から
「営業は厳しいぞ」と脅かされ、
怖じ気づいてしまう人もいる。
最初から足がすくんでいたら、
自分の勢いを自分で削いじゃう。

動き始めたからといって、
すぐに注文を取れるわけじゃない。
定量の発注を見込める
既存のルートセールスなら別だが、
説得して頷いてもらうには
時間がかかる。

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2010年7月20日 (火)

素人でも売るヤツは売る05

ハッキリ言っておくが、
恰好つけているうちは、
勢いが生まれない。

バカになれ。

裸になれ。

スピードを緩めるな。

講釈を垂れるな。

営業は足で稼げと
伝えられてきたのは、
精神論じゃなく、
場数を踏むのが目的でなく、
動くことで勢いがつくと、
売れる営業マンは
経験値で知っているから。

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2010年7月19日 (月)

素人でも売るヤツは売る04

だから新人営業マンが
ヨーイドンでスタートしても、
入社試験で
一番を採ったような人は
総じて精彩を欠く。
やっと引っ掛かったくらいの
人のほうが、
スタートダッシュが
素晴らしかったりする。
猪突猛進の勢いが、
結果を連れて帰ってくる。

一流の営業マンと
呼ばれる人を、
アクが強いと
感じてしまうのも、
彼ら彼女らの
勢いに気圧されるから。
一流の営業マンは例外なく、
一歩前へ踏み込む。
そうすると
相手は後退を義なくされ、
好む好まざるに関わらず、
譲歩を受け入れるしかない。

それでは、
勢いはどうして生まれるのか?

簡単に言ってしまえば、
真っ直ぐに突き進む気持ち。
自分を疑わず、
やろうとすることに迷わず、
ひたすらに
ゴールを目指す朴訥さ。

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2010年7月18日 (日)

素人でも売るヤツは売る03

そこで、
自分のことを考えた。
学生時代に素人の私が、
プロのセールスマンと
競い合って、
教育機器の販売で
埼玉支店のトップに立ったのは、
なぜか。

自慢じゃないが、
私は教材の
英語もしゃべれず、
テープレコーダーの
扱いも不慣れ。
セールストークに至っては
勝負にもならない。
それでも私は
断トツで勝った。

彼ら彼女らになくて、
私にあったもの、
それはただひとつ、
勢いである。

これは誰も隠してないけど、
気づいていない事実。
商売は勢いのある側に
軍配が挙がる。
営業も同じ。
何がなくとも
勢いがあれば売れるし、
すべてを備えていても
勢いを失えば売れなくなる。
少しくらい不作法でも、
勢いがあれば押し切れる。

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2010年7月17日 (土)

素人でも売るヤツは売る02

私がこれまで
説いてきたのは、
長い目で見ると
営業力に優り、
自分をコントロールできた人が
勝ち残る。
これに対して反論は、
ほとんど聞かれない。
経験を積んだ人が
イニシアティブを握らなきゃ、
頑張った甲斐が
ないというもんだ。

でもね、
周囲を見渡せばわかるけど、
売る営業マンは最初から売る。
ビギナーズラックと
言う人もいるが、
たまたま買った
馬券を当てたわけじゃなく、
お客さまが納得しなきゃ
営業マンから買う義理はない。
目の前のお客さまを
立派に口説き落としている、

正直に言って、
これが喉の奥に引っ掛かっていた。
若いトップセールスとも
随分たくさん話したが、
人間的に未熟で
頭脳明晰というほどでもなく、
でも、
確かに売っている。

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2010年7月16日 (金)

素人でも売るヤツは売る01

営業という仕事に何が必要か。

こんなふうに質問すると、
ほとんどの人は
会社に就職するまで
営業など
経験したことがないから、
素直な気持ちで考える。

すると返ってくる答は、
人間関係だったり、
商品知識だったり、
セールストークだったり、
頷けるものばかり。

間違っちゃない。
そうとも、
断じて間違っちゃない。

実際に私も長い間、
そう考えていた。
でも、そうすると、
どうしても
解決できない問題がある。
知識も経験も浅い
新人が売上を伸ばし、
人脈を築いた
ベテランが低迷し、
両者が逆転するようなケースが
いくらでも転がっている。

これをどう説明するのか。

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2010年7月15日 (木)

営業の伝道師11

さらに読み込んでいけば、
手強いお客さまや、
わからずやの上司、
やんちゃな部下まで
口説き落とせる。
周囲を巻き込み、
仕事でイニシアティブを握るには、
何が必要なのかが見えてくる。
仕事がおもしろくなりすぎて、
のめり込んでも知らないよ。

営業という仕事が凄いのは、
ここで力をつけておきさえすれば、
どんな場所へ行こうが通用する。
脅かすわけじゃないが、
逆もまた真なり。
営業力がない人は、
必ず最後の詰めが甘くなる。
独立起業しても、
営業力がなければ
3年も持たない。

現場の最前線で20年、
演壇に立って10年、、
SFAもCRMもわかったうえで、
本当のことだけを伝える。
私と出会ったあなたは幸せ。
私の30年を、
すべて自分のものにできる。

ガチンコ勝負で
私にぶつかってこい。
いつでも受けてやる。

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2010年7月14日 (水)

営業の伝道師10

だからといって、
勘違いしちゃいけない。
お湯をかけて
3分間待てば、
成功できるものじゃない。
今までと同じように本を読んで、
その通りにやろうとすれば
失敗する。
一言一句を噛みしめて、
自分の中で消化させ、
自分の言葉へ
置き換えるのが肝心。

簡単に言ってしまえば、
本気になることだ。
漫然と文字を
追っているだけでは、
私は何も語りかけない。
真剣勝負でぶつかってくれば、
本気で真正面から受けてやる。

私のブログをちゃんと読めば、
身体の奥底から
元気が湧いてくる。
自分がやることを確信できる。
そうすると自然に
成果が転げ込んでくる。
毎日の循環がプラスへ向かい、
成長する喜びを見いだす。
そこまではすぐに行ける。

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2010年7月13日 (火)

営業の伝道師09

大相撲で横綱になれても、
プロ野球で
活躍できるわけじゃない。
大きければ大きいなりに、
小さければ小さいなりに、
それぞれの闘い方は違ってくる。
どうすれば勝てるのか、
そのツボがわかれば勝てる。

大事なのは、
自分の持ち味を見極め、
徹底的に引き出すこと。

そんなこと言われても、
営業マンは稼いでなんぼ。
実際に数字を残せなければ、
いくら自分らしい
スタイルにしたって、
会社からも、お客さまからも、
認めてもらえない。
きっと納得しないよね。

そりゃ、そうだよ。
頑張っても結果が伴わないで、
苦しんでるんだから。

でも、心配しなくても大丈夫、
必ずうまくいく。

あなたがダメなのは、
自分をダメと
決めつけているから。
外の世界ばかりに目を向け、
自分の凄さに
気づいてないから。
ほんのちょっとだけ
視点をずらせば、
あなたの奥底から
パワーが溢れ出てくる。
それは元々あなたのもの、
使わずに眠らせていた
あなたの宝。

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2010年7月12日 (月)

営業の伝道師08

でも、
それは高級な靴と同じで、
見栄えはきれいだけど、
自分の足に合うとは限らない。
無理して履き続けると
マメができたり、
靴擦れしたり、
ろくなことはない。

それでも靴がなければ
歩けないから、
本を読んだり、
先輩の話を聞いたり、
基本だけは
身につけようと考える。

こちとら靴にたとえれば、
学校が指定した運動靴。
皆が同じように履いてるから
歩くのに支障を来さないが、
下駄箱に入れられたら
誰の靴かわからない。
褒められもせず
苦にもされないが、
面談して数分後に
忘れられる営業マン。

足に合う履き心地の良い靴。
上等でなくとも丈夫で、
自分らしいデザインで、
ずっと履いていても疲れない靴。
そんな靴が欲しくはないか。

そのためには、
自分のことを知らなきゃ。

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2010年7月11日 (日)

営業の伝道師07

ここからが本番

勘の良い人は
わかったと思うけど、
売上をグングン
伸ばしているときに、
私には
マーケティング知識もなければ、
セールスのスキルやノウハウもない。
本は好きだから、
それなりに読んでいるが、
書かれることを試して
うまくいったわけでもない。
その秘密がどこにあるのか、
勉強すればするほど、
長いこと忘れていた。

人は誰でも、
自分ができることしかやれない。

ところが頭が良いから、
できないことでも想像する。
考えても仕方ないことに
捕らわれて、
頭を掻きむしり悩み抜く。

トップセールスの経験談や、
一流の学者が説く理論は、
それぞれに素晴らしい。
なるほどと納得させられ、
同じようにやればうまくいく、
誰だってそう思い込む。

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2010年7月10日 (土)

営業の伝道師06

その後、
紆余曲折があって、
私は23年間勤めた
会社を辞めて独立。
龍崎史郎を名乗って
営業コンサルタントになったけど、
元はといえば一介の営業マン、
知識も教養も足りゃしない。
その道の先輩から教えられ、
勧められた本を読み、
一所懸命に考えて、
理論を組み立てた。
その甲斐あってお呼びがかかり、
7年は何とか食いつないできた。

しかし好事魔多しというか、
居眠り運転の車に追突され、
1年近くの戦線離脱を
余儀なくされる。
回復の早い私は、
本名に戻って活動再開。
若い人たちと
積極的に会うようになり、
誰と向き合っても
ガチンコ勝負。

凄い人たちが、
たくさんいることもわかった。
そうこうしているうちに、
私はとんでもないことに
気づいてしまった。

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2010年7月 9日 (金)

営業の伝道師05

ところが
創業3年目の会社に就職し、
本物の営業マンになったとたん
鳴かず飛ばず。
朝から晩まで駆けずり回り、
1件も受注できず、
会社へ戻れば怒鳴られて、
よほど辞めようと思ったが、
尻尾を巻いて
逃げるのがイヤで、
断られても、
断られても、
お客さまへ食らいついた。
その一方で、
ない知恵を絞り出し、
どうすればうまくいくか
考え抜いた。

窮すれば通ずというやつで、
数ヶ月後にコツをつかみ、
1年もすれば立派な営業マン。
並の営業マンの
10人分を稼ぎだし、
その働きを認められ
3年で係長、
5年で課長、
押しも押されもしない
エースだとさ。

「島田が通った跡には、
ペンペン草も生えない」と、
同業他社の営業マンは私を
「マムシ」と呼んで恐れた。

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2010年7月 8日 (木)

営業の伝道師04

私が生まれ育った大宮で、
割の良い
アルバイトがあると聞いて、
駅裏の小さな事務所を訪ねたら、
翌日からスーツに着替えて
同行販売。
埼玉県内を東西南北、
ときには自腹で宿泊し、
地域一帯を
攻め落としたこともある。
私以外は6名全員が正社員、
神戸外語大を卒業した人や、
この道10年のベテランなどなど。

ここでも私は、
2ヶ月目からトップセールス。
学生のアルバイト代が
一日2千円の時代に、
1ヶ月で20万円を稼いでいた。
高収入で得たはずのお金は、
自動車免許を取るのに
規定の2倍かかって、
大学を卒業したときには
1円も残らなかった。
それでも
本をたくさん買えたから、
私に悔いはない。
営業という仕事に
自信も持てたし。

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2010年7月 7日 (水)

営業の伝道師03

「スターになりたい人は
たくさんいても、
なれる人はひと握り。
それじゃ、なれなかった人は
歌が下手なのでしょうか。
百万人にひとりだけ
有名な歌手になりますが、
2番目の人は
まったくダメだとお思いですか?」

「そんなことないわよ。
百万人で2番目なら大したもんだわ」

「そうでしょ。上手でなければ、
レコーディングなんかさせませんよ。
ところで奥さまは、
テープを聴いてどうされるのですか?」

「わたし、今、カラオケに夢中なの。
美空ひばりさんの歌が一番好きかな」

「それなら美空ひばりさんを真似るより、
ちばりさんを真似たほうが楽です。
演奏だけのテープもありますから、
それはご自分が唄うときに使って……」

「そうね、1,000円なら良いかな。
後1本はお兄さん選んでよ」

「毎度、お買いあげ、
ありがとうございます」

こんな調子で、
ワゴンの中に
山と積まれたテープは
右から左へと売れ、
ファンになってくれる
お客さまも現れた。
この経験は、
教育機器の訪問販売の
アルバイトにも活かされた。

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2010年7月 6日 (火)

営業の伝道師02

乾いた布で
商品の汚れを拭き取ると、
私は食料品売場のように
呼び込みを始める。

「安いよ、安いよ、
ミュージックテープがお買い得。
家の中でも、車の中でも、
美しい音楽は、心を和ませてくれるよ。
ちょっと教養も身についたりして……」

不思議なもので、
呼び込みの台詞は下手でも、
立ち止まる人は必ずいる。

「何よ、お兄さん、偽物じゃない」

「偽物じゃありませんよ、
正真正銘「美空ちばり」本人ですよ」

「だから、美空ひばりの偽物でしょ」

「よく似た名前の人など
日本全国いくらでもいますよ。
美空ひばりと書いてあって、
中身が美空ちばりなら、
偽物と言われても仕方ないけど、
最初から美空ちばりと書いてあるでしょ。
それを偽物と言われちゃ、
ちばりさんが可哀想ですよ」

「だって、
本物のひばりさんのように
上手ではないでしょ」

「美空ひばりさんは、演歌の最高峰。
3本1,000円じゃ買えないでしょう。
でもね、ちばりさんも
捨てたもんじゃありませんよ。
奥さまもご存知のように、
美空ひばりさんは百万人にひとり、
いや千万人にひとりの逸材です。
やたらハードルは高い」

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2010年7月 5日 (月)

営業の伝道師01

学生時代に
5,000冊の本を読んだが、
裕福な家に
育ったわけではないので、
本代はすべて
アルバイトで稼ぎだした。
皿洗いから引越の手伝い、
ビラ配りから焼きそば屋、
何でもやったが、
とりわけ得意だったのが
店頭販売。
学生同士の
ディベートが役立ったか、
どこへ行っても、
何を任されても、
売上を伸ばした。

たとえば都内の片隅の百貨店で、
無名の歌手の
ミュージックテープ販売。
「美空ひばり」ならず
「美空ちばり」、
「三波春男」ならず
「美波治男」、
3本1,000円で
ワゴンの中に置かれているのだが、
哀しいほどに
まったく売れない。
先輩のアルバイト店員も
愛想を尽かし、
商品はうっすら
埃をかぶっている。
こうした状態を見ると
何とかしたくなる。

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2010年7月 4日 (日)

寄ってたかって売るのがこれからの営業06

これからの時代には、
市場での競争はますます激化する。
思いもよらぬ新商品が登場し、
予期していなかったところから
ビジネスモデルが提出され、
お客さまの求めるものは
日々刻々と変化する。
少しでも油断をしていたら、
小さな会社は吹き飛ばされてしまう。

会社の総力を結集し、
どこにも真似られない
個性を演出し、
さまざまなメッセージを
送り続けことで、
お客さまを引き寄せることが重要。
会社の意思を伝えたければ、
黙っていては誰にも伝わらない。
声を出し続けるから、
人が集まってくる。

寄ってたかって
商品を売る気持ちを固めなければ、
小さな会社に勝機は巡ってこない。
縁在って関わった会社なのだから、
自分が持つ力を最大に発揮して、
会社や商品の値打ちを
高めるための役割を担えば良い。
自分ひとりでは叶わぬ夢も、
寄ってたかって挑めば
この手につかめる。

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2010年7月 3日 (土)

寄ってたかって売るのがこれからの営業05

小さな会社の営業マンが
大きな会社に負けないためには、
どのような営業スタイルを
選んだにしても、
最初から最後まで手を抜かず
闘い続けるしかない。
寄ってたかって商品を売るには、
会社の中でも闘わざるを得ないから、
営業マンは心の安まるときがない。

どうしても逃げ出せないのなら、
苦労が報われたほうが良い。
昨日より今日、
今日より明日、
会社や商品の値打ちが少しずつ
認められていけば、
営業マンは
毎日の仕事にやり甲斐を感じ、
売上も間違いなく伸びていく。
朝から晩まで歩き続けたとしても、
疲れはぐっと軽くなる。

自分ひとりでいきり立たず、
周囲の力を上手に借りて、
寄ってたかって
お客さまと向かい合えば良い。
三人寄れば文殊の知恵、
会社の全員が
能力を結集すれば、
ほとんどの問題は
解決できると考えて、
目の前の課題を
ひとりで抱え込まず、
全員の前に投げ出す。

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2010年7月 2日 (金)

寄ってたかって売るのがこれからの営業04

寄ってたかって
商品を売りたい意欲は、
しだいに会社全体を
巻き込んでいく。
商品開発の立場から、
生産工程の立場から、
財務経理の立場から、
そして経営の立場から、
どうすれば商品を売れるのか
真剣に考える。
そこで営業組織と
各々の部署は、
再び激しくぶつかり合う。

会社や商品の値打ちは
最初からあるわけできなく、
こうした修羅場の中で
生まれ育っていく。
創業精神や経営理念が
バックボーンになるのは、
誰よりも会社のために
闘ってきた人の言葉だから、
とことん論議を尽くした果てに
たどり着く座標軸になる。

会社の全員が傷だらけになって、
ようやくまとめた価値観だから、
営業組織は自信を持って
お客さまへメッセージを伝えられる。
そこで批判や反論を浴びても、
会社の全員が後ろに控えているから、
営業マンは
全力を尽くして闘える。

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2010年7月 1日 (木)

寄ってたかって売るのがこれからの営業03

営業組織がひとつに
まとまるプロセスでは、
それぞれが
自分の意見を持ち寄るから、
あらゆる場所で正面衝突が起こる。
営業マンは
相手を説き伏せるのが仕事だから、
どちらも一歩も譲らず
徹底的にやり合う。
弱い営業マンは強く鍛えられ、
未熟な営業マンは多くを学ぶ。

箸にも棒にもかからない営業マンは
淘汰されるから、
営業組織を構成するのは
本気で商品を売ろうとする営業マンばかり。
力の差はあるけれど
真正面から向かい合えば、
お互いを認めて尊重するようになる。
それぞれの持ち味を活かして、
全員で目的を遂げる
意思が確かめられる。

お客さまと面談する営業マンが
立派なのではなく、
イベントを企画する営業マンが
偉いのではなく、
コンピュータを操る営業マンが
賢いのでもなく、
すべての機能が組み合わさって
ひとつの力となっていく。
ローテーションで
皆が役割を経験しても同じこと。

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