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2010年7月23日 (金)

自分で自分の首を絞めている03

ようやく面談へこぎ着けたら、
お客さまから先制パンチ。
「お宅の商品は高いんだよな……」
ここでは、どう考える? 
天国と地獄の分かれ目だ。

×「高いって言ってるぞ。
どれだけ値引いたら買ってくれるかな。
ヨソはどうなのか。
会社に戻って報告するときに、
どの程度までなら叱られないかな」

○「高いと言ってるぞ、
商品の良さがわからないんだな。
何と比べているのかな。
そこを探り出して、
口説き落とさなきゃ。
最終的に値引くとしても、
簡単に妥協しないぞ」

コミュニケーションは
言葉のキャッチボールだから、
次の言葉しだいで、
お客さまの態度は変わる。
どのくらいの営業マンなのか
値踏みされている。

×「どのくらいの価格なら、
ご納得してくださるのでしょうか」

○「どのようなところから、
高いとご判断なさっているのですか」

自分からブレーキを掛けたら、
後は相手のペースに巻き込まれる。
セールストークの問題じゃなく、
勢いを殺すか殺さないか。
勢いも力もなければ、
お客さまの思う壺。

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