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2010年6月23日 (水)

長期的な視野に立ち先手を打っているか05

とりわけ販売促進の
アウトソーシングは、
商品を売る力が
営業組織の内部で養われない。
営業マンを
マネジメントする能力は、
営業現場を経験する
プロセスで高まるから、
商品を売った経験がない
マネージャーが生まれると、
アウトソーサーに
販売促進を丸投げしかねない。

営業マンの現状を見ていると、
アウトソーシングに踏み切る
気持ちもわかるけれど、
会社の期待に応えるパートナーとして
苦労するのは同じである。
会社の内にいようと外にいようと、
関係が切れるときは切れると思わず、
今いる営業マンを育成したほうが
メリットは多い。

寄ってたかって
商品を売ろうとすれば、
ひとりの営業マンの
役割は多面的になる。
それどころか
会社の仕事全般に関わって、
それぞれの部署に
貴重な提案を行う。
こうした人材を育てることが
営業組織と会社の
共通する目的なら、
アウトソーシングは
そこまでは対応できない。

営業組織が
長期的な視野に立ったとき、
一番注意しなければならないのは、
うまくいったときのことだけを
考えること。
むしろ最悪の状況を想定し、
それでも堪えられる組織に
革新することが、
小さな会社の営業組織には
必要とされている。

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