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2010年6月26日 (土)

一人ひとりを会社のファンに育てる戦略03

問屋や小売店の
担当者に対しても、
「売れるから買う」から
「良いから買う」へ、
判断基準を変えさせることが、
営業組織が
やらねばならない最初の作業。
お客さまは売れる商品を欲しがるが、
それがいつまでも
続かないことも知っている。

実際に店頭を眺めれば、
売れない商品も
たくさん並んでいる。
売れる商品ばかりなら
儲かって笑いが止まらないだろうが、
一方では
どこでも同じ品揃えになって、
消費者にとっては
魅力の薄い風景になる。
売れる商品と売れない商品が共存し、
小売店の個性が表現されている。

売れる売れない以上に、
お客さまは
高品質の商品を求める。
こうした商品を常に陳列することで、
地域の消費者から
小売店への信用は大きくなり、
購買を目的とした
来店者が増えていく。
会社や商品の値打ちを認めれば、
お客さまは必ず買ってくれる。

そのうえで「良い商品」を
積極的に販売する策を提案すれば、
お客さまは
営業マンの言葉を受け入れて、
できる限りのサポートを約束してくれる。
「良い商品」が売れてくれたら、
お客さまにとっては
一番望む状態になる。
そこへ至るまでが
小さな会社の正念場。

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