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2010年6月25日 (金)

一人ひとりを会社のファンに育てる戦略02

お客さまが店頭で
商品を選ぶ際に、
「安いから買う」から
「良いから買う」へ
転換させることが重要。
「安いから買う」は一目瞭然だから、
お客さまにはわかりやすい。
会社が努力する方向も
コストダウンと利益の圧縮と明確だが、
競争が進むほど
将来への展望が開けなくなる。

これに対して「良いから買う」は、
お客さまの意識へ
会社や商品の情報を送り込み、
価値観を共有させるプロセスが
必要不可欠になる。
そのためにはお客さまに
会社や商品の値打ちを訴えて
理解と共感を得なければならないから、
小さな会社の営業組織には
遠回りに思えてしまう。

しかしメディアが
分散化する流れの中で、
一人ひとりのお客さまに
語りかける手法も、
実に多くの選択肢が
広がっているのも事実。
小さな会社の営業組織は、
大きな会社と同じことをやらずとも、
自分の背丈に合わせた方法で
お客さまを会社に取り込める。

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