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2010年6月 9日 (水)

おもしろい会社ならお客さまは振り返る01

小売店や問屋の担当者は
営業マンと
面談するのが仕事だから、
アプローチからクロージングまで
毎日同じような話を聞かされる。
営業マンの名刺を眺めて
実績のある大きな会社や、
成長目覚ましい会社なら
真剣に話を聞くが、
そうでなければ
どこか上の空で時間を潰す。

小さな会社の営業マンが、
ロールプレイングで
習ったばかりのアプローチ手法で、
お客さまを引き込もうとしても、
次にどんな言葉を
投げかけようとしているか
先刻お見通しというわけだ。
ひとりの営業マンに
時間をかけるわけにいかないから、
話の途中で腰を折る。

奇をてらったアプローチは、
お客さまを断りやすくするだけ。
派手な服装で目を引こうとしても、
違和感を覚えられたら逆効果。
親しげなコミュニケーションをとろうと、
友だち言葉で話しかけたら
摘み出される。

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