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2010年5月11日 (火)

営業組織は会社の幹部に営業しているか03

社長も含めた
会社の幹部全員に、
営業組織から定期的に
レポートを提出すれば良い。
単純な数値データは
すでに報告されているから、
その背景となる市場状況と、
それに対応する営業マンの行動と、
そこから導き出された
営業組織の戦略試案とが
レポートの内容となる。

売上が順調に推移していれば
会社の幹部は
黙って目を通すだけだが、
少しでも売上に翳りが見え始めたら
猛烈な攻撃が開始される。
細かいところまでチェックされ、
それぞれの専門領域から
痛烈な批判を浴びせ、
営業組織に納得できる回答を求める。

ほとんどの会社は
それがイヤだから、
お互いの立場を尊重するというタテマエで、
他の部署の仕事に干渉しないのが原則。
それでも会社という組織は、
滅多なことでは消失しないと
思い込んでいる。
市場の厳しさを
肌で知っている営業組織が、
同調しているようでは情けない。

どれだけ厳しい意見を突きつけられても、
最後まで逃げずに
言葉を交わすことが、
営業組織と会社の幹部の
コミュニケーション。
理不尽な攻撃であれば
徹底的に闘い、
合理的な指摘であれば
素直に従う。
一人ひとりのお客さまに接するのと
本質は同じである。

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