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2010年5月21日 (金)

数値目標の背景を読み取らねば動けない03

成果評価という言葉で
言いくるめられて、
営業マン一人ひとりが分断されたら、
いつまでも営業組織は
ひとつのまとまらない。
合理的に計画を推し進めるには、
納得できる数字を根拠にして
実現できる目標を設定しなければ、
営業マンは
会社に対する不信感を生む。

勘違いしてならないのは、
これは営業マンを
甘やかすことでなく、
営業マンに
会社のルールを適用すること。
他の部署のスタッフと同じ基準で、
営業組織の目的に添って行動し
成果を上げた営業マンが評価される。
バントのサインを無視して
ホームランを打ってもダメ。

各部署から提出された予算を合計し、
会社が必要とする利益を上乗せし、
売上目標としている会社も少なくない。
営業組織は営業組織で、
会社が提示した売上目標とは別に
損益分岐点を計算し、
最低限のガイドラインを守りながら
営業活動を展開する。

こうなると狐と狸の化かし合いで、
どの数字を信じて良いか
わからなくなる。
結果しだいの場当たり的な対応で、
経費が膨らめば節約を徹底させ、
売上が伸びなければ押し込ませる。
そのうちに
どの部署のスタッフも考えなくなり、
言われたことだけに従うようになる。

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