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2010年5月20日 (木)

数値目標の背景を読み取らねば動けない02

新しい条件は加わらず、
営業マンの成長だけで
売上増を期待されることもある。
営業組織のスタッフを増やすのか、
それとも逆に減らすのか。
営業マンに対する教育研修は
どのように予定され、
どれだけ稼働日数に
影響を及ぼすのか。
具体的な内容を告げられなければ、
営業マンの成長が
売上に結びつく数字も読めない。
会社の事情だけで首を縦に振れない。

こうした背景を捨象すれば、
営業組織は営業マンを
精神論で動かすしかない。
数字の背景を説明できなければ、
ひたすら頑張るように
求めるだけになり、
営業組織を
ひとつにまとめるなど無理な話。
結果として元の木阿弥、
営業マンは勝手に走り出す。

営業組織は会社に対して、
営業マンは
商品を売るための道具ではなく、
会社の発展に貢献する貴重な人材と
強く主張することだ。
仕事の流れの中で成果は高められ、
市場の情勢で
成果に影響を及ぼされることを、
客観的な事実として会社に認めさせる。

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