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2010年5月10日 (月)

営業組織は会社の幹部に営業しているか02

とりわけ会社の幹部に対しては、
ふだんから
コミュニケーションをとっておかねば、
会社単位で取り組む
新しい試みを提案しても、
いろいろな理由をつけて
反対されかねない。
賛成には責任を伴うが、
反対は現状維持だから、
反対するほうが心の負担は軽くなる。

営業組織の意見を
一方的に押しつけたら、
会社の幹部は面子に懸けても
受け入れようとしない。
難しいお客さまにアプローチするように、
相手の立場を充分に調査して
外堀を埋めてから、
一番攻めやすいところを狙って
口説き落とす。

同じ会社の一員だから
説明を省ける部分もあるが、
逆に徹底的に
論議を尽くさねばならない部分もある。
会社の幹部から質問を受けて
立ち往生しているようでは、
お客さまへのプレゼンテーションも
うまくいくわけがない。
偉い人だからと弱腰にならず、
きちんと向かい合うことだ。

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