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2010年5月25日 (火)

営業マンのやる気とコミュニケーション02

営業組織が
考えねばならないのは、
こうした営業マンたちの
心を奮い立たせ、
本気で商品を売らせることである。
そのために一番必要なのは
叱咤激励でなく、
営業組織の行動プロセスに
営業マン一人ひとりを巻き込むことだ。
会社が孤立させるから、
組織の外へ弾き出される。

営業組織の課題を
別に振り分けるのではなく、
常に全体の問題として
捉えるようにすれば、
営業マンの意識は
会社へ向かうようになる。
ホームページやPR誌でお客さまへ
定期的に情報を提供するのも、
営業マンの行動を
会社がサポートするのが目的と
理解されていく。

営業マンに対する評価は、
基本的に売上と連動する。
個人のパフォーマンスが優先され、
チームワークは後回しにされる。
営業会議での発言や
販売企画への提案は、
名刺に肩書がついてからでないと
評価されない。
売るか売らないか、
営業マンの生命線はそこにしかない。

それにも関わらず新人の営業マンは、
社内で基礎的な研修を受けた後、
会社からも営業組織からも放置される。
毎日報告書をチェックされ、
上司や先輩から厳しい話を受けるが、
肝心要の仕事の進め方については
具体的に指導されない。
自助努力で
ハードルを乗り越えるしかない。

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