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2010年5月19日 (水)

数値目標の背景を読み取らねば動けない01

会社の共通言語は数字だから、
仕事の計画も数字で確かめられる。
営業組織に
課せられた最大のテーマは
売上目標の達成だが、
現場と会社の数字を付け合わせながら、
最終的に会社の要望に添った
落としどころに決められていく。
営業マンは、
やるとなればやるしかない。

しかし営業組織は短絡的に
売上目標の数字を受け入れず、
根拠になる数字を明らかにするよう
会社に求めることである。
営業マンが試算した数字を否定して、
さらに積み上げた数字を
提示するのだから、
理由を説明されなければ
引き下がれない。

新商品の発売が予定されているなら、
発売時期と売上の見込みを聞き出して、
営業組織として
改めて売上予測を算出する。
企画開発部門は
新商品への期待が高く、
どうしても売上予測が
甘くなる傾向が強い。
競合他社の動向を見据えながら、
できる限り正確な数字を弾きたい。

その際にプロモーションの予算と
発売までのスケジュールを
打ち合わせなければ、
新商品がどれだけ売上に寄与するかを
計算できず、
営業マンの行動計画も見直せない。
新商品の発売が延びたときには、
売上目標は
どれだけ下方修正されるのか。

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