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2010年4月30日 (金)

社長を会社の広告塔として徹底的に使え02

社長のパフォーマンスが本
業と直接関わらなくとも、
お客さまからは
会社の隠れた能力として認められる。
営業組織はそれぞれを結び合わせ
将来の可能性として演出すれば、
会社の奥行きの深さと
幅の広さを表現できる。
社長の道楽と見なしたら、何
ひとつ生み出せない。

営業組織は
社長の一挙手一投足から目を離さず、
会社や商品の値打ちを高めるための
広告塔として使いこなせば良い。
社長に何かをしてもらうように
頼むのではなく、
社長のありのままの姿に
スポットライトを浴びせれば、
プロデュースの方向が見えてくる。

会社案内やホームページには、
必ず社長のあいさつが掲載されている。
どこの会社を眺めても
堅苦しくておもしろみがないから、
おおかた総務部あたりで
原稿を作成したと想像できる。
どこからも後ろ指をさされない
謹厳実直な文章を、
最後まで読んでくれる人は
滅多にいない。

せっかく社長の言葉を
メッセージとして伝えるのだから、
社長自身の
肉声で語ってもらうのが一番良い。
へんに取り澄ました文章に
書き改めることで、
社長の魅力が薄れるだけでなく、
会社の個性のすべてが失われる。
それくらいなら
最初から掲載しないこと。

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2010年4月29日 (木)

社長を会社の広告塔として徹底的に使え01

会社の名を広く
世間に知らせるには、
社長の露出度を高めるのが
最も効果的。
社長の顔は会社を象徴的に表すから、
お客さまの記憶の中に刷り込めば、
会社も同時に
忘れられない存在になる。
社長と会社は
イコールで繋がれている。

実際に大きな会社の
社長を思い浮かべても、
顔と名前が一致すれば
会社もすぐにわかる。
ほとんどの会社は有名でも、
社長の名までは覚えていないものだが、
社長の顔と会社が重なる場合には、
強烈な印象を刻みつけると理解できる。

それだけでなく社長は、
会社にとって
最も望ましいスポークスマン。
誰よりも会社と商品の素晴らしさを知り、
飽きることなく情熱的に語ってくれる。
誰と話しているときでも、
会社を批判するようなことは絶対にない。
営業組織には頼もしい存在である。

本を出したり講演したり、
社長の行動は世間からは
会社の姿として映るから、
営業組織は積極的に
社長を前面に押し出すことで、
会社や商品の値打ちを高めることである。
社長に対する
世間の評価が高まるほど、
営業マンはお客さまに
商品を売りやすくなる。

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2010年4月28日 (水)

イベントを展開するなら人を寄せつけろ06

イベントという企画は、
日常に対する仕掛けである。
おとなしくしていたら、
誰にも気づかれない。
派手に騒ぎ立てれば、
煩わしく思われて
遠巻きにされる。
大きく網を広げすぎても、
必要とするお客さまにかからない。
釣り糸を垂れるくらいなら、
イベントを催す意味がない。

営業組織は常日頃から
会社や商品の特性を
強く意識して、
お客さまの二四時間を具体的に
わかりやすく
シミュレーションしたうえで、
どこで接点を結べるかを
考え抜くことだ。
そうすれば
数多くの選択肢が生まれ、
実現可能な
イベントの企画へと熟成する。

PR誌やホームページを通じて、
会社とお客さまが
双方向の
コミュニケーションをとることは、
イベントの効果を増幅させる
必要不可欠な条件になる。
どれだけ魅力的な
イベントを推し進めても、
お客さまへ伝えられなければ
企画倒れということになる。

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2010年4月27日 (火)

イベントを展開するなら人を寄せつけろ05

イベントを実施するのは、
いつもと違う売り方で、
お客さまを商品へ
引き寄せるためである。
そうであるなら
商品を売ろうとする前に、
お客さまを集めることに
全力を傾けねばならない。
難しいのは
単純に人を集めるだけでは、
商品を売ることに
結びつかないところである。

営業組織は商品を中心にして
徐々にサイクルを広げ、
ターゲットになるお客さまが
興味を持つ一点をあぶり出すことだ。
それと商品を結ぶ線を引き、
どのようにすれば商品へ導く
ガイダンスが成り立つのか、
徹底的に論議を尽くす。
あらゆるイベント企画の基本。

並べているだけで
商品を売れないなら、
小売店の了解を得たうえで、
営業マンが
お客さまを呼び込めば良い。
アルバイトの女性に
水着でパネルを持たせるより、
小さな会社の営業マンが
声を涸らして語りかけたほうが、
はるかにお客さまは
振り向いてくれる。

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2010年4月26日 (月)

イベントを展開するなら人を寄せつけろ04

自動車ディラーでは
試乗会にお客さまを呼び寄せるのに、
会場に模擬店をつくったり、
人気のグッズをプレゼントしたり、
土曜日曜の行楽を代替する
イベントを実施する。そ
れでも家族連れが冷やかしで
来場するケースが多く、
自動車を欲しがるお客さまは
なかなか見当たらない。

自動車を買おうと
考えているお客さまは、
自動車を中心とした生活に
興味があるのを忘れている。
広いショールームを
持っているのだから、
片隅で観光地の写真パネルを
月替わりに展示したり、
ドライブマップや
ガイドブックを販売したり、
ドライブの楽しさを促したほうが
気が利いている。
試乗会でも、
自動車に関する講習会や
説明会を開いたほうが
目的に添っている。

実際に売りたい自動車に
乗っている人に頼んで、
どこが素晴らしいかを
話してもらう。
交通事故にあって
自動車のお陰で
九死に一生を得たとは、
お客さまが話す分には
差し支えないが
営業マンには禁じ手である。
このくらい頭を柔らかくしなければ、
イベントの企画は成功しない。

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2010年4月25日 (日)

イベントを展開するなら人を寄せつけろ03

消費者を対象とした
イベントとしては、
小売店を会場とした
商品フェアが代表的である。
催事場で小売店主催の
企画に参加するケースと、
売場で会社単位の
企画を展開するケースがある。
それぞれに
テーマを説明したコピーで彩り、
ポスターやパネルで会場を演出する。

どんなキャッチフレーズを掲げても、
商品を売りたい下心は
お客さまから見透かされている。
プライスダウンを伴えば
数は捌けるけれど、
そうでもなければ
いつもの商品が
売場を移しているだけと
素通りされる。
山のように商品を並べるだけでは、
お客さまは驚いてもくれない。

売場の片隅に幕でも引いて、
商品を説明するブースを設ける。
いつも見慣れている商品に
どんな機能や効用があるのか、
お客さまに直接語りかけることで
反応が違ってくる。
食品なら
試食会や試飲会だけでなく、
料理教室を開いてもおもしろい。

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2010年4月24日 (土)

イベントを展開するなら人を寄せつけろ02

予定通りに
お客さまを集められても、
商品を買う権限を持つ人は少なく、
員数合わせの代理ばかりでは
説明会の実効性は薄くなる。
肝心要のお客さまが
来場しない本当の理由は、
新商品を売りたい気持ちが強すぎて、
イベントの企画そのものに
魅力がないと気づかねばならない。

新商品のプレゼンテーションに
先駆けて、
お客さまの興味をそそる
講演を聞かせたり、
パネルディスカッションに
参加させたり、
ビジネスの問題解決に
ひとつでも役立てば、
その流れで
新商品に対しても
真剣に耳を傾ける。
最初にお客さまの
要求を満たすこと。

芸能人のショーを見せたり、
立食パーティと組み合わせたり、
ビジネス以外のところで
歓心を惹いても、
お客さまはその催しが終われば
帰ってしまう。
義理で残ってくれたとしても、
説明会に集中する気持ちは微塵もない。
そこのところを
取り違えないことである。

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2010年4月23日 (金)

イベントを展開するなら人を寄せつけろ01

小さな会社の営業組織は
商品を売るために、
実にさまざまな
イベントを企画する。
問屋や小売店の
担当者を招いたり、
たくさんの消費者を
引き寄せたり、
あの手この手で
注目を集めなければ
大きな会社に対抗できない。
目立たなければ
競合商品の中に埋もれてしまう。

新商品を発売するときに
問屋や小売店のお客さまに案内し、
会社の会議室を飛び出して
説明会や展示会を開催する
営業組織は多い。
交通の便の良い場所に
会場を設置して、
ホテルやホールなど快適な空間で
お客さまをリラックスさせ、
新商品の
プレゼンテーションを展開する。

営業マンは
当日のスケジュールを
調整してもらうために、
数ヶ月も前からお客さまに
頭を下げて働きかける。
ところがお客さまは
忙しいことを理由に、
なかなか会場へ
足を向けようとはしない。
会場に空席が目立つようなら、
営業マンの面目は丸潰れである。

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2010年4月22日 (木)

DMを送った後どうフォローしているか06

消費者にDMを送るときには、
問屋や小売店に充分な根回しをして、
売場の態勢を
整えておくことが必要不可欠。
これは広告を打つときにも同じだが、
お客さまがその気になっても、
売場に商品が陳列されていなければ、
膨らんだ気持ちはすぐに萎えてしまう。
商品を売るチャンスは、
一瞬にして消えてしまう。
それぞれの行動を想定し、
対応できる準備を求められる。

DMのレスポンス率を
計算する暇があるなら、
営業組織は
営業マンを動かすことだ。
DMだけに限らないけれど、
営業組織は
お客さまの購買意欲を
高めることはできても、
最後の決断を迫れるのは
営業マンだけであると
忘れてならない。

本当に強い営業マンなら、
営業組織に助けられなくとも、
孤立無援で
お客さまを口説き落とせる。
強くない営業マンでも、
営業組織のサポートを受けたら、
お客さまの首を
縦に振らさなければ、
営業マンが営業マンであることを
問われる。

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2010年4月21日 (水)

DMを送った後どうフォローしているか05

難しいのは消費者に宛てるDM。
絞り込んだといっても大量であり、
個人のお客さまだから
営業マンがフォローできない。
アウトソーシングで電話を入れても、
その場で購買に繋がる確率は低いから、
コスト倒れになるのは目に見えている。
送付リストを小売店に渡すにも、
さまざまな制約があるうえに、
手を煩わせるのもはばかれる。

最も合理的なのは
DMを送付する前後に、
PR誌やホームページを利用して、
どのようなお客さまを対象に
どんな目的でDMを送るのかを
明らかにすることだ。
DMを送るのは
会社にとって特別なお客さまだけであり、
DMの内容はその方だけに知らされる。

そうするとDMを送らないお客さまから、
数多くのクレームをつけられる。
一つひとつていねいに
DMの発送基準を説明したうえで、
お客さまを特別扱いして
DMを送るように約束する。
リストに加えておけば、
これから先に
会社や商品を強く支えてくれる。

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2010年4月20日 (火)

DMを送った後どうフォローしているか04

新規のお客さまなら、
なおさら話は簡単。
DMを送った理由を説明するときに、
お客さまが会社にとって
どれだけ重要な存在なのかを
伝えられる。
目端の利いた営業マンなら
電話で九分九厘まで話を煮詰め、
訪問したときには
収穫を刈り取る状態にする。

大量のDMを送ろうとするなら、
一方的な告知と割り切ることだ。
業界紙や組合に
アナウンスするだけでも
用は足りるのに、
大切に思っているから
きちんと伝えたと、
会社の意思を示す役割しか果たさない。
こうした目的を踏まえれば、
最初からレスポンスなど期待しない。

そうでなければDMの送付は、
営業マンの行動と
組み合わせたほうが
効果的である。
会社や商品を案内するなら
PR誌やホームページのほうが、
詳しいところまで
掘り下げられるから
理解を得やすい。
DMを受け取る立場になって、
DMを上手に活用することだ。

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2010年4月19日 (月)

DMを送った後どうフォローしているか03

営業マンのフォローを
前提とすれば、
うまくいかないお客さまや
新規のお客さまに対し、
DMは効果的な
アプローチツールとして使える。
いきなり電話を入れても
取りつく島がないお客さまに、
あらかじめDMを送れば
読んでもらえたかどうかの
質問から切り込める。

お客さまが開封していないのは
織り込み済みだが、
不思議なもので
読んだかと問われると、
読んでいないことに
後ろめたさを感じる。
少し気まずい思いをしながら、
お客さまは読んでいないと
答えるしかない。
この段階で営業マンは、
DMの内容を説明する
チャンスに恵まれる。

間違ってもDMを
再送付するなどと口にせず、
電話口で熱心に話し続けることだ。
お互いの姿が見えない電話では、
コミュニケーションをうまくとれず、
お客さまの苛出つ様子が伝わってくる。
頃合いを見計らって
営業マンが訪問を提案すると、
お客さまは渋々にでも
頷いてくれる。

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2010年4月18日 (日)

DMを送った後どうフォローしているか02

営業マンが面談で説得しても
落ちないお客さまを、
DMでクロージングへ
持ち込めるわけがない。
一度も顔を合わせたことのない
お客さまに、
DMを送付しても
開封されない確率は高い。
やはりターゲットを絞り込み、
読む気持ちがある人に
DMを差し出すことだ。

それよりもDMが届いた頃に、
営業マンはお客さまと
連絡を取っているだろうか? 
DMの発送を済ませたことで
仕事を終わらせた錯覚に陥って、
お客さまを訪問したときに
DMの話題に触れない
営業マンもいる。
DMのレスポンスと
営業マンの意識が
連動していない。

お客さまはDMを開封しても、
すぐに反応するとは限らない。
新商品の案内を目にして
興味をそそられても、
ペンに手が届かず
机の上に放置されていることもある。
そうしたときに
営業マンが訪問したり
電話を入れたりしたら、
お客さまの薄れかけていた意識が
鮮明によみがえる。

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2010年4月17日 (土)

DMを送った後どうフォローしているか01

営業組織は
さまざまなお客さまに、
DMというスタイルで
商品を案内する。
営業マンが訪問する
問屋や小売店へ向けて、
情報提供の役割も添えて
定期的にDMを送付する。
新商品を発売したときは、
購買履歴に基づいて
消費者へDMを発信する。

ひと昔前に比べたら
DMのターゲットは、
かなり意識的に選定され
絞り込まれてきた。
問屋や小売店に対しても
無差別にDMを仕掛ける傾向は薄れ、
会社との取引状態によって
数種類の送付パターンに
切り分けられる。
DMの内容もそれぞれに異なる。

それでも営業マンは、
コミュニケーションをとれていない相手を、
DMの送付リストに加えたがる。
面談でうまくいかない部分を、
DMで補おうとしている。
訪問する機会の少ない小売店に対し、
DMで案内することで
促進を済ませたことにしたい。

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2010年4月16日 (金)

読んでもらえるPR誌やフリーペーパー05

小さな会社の営業組織が
PR誌やフリーペーパーを
活用するなら、
腰を据えて取り組まなければ
お客さまへメッセージを送る
ポーズだけで終わってしまう。
手応えを感じられなくとも
あきらめず、
どうすればお客さまの
理解と共感を得られるか、
悩むプロセスこそ重要である。

最初はぼんやりとしか
見えなかった
会社や商品の個性が、
しだいにくっきりと
輪郭を浮かび上がらせていく。
一人ひとりの営業マンも、
何が会社の持ち味なのか
自覚できるから、
お客さまを説得する言葉に
具体性を帯びる。

実際の作業は
制作会社やプロダクションに
任せて構わないが、
何が会社や商品の個性を伝える
肝になるか、
そこだけは押さえておかないと
営業組織が定期的にメッセージを送る
意図が不鮮明になる。
商業誌ではないのだから、
編集者に振り回されることはない。

だからといって営業組織の要求を
一方的に押しつけたら、
無味乾燥な内容に仕上がり
読者に魅力を伝えられない。
専門的な技術は職人に委ねても、
ひとりのお客さまの視点を失わず、
PR誌やフリーペーパーを
楽しめるかどうか検証する。

PR誌やフリーペーパーの記事は、
ホームページのコンテンツに
転載できる。
複層的に会社からの
メッセージを伝えれば、
ターゲットになるお客さまを
漏らさず捕捉できる。
さまざまな場面で
お客さまから
コンセンサスを得て、
会社や商品の値打ちを
高めれば良い。

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2010年4月15日 (木)

読んでもらえるPR誌やフリーペーパー04

最初から立派なものを
仕上げようとせず、
学級新聞を制作するような
感覚で取り組む。
A4判の紙に裏表を印刷し
二つ折りにすれば、
それだけで四ページの
PR誌ができあがる。
お客さまの数が少なければ、
社内のカラーコピー機を
使っても構わない。

大切なのは続けること。
読んだ人からの反響があれば、
それを誌面に反映させて、
最適なコミュニケーションツールに近づく。
会社や商品の個性は
PR誌やフリーペーパーを
継続的に刊行することで際立ち、
お客さまの心の中で
確かな場所を占めていく。

PR誌やフリーペーパーの効用は、
水が土に染みるように
ゆっくりと表れる。
大きな会社でも
化粧品業界や洋酒業界では、
リーディングカンパニーが
独走しているが、
会社や商品から送られるメッセージが
着実にお客さまの意識に刷り込まれ、
他の追随を許さない
個性的な文化として
受け入れられている。
数十年の歳月を経て、
その差は決定的なものになっている。

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2010年4月14日 (水)

読んでもらえるPR誌やフリーペーパー03

PR誌やフリーベーパーも
一般の雑誌と同じで、
誰に読ませたいかを
徹底的に絞り込むことが
最初の作業となる。
読者層を広げれば広げるほど、
読ませたい人への
インパクトは弱くなる。
会社からのメッセージを
誰に伝えたいのか、
営業組織が描いた
モデル像に従うことである。

次に全体の構成を
考えることになるが、
長期的なテーマを掲げて、
特集と連載に
切り分ければわかりやすい。
会社からのメッセージを、
どの角度から料理するか。
PR誌やフリーペーパーは、
バックボーンを貫かねば意味がない。

特集は商品を通した
ライフスタイルへの提案が
基本になるが、
直接商品の購買を
勧めるようなことはせず、
読み終わった後に
商品を連想させる程度の
関連性があれば充分である。
売ろうとする意識が表に出ると、
それだけで敬遠されるから要注意!

連載は会社や商品を
身近に感じてもらうために、
さまざまな短い物語を
網羅すれば良い。
会社の歴史や
商品開発の苦労話を、
誰にでもわかる文章で綴れば、
お客さまとの心理的距離は
ぐっと縮まる。
本の紹介や有名人のエッセイも、
アクセントとしては効果的である。

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2010年4月13日 (火)

読んでもらえるPR誌やフリーペーパー02

営業組織が
会社からのメッセージを
定期的に伝えようと、
PR誌やフリーペーパーを制作して
お客さまへ届けても、
内容がおもしろくなければ
誰にも喜んでもらえない。
開封もせずに捨てられたら、
営業組織の道楽で
時間とお金を無駄にすると見なされる。

大きな会社が発行している
PR誌を眺めると、
専門用語が羅列して
誰に読ませたいのか
わからないものもある。
無料で宅配されたり
公共の場に置かれて
自由に持ち帰れるフリーペーパーは、
誰にも抵抗感を与えないけれど
誰の胸にも響かない。

定期的に印刷物を発行する
作業に追われ、
内容を検証する余裕がないと
すぐわかる。
たくさんの情報を
提供しようと思うあまり、
取捨選択もせずに
寄せ集めた記事を、
整理しないで
掲載しているイメージ。
これでは営業組織の思惑は、
逆効果となって表れる。

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2010年4月12日 (月)

読んでもらえるPR誌やフリーペーパー01

ホームページに
アクセスするには、
パソコンや携帯電話で
インターネットを
使わねばならないが、
現状では誰もが気軽に
パソコンに接しているわけではない。
そのような視点で捉えれば、
紙に記された印刷物は強い。
どのような層がターゲットでも、
人の目を通して伝えられる。

営業マンが使い慣れている
カタログやパンフレットも
紙に印刷されているから、
お客さまに説明するときに
余計な手順を踏まず
コミュニケーションをとれる。
パンフレットを開いて
目に飛び込んでくる
文字や写真やイラストは、
すぐにその場で
何を伝えているかがわかる。

それだけに
個性的に表現されていなければ、
いつまでもお客さまの関心を
繋ぎ止められない。
どこかで読んだようなコピーや
使い回されたような
写真やイラストでは、
会社や商品に
オリジナリティがない印象を受けて、
営業マンの言葉も煩わしく
退屈なものに聞こえてくる。

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2010年4月11日 (日)

インターネットはコンテンツ更新が大事05

こうした作業が煩わしければ
小売店や取引先にリンクを貼って、
お客さまからの注文を受けてから
後のプロセスを任せて、
小売店を訪問する営業マンを
側面的から援護する。
インターネットを
市場として捉えなければ、
こうしたほうが合理的である。

インターネットに慣れてくれば、
さまざまな展開が見えてくる。
すべてをオープンにするのではなく、
特定の対象を除いてクローズにして
eラーニングなどを実施すれば、
お客さまは会社と
特別な関係を築けることになる。
お客さまの情報を
データベースとして蓄積できる。

ホームページを立ち上げて、
定期的にコンテンツを更新していけば、
リアルな世界では
捉えきれなかった可能性が、
次々と目の前に開けてくる。
その中から即効性が高いものを選び、
会社や商品の個性を活かせるように、
新しい提案を続けていくことである。

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2010年4月10日 (土)

インターネットはコンテンツ更新が大事04

ホームページが軌道に乗れば、
メールマガジンを刊行しても良い。
会社や商品の情報を
直接お客さまへ届けるから、
親近感を高めるには
絶好のコミュニケーション・ツール。
ホームページの更新と連動させれば、
それほど手間をかけずに運営できる。
毎日メールマガジンを発行し、
携帯電話へ送信しているケースもあるから、
いろいろと試してみるのもおもしろい。

インターネットで商売するのは
意外と細かい作業が発生し、
商品が到着するまでに
トラブルが起こることも少なくない。
入金と出荷のタイミングを間違えれば、
いつまで経っても代金が支払われず、
督促するだけで利益が消えかねない。

商品を魅力的に演出し
紹介することも大事だが、
それ以上に申込から支払の手順を
わかりやすく説明し、
商品が届いた後のメンテナンスや
問い合わせの連絡先を明記し、
会社とお客さまのコミュニケーションに
齟齬を来さないように
配慮することが肝心。

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2010年4月 9日 (金)

インターネットはコンテンツ更新が大事03

会社の概要や沿革は、
頻繁に書き改められるものではない。
毎月新商品を発売する会社でなければ、
商品情報についても種は尽きる。
会社や商品に関連しない
コラムを連載すれば
アクセスは増えるが、
コラムだけ読んで
他のページには見向きもしない人も多い。

お客さまが一番求めるのは、
会社からのメッセージである。
お客さまと会社を結ぶ
接点はどこにあり、
商品を通して
どのようなことを提案できるか、
一人ひとりのお客さまに直接語りかける。
こうした問いかけに反応すれば、
お客さまはホームページの
リピーターになる。

こうしたコミュニケーションを深めていくと、
お客さまからのレスポンスが戻ってくる。
共感や賛意の声も聞かれるが、
批判や反発の声も耳に届く。
どちらも営業マンが接することのない
お客さまの生の声だから、
会社や商品を構成に捉え直す
チャンスと捉えることだ。

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2010年4月 8日 (木)

インターネットはコンテンツ更新が大事02

小さな会社の営業組織は
会社や商品の特性を捉え直し、
インターネットとどう関わるかを
決めたほうが良い。
そこで商売をやるのか、
それともメディアとして使うのか、
それによってホームページの構成から
一つひとつのコンテンツまで、
取り組み方が違ってくる。

どのような目的で関わるにしても、
ホームページは必要な時代になる。
会社や商品について調べようとすれば、
インターネットの検索サイトからアクセス。
アドレスを持たないようでは
お客さまを迷わせることになる。

最初から立派なホームページに
しようとせず、
会社と商品の基本情報を公開して、
お客さまからの問い合わせに
応えられるようにしておく。
その際に一番大切なのは
立ち上げたままにしておかず、
定期的に内容を見直して
新しい情報を提供することだ。

インターネットにアクセスする人は、
気になるホームページを見つけたら
繰り返し訪れるケースが多い。
そのときにコンテンツが
切り替わっていなければ、
数回でアクセスするのをやめてしまう。
会社や商品の
熱心なファンになる可能性は、
その時点で断ち切られかねない。

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2010年4月 7日 (水)

インターネットはコンテンツ更新が大事01

パソコンのOSが
使いやすくなったことで、
九〇年代半ばには
一挙に普及率が高まった。
それに伴いインターネットに
アクセスする人が増え、
どこの会社も
新しい市場が生まれたと色めき立ち、
ホームページを立ち上げていった。

学生時代に
コンピュータ関連の会社を設立し、
二〇代で億万長者と
呼ばれるまでに至った成功者はいる。
新しいビジネスモデルを確立し、
売上を急激に伸ばした会社もある。
国内で行き詰まった市場を海外に求め、
高い国際的評価を得たケースもある。

しかし多くの会社では
期待通りに市場は広がらず、
投資した資金を回収できないという
声さえささやかれている。
インターネットに集まるのは限られた層で、
バーチャルリアリティの中で
自己完結しているから、
特殊な商品以外は
商売にならないという意見もある。

長期的な視野に立てば
インターネットは、
間違いなく市場として成長する。
ツールとしてさらに
使いやすくなると予測されることもあるが、
個人単位で複層的な
コミュニケーションをとれる特性が、
時代の流れと共に
必要度を増していくと考えられるからである。

だからといってインターネット市場で、
すぐに利益を吸収できるとは限らない。
現状ではプロバイダがイニシアティブを握り、
個人も組織も入り乱れた幅広い層が、
最適なポジションを得るために
試行錯誤を繰り返している。
場を提供する者だけが潤っている。

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2010年4月 6日 (火)

パブリシティと広告宣伝のシナジー効果05

小さな会社の営業組織ほど、
大きな会社の二番煎じをするなら、
時間もお金も
無駄になると考えたほうが良い。
大きな会社でも二番手、三番手が
リーディングカンパニーを真似れば、
テレビCMや新聞広告に刺激を受けた
お客さまのほとんどは、
リーディングカンパニーの商品を買う。

ビール会社のテレビCMで、
バーベキューを食べながら
ビールを飲み干す映像を流せば、
視聴者はビールを飲みたいと思うけれど、
その会社のその商品を選ぼうとはしない。
いつも飲み慣れているビールと、
どこが違うか伝わってこないからだ。

同じようなことをやっていないか、
小さな会社の営業組織は検証すること。
大きな会社が最初に提唱した
競合商品のコンセプトを踏襲し、
会社の商品の特長とすり替えたことに
気づかないケースは意外と多い。
機能や効用は同じでも、
まったく別の角度から
商品を捉え直さなければ、
知名度も実績もある大きな会社と
勝負にならないに決まっている。

広告宣伝やパブリシティを活用するのは、
会社の知名度を高めるためでなく、
会社や商品のコンセプトを噛み砕いて、
ターゲットへ問題提起するためである。
そのインパクトが強ければ
ターゲットを振り向かせ、
知名度が高まるという結果を導き出す。

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2010年4月 5日 (月)

パブリシティと広告宣伝のシナジー効果04

営業組織が
さまざまなメッセージを
発信していると、
すぐに効果は表れなくとも
ターゲットに深く静かに浸透していき、
予期していなかったときに
火がつくこともある。
そのプロセスで
いくつかのメディアが、
パブリシティとして採り上げたりしている。

メディアには
さまざまな種類のものがあり、
規模の大小もピンからキリまである。
広告を出稿するにしても、
パブリシティ情報を提供するにしても、
中央の大きな会社だけを対象として捉えず、
幅広い視座で最適なメディアを選択して
活用することが肝心である。

小さな会社の営業組織にとって
最もリスクが小さいのは、
さまざまな場所で
話題になるように仕掛けて、
パブリシティとして採り上げられた
反応を確かめてから、
一気にヒット商品に育てるために
広告宣伝を実施するというルートである。

このときに一番大切なのは、
会社や商品を際立たせることだ。
ライバル会社や競合商品と
同工異曲の情報では、
メディアどころか
誰ひとり振り向いてくれない。
犬が人を噛んでも驚かないけれど、
人が犬を噛んだら皆の目を集める。
柔らかな頭に練り直すことである。

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2010年4月 4日 (日)

パブリシティと広告宣伝のシナジー効果03

広告代理店を動かして、
テレビ局や新聞社、雑誌社などに
パブリシティを働きかけることも重要。
パブリシティとは番組や記事の中で、
会社や商品を採り上げてもらうこと。
基本的に費用はかからないが、
取捨選択の権利は
メディアが持っている。

パブリシティに
採り上げられやすいメディアに、
広告の出稿を
集中させるという方法もある。
ラジオの通信販売では
破格の値段で商品を案内するが、
協賛する会社を繰り返し紹介して
聴取者の好感度を高めようとしている。
こうしたやり方も、
広告宣伝とパブリシティの
境界線にある。

メディアに対する
広告宣伝の予定はまったくなくとも、
世間で話題になっている会社や商品を
メディアは積極的に探し
情報として提供するから、
ターゲットに影響を及ぼす
メディアの担当者宛に、
会社や商品の案内を簡潔にまとめ、
定期的に発信するのも
有効な方策である。

主要なターゲットに
商品サンプルを配布し、
口コミで話題を広めていく
手法も考えられる。
トレンドの兆しが見え始めたら、
黙っていてもメディアは追いかける。
何の変哲もない人形が
女子高生の人気を集め、
いつの間にか
ヒット商品に化けたりする。

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2010年4月 3日 (土)

パブリシティと広告宣伝のシナジー効果02

原則的には会社や商品の
戦略的ターゲットを絞り込み、
ピン・スポットの広告宣伝を
実施したほうが良い。
テレビなら地方局、
新聞ならブロック紙や地方紙、
雑誌であれば
メジャーな総合誌を狙うより
クラスマガジンのほうが
効率的ということだ。

とりわけ雑誌は
読者対象が明らかなものが多いから、
会社が告知したいターゲットと
読者対象が重なり合えば、
比較的低予算で広告を打てる。
極めて限られたターゲットなら、
ラジオのFM局を使う手もある。
タブロイド判のフリーペーパーも
射程に入れておきたい。

会社や商品の特性と
メディアの持ち味を、
上手に組み合わせるのがポイント。
広告代理店に任せきりにせず、
営業組織が充分に意見を出し尽くし、
半年間を経ても
売上に影響を及ぼさないなら、
しばらくの間は出稿を
中止したほうが賢明。

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2010年4月 2日 (金)

パブリシティと広告宣伝のシナジー効果01

小さな会社の営業組織が
商品を売るには、
お客さまに会社や商品を
認知してもらうことが必要だから、
多少は費用がかかっても
宣伝広告を無視できない。
だからといって
広告代理店に依頼して
テレビのキー局や
全国紙に出稿したら、
営業組織の予算は
一度で吹っ飛んでしまう。

どうしても主要メディアを使うなら、
会社や商品のメッセージを
きちんと伝えることだ。
大きな会社のテレビCMを眺めても、
イメージを表現するのに主眼を置くと、
美しい映像や音楽が飛び込んできても、
会社名や商品名は
印象に残らないとよくわかる。

まして聞いたことのない小さな会社では、
驚くような演出を施しても、
広告代理店のクリエイターとやらの
作品になっていたら、
広告業界の話題にはなっても
商品は売れない。
会社や商品の個性を説明し、
視聴者に直接語りかけねば
効果はない。

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2010年4月 1日 (木)

情報を公開し価値観を共有するシステム05

会社がこれから
どう動こうとしているのか、
経営情報についても
差し支えない範囲で
提供したほうが良い。
会社が合併すると
お客さまから聞かされて、
自分は会社から
必要とされていないと感じ、
すっかりやる気をなくした
営業マンもいる。

新商品の情報については、
営業組織は
早い段階から知ることになるから、
どこまでお客さまに話して良いのか、
全員を集めてきちんと線引きをして、
万が一にもライバル会社へ
筒抜けにならないよう配慮することだ。
少しでも情報が漏れたら、
すぐに箝口令が発せられる。

仕事に影響を及ぼす情報であるほど、
取り扱いには注意が必要と、
営業マンに周知徹底することだ。
営業組織が情報を活用して
成果を上げるほど、
会社からの情報は
速やかに滞りなく流れるようになる。
そのプロセスで、
営業マンと会社の価値観は
すり合わせられていく。

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