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2010年4月22日 (木)

DMを送った後どうフォローしているか06

消費者にDMを送るときには、
問屋や小売店に充分な根回しをして、
売場の態勢を
整えておくことが必要不可欠。
これは広告を打つときにも同じだが、
お客さまがその気になっても、
売場に商品が陳列されていなければ、
膨らんだ気持ちはすぐに萎えてしまう。
商品を売るチャンスは、
一瞬にして消えてしまう。
それぞれの行動を想定し、
対応できる準備を求められる。

DMのレスポンス率を
計算する暇があるなら、
営業組織は
営業マンを動かすことだ。
DMだけに限らないけれど、
営業組織は
お客さまの購買意欲を
高めることはできても、
最後の決断を迫れるのは
営業マンだけであると
忘れてならない。

本当に強い営業マンなら、
営業組織に助けられなくとも、
孤立無援で
お客さまを口説き落とせる。
強くない営業マンでも、
営業組織のサポートを受けたら、
お客さまの首を
縦に振らさなければ、
営業マンが営業マンであることを
問われる。

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