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2010年4月19日 (月)

DMを送った後どうフォローしているか03

営業マンのフォローを
前提とすれば、
うまくいかないお客さまや
新規のお客さまに対し、
DMは効果的な
アプローチツールとして使える。
いきなり電話を入れても
取りつく島がないお客さまに、
あらかじめDMを送れば
読んでもらえたかどうかの
質問から切り込める。

お客さまが開封していないのは
織り込み済みだが、
不思議なもので
読んだかと問われると、
読んでいないことに
後ろめたさを感じる。
少し気まずい思いをしながら、
お客さまは読んでいないと
答えるしかない。
この段階で営業マンは、
DMの内容を説明する
チャンスに恵まれる。

間違ってもDMを
再送付するなどと口にせず、
電話口で熱心に話し続けることだ。
お互いの姿が見えない電話では、
コミュニケーションをうまくとれず、
お客さまの苛出つ様子が伝わってくる。
頃合いを見計らって
営業マンが訪問を提案すると、
お客さまは渋々にでも
頷いてくれる。

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