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2010年4月18日 (日)

DMを送った後どうフォローしているか02

営業マンが面談で説得しても
落ちないお客さまを、
DMでクロージングへ
持ち込めるわけがない。
一度も顔を合わせたことのない
お客さまに、
DMを送付しても
開封されない確率は高い。
やはりターゲットを絞り込み、
読む気持ちがある人に
DMを差し出すことだ。

それよりもDMが届いた頃に、
営業マンはお客さまと
連絡を取っているだろうか? 
DMの発送を済ませたことで
仕事を終わらせた錯覚に陥って、
お客さまを訪問したときに
DMの話題に触れない
営業マンもいる。
DMのレスポンスと
営業マンの意識が
連動していない。

お客さまはDMを開封しても、
すぐに反応するとは限らない。
新商品の案内を目にして
興味をそそられても、
ペンに手が届かず
机の上に放置されていることもある。
そうしたときに
営業マンが訪問したり
電話を入れたりしたら、
お客さまの薄れかけていた意識が
鮮明によみがえる。

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