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2010年3月12日 (金)

お客さまに同じ営業品質を提供できるか05

営業マンは商品を売れなければ
会社を辞めるしかないのだから、
遠慮しないで
傷口に塩を塗り込んで
徹底的に考えさせることだ。
相手を攻撃すれば、
自分も攻撃を受ける。
営業組織は修羅場と化して、
怒号と罵詈雑言が
飛び交うようなら、
強い営業組織が生まれる
可能性は高くなる。

小さな会社の営業マンは
お客さまとぶつからなければ、
会社や商品の値打ちを
認めさせられないのだから、
会社の中でぶつかるくらいで
逃げ出していたら、
いつまで経っても
使い物になるわけがない。
一人ひとりの成長を願って、
お互いに潰し合う光景を
見守ることだ。

こうしたやり方を採択すると、
たくさんの営業マンが
会社を辞めていく。
しかし勝ち残った営業マンは
営業組織の中核となり、
どんな状況にも堪えられる
強い心を養う。
そのうえで
全員で闘う営業組織を構成すれば、
大きな会社にも臆せず立ち向かえる。

今の環境が苦しければ、
どこかでインパクトを与えなければ
現状を打破できないが、
トップダウンで指示命令を下せば、
弱い営業マンは結束して
身を守ろうとするだけで、
闘うことを放棄して
会社を辞めていく。
それくらいならお互いを闘わせて、
そのプロセスで
強く鍛えるのが一番合理的。
きれい事だけでは、
営業マンの意識を変えられない。

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