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2010年3月 6日 (土)

売れる営業マンほど他社に引き抜かれる04

今まで下駄を履かせられていた商品力は、
冷静で客観的な視線にさらされるから、
どうしても売上に悪影響を及ぼす。
残された営業マンに奮起を促しても、
売れる営業マンほどの力はないから、
厳しい情勢の矛先は
会社へ向けられることになる。

営業組織をひとつに
まとめていなかった会社には、
現状を打破する具体策など何もない。
営業マンが頑張ることをひたすら願い、
ヒット商品が生まれるのを
祈るような気持ちで待つが、
指示されずに動ける人材は、
どこを見渡しても育っていない。

売れる営業マンを機能として捉えず、
会社の将来を担う人材として評価する。
営業という仕事を推し進めるには
総合的な能力を要求されるから、
リーダーシップやマネジメントなど
必要とされる資質は充分に備えている。
上手に引き出せば
営業以外の分野でも必ず開花する。

そのうえで早い段階で
現場から引き離し、
売れる営業マンのいない
営業組織を再構築させる。
どうしても業績が行き詰まったら、
一時的に現場へ復帰させ、
ポイントを絞って修復させれば良い。
売れる営業マンを
営業組織の中核に据えることで、
お客さまからの協力も得やすくなる。

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