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2010年3月 1日 (月)

個人のパフォーマンスは演技力で決まる04

営業組織が必要とする
モデル像を明らかにしておかないと、
営業マンは自分自身を
どのように方向付けて
良いかわからない。
猪突猛進の営業マンが欲しいのに、
深謀熟慮の営業マンを育てたら、
会社と営業組織の意思は
噛み合わず、
商品の値打ちを
お客さまへ伝えられない。

せっかく外部から講師を招いても
会社の意思を充分に伝えず、
研修を丸投げして実施するのは
リスクが高い。
最初の段階に打ち合わせて
調整できなければ、
時間もコストも無駄になるのは
目に見えている。
どれだけ優秀な講師でも、
いつでも会社に最適とは限らない。

営業マンに刺激を与えるのが目的なら、
講演会を開いたほうが効果的である。
一時間から二時間なら、
営業マンの集中力も持続する。
講師の話にヒントを与えられ、
営業マンはそれぞれに
思考の幅を広げる。

営業組織が自主的に
勉強会や読書会を主催して、
営業マンの自律的な成長を
促すケースもある。
基本スキルを理解するだけなら
テキストを読んで、
お互いの意見を交換するだけでも
役立つところは多い。
それを検証するには、
ビジネス現場で実際に試すしかない。

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