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2010年3月21日 (日)

情報を公開し価値観を共有するシステム04

大きな会社では
組織が複雑になるから、
コンピュータによるネットワークを
整備しておかないと、
お互いに連絡を取るにも
無駄が多くなる。
小さな会社が
同じ環境とは限らないから、
必要に応じた
等身大のシステムを組んだほうが
実効性は高くなる。

大切なのはコンピュータを使うとか、
紙を使うとかということではなく、
営業マンが会社や商品の値打ちを
お客さまへ伝えやすいように、
いつでも必要な情報を
引き出せるようにしておくことである。
同じ情報に基づいて仕事を進めれば、
誰が担当してもブレは小さくなる。

営業組織は情報を公開するだけでなく、
その背景に
どのような意思があるかを説明し、
会社と営業マンが
歩調を合わせられるように、
双方の溝を埋める努力を
重ねることである。
同じ釜の飯を食べているのだから、
情理を尽くして話し合えば、
必ずコミュニケーションをとれる。

会社の論理を
一方的に押しつけるのではなく、
営業マンの疑問にていねいに応え、
情報をもたらした会社の事情を
理解させたうえで、
営業組織が
やらねばならないことを納得させる。
こうした手順を踏まないで
情報を垂れ流しても、
一人ひとりの営業マンは
持て余すだけである。

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