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2010年3月15日 (月)

全員で問題を解決する習慣を身につける03

営業マンが付き合う
お客さまは皆違うから、
ひとつのテーマを話し合うにも
背景にズレが生まれる。
それぞれがお客さまを通した
市場や商品を語っているつもりでも、
いつの間にかお客さまの言葉を
そのまま代弁し、
どのお客さまが正しいかという
議論へねじ曲がる。

間違えてならないのは
お客さまが何を言ったかが
大事ではなく、
それをどう営業マンが受けとめ、
一度消化させたうえで
自分の意見として主張するかが
問われている。
最初からうまくいくと思わずに、
お互いにぶつかりながら
少しずつ慣れていけば良い。

議論を繰り返し重ねていくと、
お客さまの言葉から
共通項が見いだせる。
表現やニュアンスは微妙に異なるが、
明らかに同じ問題を指している。
テーマに対する問題の発見となる。

たとえば
「新商品がなぜ売れないのか」
というテーマに対し、
お客さまから
断りの言葉はいろいろ出るが、
なかには見当違いの意見もあるから、
営業マンが自分の頭で考えて
整理したうえで意見を述べると、
どうやら
「パッケージデザインに問題がありそうだ」
とわかる。

そこまで絞り込まれても、
原因に対する見解はさまざま出るし、
対策となると
百家争鳴の状態になりかねない。
端で見ているとイライラするほどだ。
大きな声に流されないよう注意して、
合理的な方向へ
意見を集約させるのが肝心。
営業マンなのだから
多数決で採択せず、
説得力のある言葉に従うのが原則。
納得した段階で、
自分の主張に固執しない。

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