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2010年3月25日 (木)

お客さまと会社で切り開くコミュニティ03

商品を売るために
営業マンにできるのは、
目の前のお客さまである
問屋や小売店の担当者に働きかけて、
財布を開くお客さまである
消費者との出会いを
演出するところまでだ。
売場で一番目立つ場所に
商品を並べても、
お客さまが素通りしたら
営業マンの苦労は水の泡になる。

そうならないように営業組織は、
さまざまな手法でお客さまを絞り込み、
メッセージを送り続けるわけだが、
とりわけ重要になるのは
ライフスタイルの提案である。
会社が提供する商品を
手に入れることで、
何を得られるのかが
わからなければ、
お客さまの心は動かない。

お客さまが商品を使っている情景を、
できるだけ具体的に想像し
描写することだ。
会社の商品の傍らには、
どんな商品が置かれているだろうか。
お客さまはどんな服を着ているだろうか。
その一方で商品がない情景を、
同じように想像し描写すれば良い。

商品を使うことで
何がもたらされるのか、
わかりやすく表現できるだけでなく、
お客さまの生活の変化に
何が必要なのか、
取り巻く商品の関連と
全体像が見えてくる。
それらを総合的にまとめて
表現するのが、
ライフスタイルへの提案
ということになる。

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