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2010年3月10日 (水)

お客さまに同じ営業品質を提供できるか03

最も即効性が高いのは、
営業マンのレベルによって
役割を振り分けること。
初対面のお客さまは
強い営業マンが担当し、
定期的に訪問できるまでの
道筋をつける。
さまざまなメッセージを
受け取ってもらえる了解も、
この段階でお客さまから得ておく。

お客さまを定期的に訪問する営業マンは、
プロモーションの案内と
売場の維持を目的とする。
イベントなどの企画を促進するときは
強い営業マンが同行し、
お客さまからの賛同を得ると同時に
営業マンの成長度を測定する。
総合的な能力が高まれば、
新規開拓に登用できる。

どうしても力が及ばない営業マンは、
ホームページの制作やPR誌の編集など、
後方の仕事を日常業務とする。
定期訪問する営業マンに
アシスタントとして同行し、
お客さまに慣れてきてから
テリトリーを与える。
全体のレベルが一定に達したら、
ローテーションを組めば良い。

営業マンのレベルの差が著しければ、
こうしたやり方を採択できるが、
営業マンの絶対数を
確保するのが前提となり、
それぞれのレベルでの
成長は遅くなる。
新規開拓を担当する
営業マンの負荷も大きくなるから、
営業組織がクリアすべき問題は多い。

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