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2010年3月 9日 (火)

お客さまに同じ営業品質を提供できるか02

営業組織がさまざまな手法で
サポートしても、
肝心要の営業マンに
バラツキがあれば、
お客さまを最適なターゲットへ
絞り込めない。
現状を追認して
テリトリーを再編成しても、
弱い営業マンの地区は
売上を落とす。
全員を均一にはできないが、
一定の幅に収束させたい。

そのために営業組織は
定期的に研修を実施して、
弱い営業マンを対象に
レベルアップを図ろうとする。
アンケート調査などを目的として、
柔らかなアプローチで
お客さまと接して、
PR誌やDMに
目を通してもらうことから、
コミュニケーションを
とろうとしたりもする。

強い営業マンに同行させて、
クロージングー導く
ポイントを直接学ばせる。
上司が同行することで、
どこに問題があるかを
指摘されることもある。
頻繁な個別面談が繰り返し行われるが、
思い通りに改善の兆候は見られない。
人を育てるのは、
そんなに簡単なことではない。

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