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2010年3月 3日 (水)

売れる営業マンほど他社に引き抜かれる01

会社から強い指示を与えられなくとも、
自分がやるべきことをわきまえて、
売上目標を軽々と
達成する営業マンはいる。
時間もコストもかけずに、
きちんと稼いでくれる
営業マンがいれば、
営業組織はほとんど
何もやることはない。
営業マンを繋ぎ止めておけば良い。

多くの会社で実施しているのは、
インセンティブを制度化することだ。
営業マンの基本給を一定に抑え、
成果による報償を上積みする。
実績しだいで
報償の率を変動させれば、
売れば売るほど
収入を増やせることになる。
自助努力で頑張る営業マンが報われる。

メーカーからの販売手数料が
収入源の代理店などでは、
インセンティブは
合理的なシステムとして機能する。
営業マンが入れ替わっても
全体の売上を伸ばせれば良いのだから、
営業組織が全力を傾けるのは
売りやすい環境を整えて、
営業マンを管理することになる。

しかし小さな会社で
インセンティブを前面に押し出すと、
会社と営業マンの関係は
アウトソーシングに近いものになる。
お互いに独立した立場で、
営業マンは会社から
商品の販売を請け負う形になる。
営業マンは売りやすい商品を要求し、
会社はそれに応えねばならない。

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