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2010年3月18日 (木)

情報を公開し価値観を共有するシステム01

営業マンが
営業組織の目的に添って
行動するには、
会社が何を大切にするかという
価値観を共有して、
状況に応じた最適な判断に
基づくことが必要になる。
そのために営業組織は
できるだけ多くの情報を開示して、
営業マンが自分で考える
準備を進めることが重要になる。

営業マンは会社の利益を重視して
行動するのが原則だが、
資金繰りや期末の決算対策のために
売上を優先せざるを得ないときもある。
こうしたときに指示を与えるだけでは、
営業マンは適切な行動をとりにくい。
どうして売上を優先するのか
理解できないからである。

日頃から貸借対照表や
損益計算書の読み方を教え、
当月の試算表などを
全員に閲覧させれば、
いつまでにどれだけの売上の
絶対額を求められているのか、
一目瞭然で営業マンは了解する。
それに伴ってプライスダウンの幅
やノベルティの提供など、
付帯要素を打ち合わせる。

地域を限定して
イベントを開催したり、
通常の訪問予定を解除して、
受注高を見込めるお客さまを
優先したり、
短い期間でも
やれることはたくさんある。
情報を明らかにしたうえで
筋道立てて説明すれば、
営業マンはハードルを乗り越えるために
意欲的に行動する。

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