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2010年3月13日 (土)

全員で問題を解決する習慣を身につける01

営業マンのレベルが
一定水準に達して、
お互いの力不足を
補い合えるようになったら、
営業組織はさまざまな
問題を投げかけて、
全員で解決する
クセをつけさせることが肝心。
少しくらい危うくとも
従来のセオリーを踏襲せず、
自分たちで考えたとおりに
やらせてみる。

大きな会社の営業マンは
過去の成功法則を下敷きにして、
専門家に依頼した
マーケティングの結果を参考に、
管理部門のスタッフが
目の前の問題を解決する。
そこでのシミュレーションが
営業マンへ卸され、
お客さまの前で
自信満々に
プレゼンテーションを展開する。

小さな会社では
こうした予算は取れないし、
膨大な成功法則のファイルもない。
しかし大きな会社では
複雑な部門間を経過する度に、
お客さまの実像は
だんだん抽象化され、
最後には仮想的な存在として
認知される。
実際に真夏の暑い日でも
クーラーの効いた会議室に
お客さまを招き、
分厚い資料を前に
説明する営業マンの目には、
取り澄ましたお客さまの
姿しか映らない。

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