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2010年2月15日 (月)

お客さまとの関係に振り回されてないか05

お客さまとの人間関係を
最優先する営業マンは、
どこかでお客さまが
自分を守ってくれると信じたい。
犬馬の労を尽くして仕えれば、
会社から見限られたときに、
骨を拾ってもらえるとでも
思っているのか。
それが幻想に過ぎないことは、
会社を辞めればすぐわかる。

お客さまは
営業マンの差し出した名刺を頼りに、
会社の窓口として認知したうえで
付き合っている。
お客さまを
大切にしなければならないが、
お客さまに
振り回されてはいけない。
営業組織はこうした基本を、
営業マンの意識に
きちんと刷り込むことだ。
過度の人間関係を築かれると、
テリトリーを変更したときに、
適切なコミュニケーションをとれない。

強い営業マンは
お客さまと
酒を酌み交わさなくとも、
お客さまのために
滅私奉公しなくとも、
会社や商品の値打ちを説いて
お客さまに認めさせるプロセスで、
お客さまからの信頼を
充分に得ている。

お客さまが
営業マンのどこを見ているか、
もう一度考えてみることだ。

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