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2010年2月10日 (水)

落とせないお客さまに縛られていないか05

ひとりのお客さまに
どれだけの時間と
お金をかけるのか、
それぞれ商品を買ってくれる
金額に対応して
営業組織が
ガイドラインを示さなければ、
営業マンは
勝手な理屈を並べ立て始める。
自分が担当するお客さまが、
誰だって一番大切と考えている。

たとえば会社として
お中元やお歳暮を贈るのに、
営業マンにリストアップさせたら、
とたんに予算を超えてしまう。
声の大きさや在籍年数の長さで
営業マンの意見を
吸い上げるのでなく、
何らかの基準を示して
絞り込まなければ、
不平不満がくすぶるのは
目に見えている。

それとまったく同じことで、
営業マンがひとりのお客さまに
掛かり切りになっていたら、
間違いなく他の営業マンに
しわ寄せが来るから、
予定外の仕事に忙しく追い回される。
声に出して言わなくとも、
やり切れない雰囲気が漂ってくる。

営業組織は
こうした空気を敏感に察して、
営業マンに不公平感を抱かせないよう
に配慮しなければならない。
そのように考えれば
落とせないお客さまにこだわり、
いつまでも結果を出さない営業マンを
放置しておくわけにはいかないのである。

お客さまに
自分を合わせるのではなく、
どんなお客さまにも
対応できるように、
基本的な行動プロセスを
営業マンに身につけさせるのも、
営業組織の大切な役割である。
会社と商品の値打ちを
高めるために行動するのが、
営業マンの本分と教育する。

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