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2010年2月 5日 (金)

訪問することをだけ目的としていないか05

お客さまと販売企画を
打ち合わせるなら、
後日の変更が
あっても構わないから、
その日に出された
アイデアや意見をまとめて、
途中経過を報告させることである。
一日ごとにケジメをつけさせ
空白を許さないことが、
訪問するだけの営業マンを減らす。

こうした提言に対して
営業マンは、
会社の要求を
一方的に押しつければ、
お客さまとの人間関係を
保てないと主張する。
お客さまからの攻撃に
営業マンが防波堤になり、
会社と商品を
守っているような口振りだ。
それで壊れるような人間関係なら、
壊れてしまって構わない。

間違えてならないのは
営業マンがお客さまと会う目的は、
個人的に親しくなることではなく、
あくまで商品を売るということだ。
目的に添った行動に
お客さまが異論を唱えるなら、
今までのコミュニケーションに
問題が潜んでいる。
そこを改善できなければ、
関係の修復は難しい。

営業マンが意を決して
お客さまとぶつかれば、
容易に解決できる問題なのに、
お客さまに良く思われたい
営業マンの意識が
バリケードになり、
本来の関係を
疎外しているのに気づかない。
営業組織は
訪問の目的を明らかにさせ、
営業マンの闘う意識を
よみがえらせることである。

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