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2010年2月 4日 (木)

訪問することをだけ目的としていないか04

逆に予定していた売場で
想定した販売展開はできるが、
アイテムの点数を減らされたら
受注数は目標に届かない。
こちらのほうが、合格点に近い。
次回の訪問の課題は残るけれど、
何が問題なのかは明らかだから、
今までより高いステージから、
お客さまと商談を進められる。

営業組織と
営業マンが打ち合わせて
やろうとしていたことを、
お客さまを説き伏せて
どれだけやれたかが肝心である。
断られたとしても、
どうして断られたのかがわかれば、
次の一手を練ることができる。
一番ダメなのは、
何となく訪問を繰り返すことだ。

受注を目的としない訪問でも、
何のために出かけるのか、
それで何をやろうとしているのか、
営業マンの行動に
自覚を促さねばならない。
アルバイトやパートに
できる仕事なら、
アルバイトやパートを
雇ったほうが安い。
営業マンが
やらなければならないのは、
営業マンにしか
できない仕事である。
営業組織は営業マンに、
楽を覚えさせてはならない。

たとえば商品の入荷数と
在庫数を調べ、
どの売場で
どれだけ売れたかを確かめるなら、
営業マンの目を通して
市場を分析させ、
これからの売れ行きを
シミュレーションさせ、
レポートを提出するまでを
一連の仕事と捉えねばならない。
身体を動かすだけでは
仕事は終わらない。

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