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2010年2月 3日 (水)

訪問することをだけ目的としていないか03

一日の行動目標とは、
誰と会って
何をやってくるかということだ。
たとえば小売店の担当者と会って、
売場での商品の陳列を依頼するなら、
どうしてその小売店なのか、
どのアイテムを
どんな展開で陳列するのか、
どのような目的があるのかまて、
きちんと示させることが必要である。

そうするとAさんに断られて
Bさんで穴埋めするような、
帳尻合わせは認められなくなる。
受注数だけで縛っていると、
こうしたケースを見逃してしまう。
Aさんを攻め落とせなかった
事実は有耶無耶にされ、
予定通りに目標を達成したと
評価せざるを得ない。

Aさんをターゲットにしたには
理由があり、
それが全体の販売展開として
了承された。
一方のBさんには
Bさんに対する目標があり、
Aさんの肩代わりをさせることで
長期的な予定を修正させられる。
Bさんのローテーションを
空けさせようとしていたなら、
数字のうえでは
まったく表面化しないから、
営業マンが頬被りして
黙認されるケースは意外に多い。

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