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2010年2月28日 (日)

個人のパフォーマンスは演技力で決まる03

最も効果的な研修は、
ビジネス現場を
疑似体験させることである。
営業マンとお客さまの役を割り振り、
あらかじめ決められたシナリオ通りに
演じさせることではない。
その場でテーマを与えて、
自分で考えた答をプ
レゼンテーションさせる。

数名のグループに分けて、
ブレーンストーミングを実施する。
声の大きい人の
ひとり舞台にならないよう、
講師はアドバイスを与えても良いが、
基本的には受講者の自主性を重んじる。
この段階で
自分の意見を主張できる人と、
周囲の空気に気圧される人に
分かれる。

時間に余裕があるなら、
プレゼンテーションは
全員にやらせたほうが良い。
一人ひとりの基本スキルを
チェックしながら、
営業マンの意識と会社の意思と
すり合わせることができる。
講師は気づいたことを指摘して、
受講生に考えるヒントを与える。

こうした研修を繰り返すことで、
営業マンのスキルは
一定のレベルに達し、
ものの見方考え方は
会社の意思の範囲内に集約される。
営業組織がひとつにまとまって、
闘うための準備が整えられるわけだが、
このときに重要なのが
会社の意思を
鮮明に示すことである。

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