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2010年2月 8日 (月)

落とせないお客さまに縛られていないか03

落とせないお客さまが
戦略的に重要な拠点なら、
営業組織は
あらゆる角度から
サポートしたうえで、
テリトリーを度外視して
一番強い営業マンを
送り込むことだ。
担当の営業マンを同行させ、
欠けている部分を
認識させると共に、
次回からの訪問を
引き継げるようにする。

それ以外の場合には
落とすまでの訪問限度を設定し、
一定の訪問回数で
結論を導けない場合は
リストから外すように
ルール化したほうが良い。
他の営業マンの報告書を調べれば、
標準的な訪問回数が浮かび上がる。
それを経験にスライドさせれば、
それぞれの営業マンに適応できる。

このルールを実施すると、
営業マンによっては
訪問するお客さまがいなくなる。
営業組織は
泣きつかれるかもしれないが、
同じ状態で
他のお客さまを訪問しても、
同じことを繰り返すだけである。
この段階で本人とよく話し合い、
必要に応じて
研修を施さねばならない。

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