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2010年2月 2日 (火)

訪問することをだけ目的としていないか02

営業マンは
お客さまの抵抗を乗り越えて、
提案に同意させるのが仕事である。
一時的に抵抗を回避しても、
抵抗が消え去るわけがない。
訪問の頻度を高くしても、
抵抗は小さくならない。
どこかでお客さまとぶつかって
白黒をつけなければ、
営業マンは一歩も先へ進めない。

お客さまの機嫌が悪かったとか、
虫の居所が悪かったとか、
愚にもつかない言い訳を
マジメな顔で報告する
営業マンもいる。
それでは雨が降ったら、
会社を休むのだろうか。
うまくいかない結果を
正当化するために、
お客さまを引き合いに出すのを
許してはならない。

営業組織は営業マンに、
一日の行動目標を
提示させることだ。
緩やかな会社は
訪問先だけを聞き出し、
厳しい会社は
件数と受注数を申告させるが、
ハッキリ言って
どちらも間違っている。

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