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2010年2月26日 (金)

個人のパフォーマンスは演技力で決まる01

営業組織をひとつにまとめても、
実際に稼働するのは
一人ひとりの営業マンだから、
全員のスキルを向上させることで
レベルアップを図りたいと願うのは、
営業組織としては
間違った選択ではない。
あらゆる角度から営業マンを指導し。
教育しなければならない。

しかし営業マンのスキルアップを、
それぞれのパフォーマンスに求めると、
営業組織の思惑と裏腹に
効果を期待できない。
ロールプレイング通りに
お客さまが対応し、
クロージングへ落とし込める状況は、
ビジネス現場では
皆無に近いからである。

学校で優秀な成績を収めた営業マンは、
会社の中での研修もソツなくこなす。
講師が何を求めて、
参加者がどのように対応するか、
プログラムに目を通しただけで理解する。
あらかじめ解答を予測できれば、
試験問題に答えるように対処すれば済む。

講師が準備したシナリオでも、
要領の良い営業マンはすぐに覚えて、
情感たっぷりに演じてくれる。
シナリオを覚えるのが
精一杯の営業マンは、
大根役者のように台詞を棒読みして、
ひとつふたつは忘れている。
誰が見ても、
どちらが期待できるか一目瞭然である。

ところが実際のお客さまの前に立つと、
鬼のような形相で睨まれて
震え上がる営業マンもいれば、
動じることなく最後まで商談を進め、
お客さまから認められる営業マンもいる。
期待された営業マンが
期待通りに働くかどうかは、
まったく別の話である。

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