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2010年2月 1日 (月)

訪問することをだけ目的としていないか01

営業マンの
行動プロセスで多いのは、
お客さまを訪問して
商談を進めれば、
それだけで責任の大半を
果たしたと思い込むことである。
確かに門前払いを食わされたり、
顔を合わせても
相手にされなかったり、
そうした営業マンに比べれば、
仕事をしている錯覚に襲われる。

率直に言って、五十歩百歩。
会社によって受注に至る
訪問回数は異なるから、
いつでも即断即決
というわけにはいかないが、
商談をどこまで煮詰めたのかを
明らかにできなければ、
営業マンはお客さまと世間話を
楽しんでいたと言われても仕方ない。

和気あいあいと
商談を進めているうちは良いのだが、
営業マンの言葉に
お客さまが少しでも抵抗を示すと、
そそくさと撤退の準備を始めてしまう。
雑談に切り替えて商談へ戻るつもりが、
雑談に夢中になって
時間の経過を忘れてしまう。
中途半端にお茶を濁すクセがつく。

決定的な言葉で断られず、
人間関係を繋いでおけば、
しだいに受け入れられると
勘違いしている。
営業マンとお客さまの意見が
最初から一致しているなら、
申込書を手渡すだけで
進んでサインしてくれるはずだが、
初対面の場で
いきなり買いたいと
言われた話を
聞いたことがない。

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