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2010年1月30日 (土)

頭の中で立てた計画だから実行できない04

営業マンの行動プロセスは、
毎日の報告書に記されている。
その内容が適正かどうか、
どこに問題が潜み、
どうすれば解決できるのか、
それをチェックする能力を
営業組織が持たなければ、
営業マンの行動計画は
いつまで経っても改善されない。
既成事実がまかり通る。

全員に報告書を回覧する前に、
それぞれが
検討するに足る内容を
満たしているのか、
営業組織が判断しなければ、
一人ひとりの営業マンに
悪影響を及ぼしかねない。
それを知るために最も早いのは、
営業幹部が自分の足で
営業マンの足跡をたどることである。

営業マンの報告書に
忠実に歩いてみると、
嘘をついていればすぐわかる。
他の営業マンが
平均一時間を費やしている商談に、
五時間も費やしている計算であれば、
お客さま本人を訪問すれば良い。
営業幹部の名刺を差し出せば、
間違いなくお客さまは顔を出す。

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